【7A文】IT产业中的市场销售策略(ppt 23).ppt

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1、第9章IT产业中的市场销售策略导读：IT产业和IT市场究竟具备哪些潜在的规律？一种新的软件产品如何进入并占领市场？产品经理该如何为产品打造最完美的市场营销策略？如何将领先的技术转化为实实在在的市场占有率？如何在市场被动的情况下扭转乾坤？软件企业如何借助合作伙伴的力量赢得市场？我们在本章中，将围绕一些具体的案例，探讨并阐述上述与市场营销有关的问题。9.1IT产业中的市场销售概论9.1.1IT产业的三个主要发展阶段在过去50年里，IT产业经历了3个主要的发展阶段：系统时代PB时代互联网时代9.1.2IT市场的基本特征领先的设计在市场上凸现广泛

2、的应用开发广阔的市场加速市场的开发在竞争中发展9.1.3领先的设计在IT市场的竞争中，要争取让领先的设计成为业界标准。如何让一种领先的设计成为业界的标准呢？1、市场的选择2、政府的支持3、行业之间的全作最后，领先的设计要想占领市场，还需要行业内外的许许多多合作伙伴的配合。9.1.4广泛的应用当产品或技术趋于成熟的时候：性能/价格比达到最优产生了广泛的应用广泛的应用为开拓广阔的市场铺平了道路9.1.5开发广阔的市场占有一定的市场份额可以促进软件的销售在早期用户的基础上努力扩大用户数量领先的设计和广泛的应用都有助于市场的开拓9.1.6产品的生

3、命周期任何一种成功的产品进入市场以后，都有一个开拓、发展、成熟、衰退、消亡的生命周期。在产品生命周期的不同阶段，市场上接受该产品的用户类型是不同的。9.1.7市场开发速度软件产品的生命周期都非常短，对软件产品进行市场开发必须注重开发的效率，如果开发速度跟不上的话，一种新技术便有可能在还没来得及推上市场的时候就已经落伍了。9.1.8在竞争中发展通常，在新的市场中参与竞争，有两个参与时机。一个是在市场正处于扩展和跃升的阶段参与竞争，另一个是在市场成熟时参与竞争。9.2微软公司的市场战略9.2.1变化中的微软微软公司作为软件企业中的佼佼者，它的

4、市场销售策略是公司运营的精髓。许多新技术和新产品并不是由微软公司发明的，比如最早的视窗操作系统就是由苹果公司发明的，但微软公司的Windows操作系统却在被全球绝大多数用户所使用，这是一件非常了不起的事情，这主要靠的是微软成功的市场战略。9.2.2微软的市场战略微软公司的市场战略包括4个方面：确立信念快速创新本地化培养支持产业9.3微软公司的市场战术概括地说，微软主要的市场战术包括几个方面：精确度量SMART目标坚定不移地执行市场细分竞争9.3.1精确度量通常，在市场计划、市场运作和市场评估过程中，需要度量的因素包括：市场情况市场目标SW

5、OT决定性因素（KSF）市场问题市场战略市场战术9.3.2SMART目标SMART是5个词的首字母缩写，这5个词分别代表了一个好的市场计划需要具备的5项要素，它们是：目标明确（Specific）：对所有人来说，市场目标都是明确的。可度量（Measurable）：市场计划可以被定量地度量。可完成（Achievable）：不是“无法完成的任务”。利用相关资源（Relevant）：充分利用手边可用的资源。时间表（Timebound）：时间计划，最后期限等等。9.3.3坚定不移地执行市场计划一旦制定，就必须坚决贯彻，严格执行。在市场执行过程中，当

6、然会有成功和失败的情况出现，微软公司有个好处就是能够容忍失败。在市场执行过程中，最重要的不在于成功，而是在于要知道怎样才能成功，今后是否还能重复这样的成功。9.3.4市场细分对市场的细分，可以从不同的角度来进行：从产品角度分割市场从客户角度分割市场从竞争者角度分割市场从商业模式的角度分割市场从渠道的角度分割市场9.3.5竞争微软非常注意所有的竞争对手，包括市场上可能的潜在竞争者。对软件企业来说，员工的个人能力也是影响企业竞争力的一个重要方面。微软对于个人能力的理解包括：个人能力与团队合作并重既注重结果，又注重发展既要有创造新产品、新技术的

7、激情，又要重视客户的意见9.4成功案例：WindowsXP9.4.1计划内容WindowsXP市场推广计划主要包括以下内容：市场形势分析市场规模和市场机会产品推广目标市场策略市场预期市场战术市场定位需要向家庭和商务用户传达的信息产品推广日程和里程碑设定产品代码和价位市场运作程序9.4.3市场规模和市场机会要在市场上销售WindowsXP，先要明确市场规模有多大。一般来说，操作系统的市场规模与市场上PC机的拥有量有直接的关系。9.4.4市场预期目标为了推广WindowsXP，我们预期要达到的市场目标包括：（1）在推广的前90天里，投入200

8、2财年零售市场预算的X%。（2）保证市场上X%的硬件与WindowsXP兼容。（3）在消费软件/辅助教学软件的领域里，保证X%的应用软件与WindowsXP兼容。（4）有X个OEM厂商作为关键