【5A版】如何做好渠道销售(完整篇).ppt

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1、如何做好“渠道销售”区域销售必备的素质前言大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！如何做好“渠道销售”一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？二、渠道销售有哪些关键点？三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？四、论销售员的个人修养一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？渠道销售的三大基准点：2）全国平均完成率1）销售目标完成率3）市场份额扩大

2、完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明公司给你定的目标低了。超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集

3、团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制！不算好。什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？这些指标都达标了，算不算好？100%以上完成公司目标；高于公司内部平均增长；市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高；是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下！我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！——一句话：

4、比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？一名好“渠道销售”人员的正确理解：二、渠道销售有哪些关键点？渠道销售的关键点1、渠道布局用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再好的布局也不出业绩。3、渠道培养布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠

5、道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。5.做好市场活动。（略去不讲）4P里面place、product、promotion、price我们只讲了一个：place，也就是渠道三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？如何做好渠道销售的关键点1、如何做好渠道布局？如何做好渠道销售的关键点1）渠道的定义渠道定义：什么是渠道？渠道是产品或者

6、服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。渠道分类：总代（省代、区代）、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。每个公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理，区代或者市代属于二级代理。部分扁平区域可能出现多个一级代理商。第二类，代

7、理商：从厂家进货，以零售为主零售商中的高级别渠道，可以从厂家直接进货或一级代理进货，商务政策会较好。零售能力极强，规模较大。有些代理商做零售也做批发，也有只做零售不做批发。第三类，经销商（零售商）就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。如何做好渠道销售的关键点2）渠道的分类如何做好渠道销售的关键点2）渠道的分类所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场？不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守，哪些地方是势均市

8、场—需要拼杀，哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占？那还谈什么布局？如何做好渠道销售的关键点3）如何做好渠道布局？第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的决策越准！否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的对手在要针对你的