【5A版】商业模式新生代——商业画布.ppt

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1、商业模式新生代BusinessModelGeneration商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式定义：画布式样设计战略流程展望后记1用来描述、分析、设计商业模式的工具，商业模式画布（businessmodelcanvas）商业模式画布THEBUSINESSMODELCANVAS一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言企业或机构服务的一个或多个客户分类群体。VP价值主张CS客户细分CH渠道通路CR客户关系RS收入来源KR核心资源KA关键业务KP重要合作C$成本结构通过价值主

2、张来解决客户难题和满足客户需求。通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。收入来源产生于成功给客户提供价值主张。核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产············通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。有些业务需要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。······商业模式上述要素所引发的成本构成。商业画布9个构造块（BuildingBlocks）CS客户细分VP价值主张CH渠道通路CR客户关系RS收入来源KR核心资源KA关键业务KP重要合作C$成本结构①谁付你钱客户②给客户啥

3、好处价值④如何将价值送达客户渠道③如何让客户掏钱营销⑧有多少种赚钱方式产品线⑥缺少什么资源⑤如何做主要任务⑦谁能帮助你合作伙伴⑨你需要花费才能赚到钱成本结构客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群和组织。商业画布9个构造块（BuildingBlocks）CS客户细分我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户群体现为独立的客户细分群体，如果：需要提供明显不同的产品满足客户需求客户群体需要通过不同的分销渠道来接触客户群体需要不同类型的关系客户群里的盈利能力（收益性）有明显不同的区别客户群体愿意为产品的不同方面付费客户细分群体

4、的不同类型：大众市场利基市场（指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场）区隔化市场多元化市场多边平台或多边市场价值主张细分构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。VP价值主张我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题我们正在满足哪些客户需求？我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？价值主张是客户由一个公司转向另一个公司的原因。价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（价格、服务速度）或定性的（设计、客户体验）：新颖性能定制化把事情做好设计品牌/身份地位

5、商业画布9个构造块（BuildingBlocks）价格成本削减风险抑制可达性便利性/可用性渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触客户细分而传递其价值主张。CH渠道通路通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？我们可以区分直销和非直销渠道，也可以区分自有渠道和合作渠道。渠道具有5个不同阶段：认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？评估：我们如何帮客户评估公司价值主张？购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？传

6、递：我们如何把价值主张传递给客户？售后：我们如何提供售后支持？商业画布9个构造块（BuildingBlocks）自有渠道合作伙伴渠道直接渠道非直销渠道销售队伍在线销售自有店铺合作伙伴店铺批发商客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。CR客户关系我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动：客户获取客户维系提升销售额（追

7、加销售）客户关系的不同类型：个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创作商业画布9个构造块（BuildingBlocks）收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。RS收入来源什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？如果客户是商业模式的心脏，收入来源就是动脉。通过客户一次性支付获得的交易收入。经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续性支付的费用。可以获取收入的方式：资产销售使用收费订阅收费租赁收费

8、授权收费经纪收费广告收费商业画布9个构造块（BuildingBlocks）核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必须的最重要因素。KR核心资源我们的价值主张需要什么样的核心资源？我