【7A文】有效銷售技巧培訓--如何发现潜在用户.ppt

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1、销售技巧专题培训阿尔西(Air-sys)集团销售技巧培训没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧有效销售技巧培训之一了解销售流程销售平台流程项目信息平台建立各种信息来源渠道登记发现和知道的信息项目名称，地点和联系方式业务代表与客户有关人员初步建立联系深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化销售平台流程项目跟踪平台与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者充分了解竞争对手在人际关系上，技术上

2、，商务条款上的优劣势分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。销售平台流程项目订单平台继续深入项目跟踪实施高密度围歼战术随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号准备合同商务条款制订商务谈判策略销售平台流程项目收款平台签定合同，总结成功经验和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。积极主动根据合同收取合同款项千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机有效销售技巧培训之二如何发现潜在用户思维要领发散性思维，头脑风暴法对所有发现的项目机会，不轻

3、易放弃懂得放弃及时，全面，高效率，低成本试验：头脑风暴法项目审批的主管机构项目的设计单位项目的承建单位同市场的行业上下游企业竞争对手其它行动方案每天至少完成四个销售拜访一年换四双皮鞋成为所属地区的活地图用休息时间做文字工作不完成当天目标不睡觉坐等信息幻想走捷径抱怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩制订个人行动计划和目标有效销售技巧之三如何陌生拜访和跟进拜访如何进行陌生拜访拜访前的精心准备拜访时的沟通技巧拜访时的注意事项拜访后的总结和反思陌生拜访之拜访前的准备项目已知技术信息的回顾项目已知人事信息的回顾

4、项目进展信息的回顾项目竞争情况的回顾尽可能先侧面了解上述信息良好的开始是成功的一半明确此次拜访的目的拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达仪表服装的准备强力有效的开场白根据项目技术信息准备提案预想拜访会发生的种种情况事先准备化解客户种种异议的方法和籍口考虑如何应付突发事件根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容陌生拜访之拜访时沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话办公桌：对手报价，手提或私人电话墙壁上：职责分工，项目进展等对客户的谈话积极及时的响

5、应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出他真正想说的陌生拜访之注意事项切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑陌生拜访之拜访后的总结与反思人事项目竞争对手对策制订界定拜访客户的阶级性重要

6、性及合作态度性格，喜好及弱点制订行动方案，炸碉堡资金情况进展情况估计订货时间设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质品牌在此项目中的竞争优劣势跟进拜访时间安排对策实施，反馈再修正陌生拜访与跟进拜访的关系相同点不同点联系都是拜访，过程和内容基本相同精心准备，良好沟通，反思总结工作内容的侧重点不同工作方式有所不同复杂程度与难度有所不同成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足都是项目的关键步骤有效销售技巧之四如何化解顾客的购买异议常见顾客销售异议项目还早你们来晚了你们产品质量好但

7、价格太贵了很忙，改天再来你们知名度太小你们售后服务不好交货期太晚我们与供货商一直保持良好的关系这件事要让领导来定，你找他们去我们再研究研究克服销售异议的方法找到客户真正的反对理由从理由出发分析自己工作中的不足找到碉堡逐一炸掉销售异议的真实原因没钱有钱但舍不得花自己拿不定主意我无权决定另有打算想到处比价和你合作风险大利益小此时心情不好或忙于其他更重要的事对你没有好感对你或你的商品没有信心没有得到你明确的承诺这件事我一个人拿不定主意发现客户异议真正原因的方法仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免

8、争论）分辨它是不是唯一的真正反对理由试探性分辨以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由提出一个促成的问题分析自身工作的不足事前防范是克服反对最佳方法交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置测试你的行销魅力有多大做一下自我测试题，评估自己寻找差距与不足制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自