【8A文】医药销售代表业务技巧培训课件.ppt

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1、1医药专业销售技巧2第一讲医药专业销售技巧概述第二讲拜访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲同心理的聆听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲处理异议的技巧（上）第十讲处理异议的技巧（下）第十一讲跟进技巧第十二讲医药代表的职责第十三讲医药代表的一天3第一讲医药专业销售技巧概述医药专业销售的定义及医生的角色1、专业医药销售的定义2、医生的角色3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司4医药代表的角色1、医药代表的角色定位2、医药代表的角色认知5案例某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区

2、域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息6销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜

3、访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序7医药代表应有的素质1、医药代表应具备的知识2、医药代表应具备的技能3、医药代表应具备的敬业精神8◆医药代表的成功公式◆木桶理论9自检作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。10本讲小结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了

4、解推销的技巧和方法，你才能获得成功。11第二讲拜访前准备工作前准备121、医生资料的准备医院档案资料表××医院日拜访记录表132、拜访目标和策略◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则14◆与医生讨论的目标要素15◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ163、产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。17心理和着装的准备1、心理准备2、自我准备◆着装准备◆准备七个问题18医生的购买过程19拜访的预期结果

5、1、什么是预期结果2、为达到预期结果所采取的行动及表现◆行动必须和预期的结果息息相关20◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果必须做和说些什么21本讲小结准备工作做得好的表现◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信医生能获得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标◆你能充分地运用珍贵的时间资源◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问22第三讲观察技巧如何发掘顾客的需求1、观察技巧232、每天接收信息的方式接受信息的方式24五种观察法251、四周环境262、病人种类273

6、、设备284、医生的兴趣所在295、医生的非口头语言30运用观察技巧的意义31自检在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。32本讲小结当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能获得哪些资料？你拜访的医生想什么？他（她）爱好什么？他（她）关心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。33第四讲开场白开场白之前的注意事项1、建立良好的销售形象342、医生会问的六个问题35开场白的类型361、开门见山式（目的性）开门见山式的开场白，也就是目的性

7、的开场白。案例：开门见山式的开场白代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。372、赞美式案例：赞美式的开场白代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。383、好奇式案例好奇式的开场白代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）代表：×主任，您好！这是您画的？代表

8、：×主任，您好！真没想到