【8A文】工业品营销专题PPT培训课件.ppt

《【8A文】工业品营销专题PPT培训课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、1目录主题命题框架页码瞻前性什么是工业品营销？直接消费品营销与工业品营销的区别工业品营销的新纪元工业品营销的误区5大发展趋势工业品营销的未来23什么是工业品营销？一机构与另一机构之间的业务行为，其定义为：机构与机构间为实现某种产品或服务的转换或消费所发生的业务活动.4直接消费品营销与工业品营销的区别比较工业品与消费品营销上的差别及其价值理念传播体系.明确机构与机构间营销/销售的独特挑战性.列举工业品营销过程中所面临的主要事项.对未涉及到的领域进行指导性分析.针对习惯于依赖传统的消费品经销模式.特别有利于经

2、营消费品和工业品两种类型并举的人员.目的意义实用性5直接消费品与工业品间的营销差异价值取向的选择价值理念的传播价值理念的沟通顾客为多个个体决策制定一言堂销量的分散性产品的单一性统一的价格数据的高度集中使用者的单一性主要通过分销渠道生产成本趋小合作经营受到限制（供应方、分销）消费媒体广告直接促销及数据化营销产品的品牌战略消费品工业品顾客的数量有限集体决策销量集中产品的“复杂性”价格上有商讨余地外围数据受到限制使用者的多重性直接传播和渠道分销生产成本总体偏高广泛的合作经营（供应商、分销商、竞争对手及客户）商贸

3、展示会、演示会、商业化媒体营销队伍企业知明度及品牌混合效应6工业品营销的新纪元工业品的营销学的产生是我们时代的一大改变..明确工业品营销的复杂性和独特性.转变营销观念.使学员懂得为什么及如何培训促销能力.目的意义实用性7工业品销售的新纪元二战--50年代60年代早期--70年代末80年代早期--中期--90年代90年代前后起--专业营销人士推销名星产品巨头营销奇才产业巨头主要趋势/驱动力营销特点早期入围者直接销售时代产品/服务时代客户时代动态组合时代众多基本需求职业推销员的增加产业基础的迅速扩张基本需求的

4、迅速发展微处理器国内竞争的加剧品牌作用的上升市场研究的发展服务业的发展对客户的细分基本需求的减缓资本市场的全球化产品包装天才的隐退传播媒体、渠道的扩充外部资源利用的上升较为平缓的基本需求大范围的结构重组客户需求的复杂性上升竞争程度白热化过量信息的可适用性及利用倾刻间失手的压力如何赢得朋友及影响他人4P原则--产品（Product）--价格（Price）--促销（Promotion）--范围（Place）产品的演化利盈销售（与特性销售形成对比）5P原则（在4P原则上加上产品的定位“Position”）需求细

5、分价值取向/价值观传播体系客户满意度/忠诚度持续性的竞争优势6P原则（5P加上包装Package）联营企业发展的生命力8P原则（6P加上联营Partnering和人的要素People）对客户的整合及对产业的理解杜邦公司ExxonDuPont施乐IBM道化当公司Knoll等佳能美国快递3MMerck等Intel微软波音GEPlasticsTextron8工业品营销的误区在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区最适合对此存有诸多误解者.目的意义实用性希望持有误解的人员对此引起注意希望通过对传统营

6、销观点的比照强化营销能力9工业品营销的误区1.客户只对低价格感兴趣.2.大客户比小客户更有益.3.品牌对行业及商业行为的确定无所谓.4.（团体）机构对另一机构（团体）的销售完全靠关系.5.商品在经过细分以后营销，不会有盈利.6.我们无需进行市场调研.7.客户的满意是成功的关键.8.成熟的产业不会再有发展空间.9.直销比经过第三方经销更让人容易接受.10.市场锁定了价格，无人可以奈何.11.我们的竞对手往往没有理性.12.联手经营是维持良好销售关系的最新举措.13.我们支付不了营销人员的费用，因为我们需要的

7、是低成本.14.我们称不上好的营销员，因为我们的营销部门污秽不堪.15.我们不需要从机构外聘用任何人.105大发展趋势工业品营销者的前途命运概述比照学员本行业实例学习（如下页中钢铁行业的例证）目的意义实用性对学员进一步掌握更高一级的营销技巧提供基本原理11营销学五大发展趋势行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等行业链的重新设定，如原料潜在的约束资本市场全球化—可参与盈利的现金，如美国的微型工厂不断增长的边境贸易，如中国进口影响力

8、的巨变持续的成本压力—价格—成本的挤压1-2%PA对增长的奖赏—如Nucor、Posco、Riva等公司发达国家持续的平缓需求非传统性的资源—小型工厂、发展中国家、东欧产品生命周期的缩短建立在技能及加工过程上的竞争，如日本的产品工艺改良或小型工厂管理的过程更加激烈的原料争夺（汽车业、建筑业、集装箱业等）信息量的猛增，如客户利益（accountprofitability）强有力的新技术/工具被营销人员所采用，如共联分析（conj