终端零售店如何成功提高销量

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1、终端零售店如何成功提高销量？发表日期：2007年5月13日  出处：润鼎盛商场开发管理咨询有限公司  作者：王文君  本页面已被访问1387次深圳市润鼎盛商场开发管理有限公司 http://www.rundsh.com/  进入论坛提到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的策略成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，

2、终端策略的境界又有几项呢？ 　　第一项策略：卖关系 　　商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项策略就是积累人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不

3、过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。 　　第二项策略：卖产品 　　“先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。 　　产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项策略而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来

4、，卖产品的策略有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。 　　第三项策略：卖品牌 　　品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项策略——产品品牌的策略

5、。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子。这就和时捷意家开业的时候，有几个消费者跑过来问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证

6、明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？ 　　第四项策略：卖服务 　　服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。 　　海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌，笔

7、者也亲身感受到顾客踏入时捷意家的大门时，导购人员微笑鞠躬并说：“欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为开。 　　卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所有的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进

8、行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。 　　第五项策略：卖氛围 　　孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三