【5A版】如何做好渠道销售(完整篇).ppt

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1、如何做好“渠道销售”区域销售必备的素质前言大多数渠道销售做好的话,有哪些共通的做法?不同的行业,甚至同行不同的产品,在不同的地区都有差异,甚至还很大。但是,有些东西是相通的。我们称之为共性原则!如何做好“渠道销售”一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?二、渠道销售有哪些关键点?三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循?四、论销售员的个人修养一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?渠道销售的三大基准点:2)全国平均完成率1)销售目标完成率3)市场份额扩大

2、完成100%销售目标就是好?不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了,你萎缩了,那只能说明公司给你定的目标低了。超过全国平均线就是好么?不一定,因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%,你只超平均完成10%就是一种倒退。市场份额扩大就是好么?不一定。也许全国市场份额都提高了10%,你只提高5%,就是做的不好。Q:完成率超过100%,且比全国平均高,且市场份额增长比全国平均高,且比其他竞争对手增长都快,这下算好吧?A:不一定!也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单(可能是团购,可能是集

3、团采购,做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的),只是数字对了,你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制!不算好。什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?这些指标都达标了,算不算好?100%以上完成公司目标;高于公司内部平均增长;市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高;是靠渠道工作的竞争力建设(渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等)扎实执行的情况下!我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。但这个标准是不绝对的,也许全国都低于80%,你完成99%全国第一,那你也是好的!——一句话:

4、比其他同事好,比竞争对手好,比市场整体增长好,且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了!当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了!什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?一名好“渠道销售”人员的正确理解:二、渠道销售有哪些关键点?渠道销售的关键点1、渠道布局用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。2、渠道管理布局再好,也要管的好,否则一旦秩序乱了,再好的布局也不出业绩。3、渠道培养布局、管理,都是常规武器,渠道培养才是核武器—不好研发,但是威力巨大。自己能帮助渠道成长,这个渠

5、道才是你的铁杆战士,冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候,你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍如果负责业务规模够大,下面有员工,那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。5.做好市场活动。(略去不讲)4P里面place、product、promotion、price我们只讲了一个:place,也就是渠道三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循?如何做好渠道销售的关键点1、如何做好渠道布局?如何做好渠道销售的关键点1)渠道的定义渠道定义:什么是渠道?渠道是产品或者

6、服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听,而且要真心的把渠道作为合作伙伴,从内心深处平等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的,即便优秀也不会卓越,更不会长久。渠道分类:总代(省代、区代)、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。每个公司的叫法不同,但是意思是相通的。第一类,分销商(批发商):从厂家直接进货,给下级渠道做批发,一般不做零售总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理,区代或者市代属于二级代理。部分扁平区域可能出现多个一级代理商。第二类,代

7、理商:从厂家进货,以零售为主零售商中的高级别渠道,可以从厂家直接进货或一级代理进货,商务政策会较好。零售能力极强,规模较大。有些代理商做零售也做批发,也有只做零售不做批发。第三类,经销商(零售商)就是从二级甚至三级(看公司的渠道层级数量)分销商进货,只做零售,不做批发的最后一级销售终端。如何做好渠道销售的关键点2)渠道的分类如何做好渠道销售的关键点2)渠道的分类所谓布局,就是知道在什么样的地方,什么样的时候,布什么样的局。你都没有看清楚整个战场?不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守,哪些地方是势均市

8、场—需要拼杀,哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓,哪些地方是空白市场需要尽早抢占?那还谈什么布局?如何做好渠道销售的关键点3)如何做好渠道布局?第1条:竞争分析,充分了解信息,是做好渠道布局的核心要点!去和你的竞争对手聊天,去和你的竞争对手的渠道聊天,去和你的经销商聊天,去和类似行业的渠道聊天,去和上下游的产品同行聊天,把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚,明明白白!你的信息越多,你的决策越准!否则,你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了,你知道么?你的对手在要针对你的

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