地板营销指南篇

《地板营销指南篇》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、扬子木业第66页共66页营销指南篇前言近两年来，装饰建材流通领域发生了很大变化，“市场内没人，生意难做”成了目前建材行业的流行语。市场疲软成为厂商的心头病，但是，我们望着一幢幢高楼拔地而起，城市建设热火朝天，我们是否应该思考，“他们的材料是哪里来的，难道这些房子不装修吗？”环境在变化，市场在转型，市场主导的“专卖策略”受到了一定的阻力和考验，传统的销售模式已不能完全垄断其市场发展要求。销售渠道与模式在变，我们的思路未变，造成业绩下滑，形成我们的心头病。2002年强化地板总销量超过1.8亿平方米，而且还将以30%的速度发展，这样的销量和发展速度我们能

2、说没市场吗？为此，我们必须认真分析装饰建材流通领域演变的方向和趋势，转变固化思想，并系统、科学地构思对策，全面调整策略，根据环境的变化对通路进行全面改造，创出新的通货渠道，大致包括以下类型：一、专卖店零售渠道的品牌形象树立自营店零售是树品牌形象、企业形象的窗口。而目前做好零售和分销只是做复合地板的基本入场券，拿到了入场券才有发言权利。我们每个经销商有没有发言的权利呢？要想在市场上发言，你要明确你是在做什么？你做了什么工作？还需完善什么工作？不是说你拿到一个品牌，它就是品牌，只有消费者认可，选购意识较强的品牌才是品牌。专卖店作为消费者直观了解判断产品

3、知名度及品牌价值的形象窗口，必须发挥其自己的优势，那么，如何提升专卖店的品牌形象呢？对其总结有以下几点：1、谋求“店大欺客”的感觉：选择专卖店时得考虑建材市场在城市的档次，选择店面得考虑门店在市场的地段，在行业中自己品牌的定位，只有大的店面、风格化的装修，提高产品档次，增强消费者对产品价值的信心，才是做好品牌的基础。2、品牌的文化氛围：史军扬子木业第66页共66页品牌产品不仅仅是产品本身质量及外形和技术的独特性，更重要的是品牌的核心价值，在店内的装修风格与出样及氛围都需充分体现出品牌的核心价值，欧加特地板的核心价值——“源自奥地利，处于领先地位的、

4、将奥地利传统文化底蕴与优美音乐内涵同忧异生产工艺品质相融合的经典地板店，店内就须突出历史感与文化内涵，营造奥地利文化氛围，专卖店内可播放一些经典音乐，以柔和缓慢的音乐气氛留住顾客，抓住当前绿色、环保的消费主题，展示一些绿色植物，提倡绿色环保。并配置一些宣传品及杂志，提高店内的文化氛围。3、导购形象：服装统一化、口语标准化、流程细节化、介绍人性化、交流感情化，导购员是专卖店的灵魂，一个优秀的导购员就是一个品牌的形象，这里所要说的就是导购员必须进行统一的培训上岗，充分学习、了解专业知识，并且在客户交流中注意细节，不要一味推荐产品，实事求是地介绍产品优缺

5、点，以退为进，减轻客户的戒备心理，取得客户信任促进成交机会。二、网络分销渠道的发展与管理网络分销作为复合木地板的主要通路渠道之一，其作用是不可忽视的，它不但是通货渠道的一种方式，更是品牌做深、做广，产品深入消费者，提高品牌知名度与销售网点覆盖率的便捷之路。随着市场渠道的拓宽，公司应不断巩固和发展分销商之间的合作关系，将分销商视为长期的战略伙伴，增强分销商对公司和产品的信心，提高销售量，对网络分销的发展与管理做如下总结：1、品牌理念：进入一个市场，寻找分销商是我们的主要目的，但是对于一个没有品牌经营理念的分销商，宁可不合作也不能把市场做滥。因为他不仅

6、是一个分销商，还是网络分布中的一个棋子，他的失误不仅损害当地市场，还有可能对网络以及其它周边市场形成冲击，破坏了品牌在当地的形象，为品牌深入市场起到了负面作用。2、公司实力：做好一件事情，需要的是专注和投入，专心的去做，事业成功的机率会大一些，但没有一个基础，在操作上就会显的有一些“底气不足”史军扬子木业第66页共66页，做产品销售，尤其是品牌销售，它是一项长远的事业，要想做好品牌在市场导入初期就须做出品牌气势及品牌高度，只有不断的提升品牌的知名度和美誉度，才能保证分销商长期受益：“打铁先要自身硬”，做好一个品牌，需要的市场前期投入相应就大，一个公

7、司如果连初期的基础都做不好，就更谈不上去做品牌的高度、气势，所以在选择分销商时公司实力也是一个不容忽视的问题。3、分销目标群：a、寻找做瓷砖或经营其它建材的经销商；b、寻找当地地板做的较好的经销商；c、在其他行业做的较好的经销商。三、工程渠道的建设与创新根据以往的工程销量，各级网络的增长都比较缓慢，工程销量在各级网络销售比例中也是很低，这是一个很大的损失，工程销量不仅可以快速突破全年销售任务，而且更能在当地市场提高品牌的知名度，扩大产品的美誉度与影响力，促进零售业的发展。为适应市场的转型和变化，特拟定此建设与创新思路：（一）、工程渠道的操作工程公关

8、流程：整理筛选跟踪公关洽谈资金回笼施工回访售后服务签约进驻现场工程信息收集具体操作：史军扬子木业第66页共66页1、工程首