【5A文】国寿福FABE话术训练培训课件.ppt

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2、带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE格式（F特点）这是：（A优点）它可以：（B好处）对您而言：（E证明）您看：引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧没耐心又懒惰不爱学习只关心好处消费者客户没有耐心看保单；客户一分钟没爱上产品，就没机会了；没学好前不要轻易跟客户讲产品。博客的衰落，RSS?马桶阅读

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5、带来利益或化解担忧FABE销售的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立

6、即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧16保险营销是领悟式营销不是体验式营销FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50

7、种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产品就是目前健康险中的旗舰版了！18引起客户注意客户能听的懂让客户相信激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧19介绍完产品利益后，为了让客户信任不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。保单、照片、信息、熟悉的朋友、公众人物等等。FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为

8、您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和