终端销售人员必须知道的二十条法则

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1、终端销售人员必须知道的二十条法则卖产品等于卖自己法则一：做任何事，心态是第一位的保持信心：要对自己有信心，对产品有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有办法，我不知道”应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法”保持用心：要用心去观察潜在的顾客，去体会他们的需要，从他们的角度着想，不能强硬推销产品。保持微笑：给顾客良好的感受保持热情：你兴奋，顾客也会兴奋。用这份热情去感染顾客的情绪，让他感觉到他的购买是物有所值。法则二：注意介绍产品的语气*推销要有贵气，面对顾客，不能过于激动，也不能过于卑微，自然的，平常

2、心对待，你自己表现得很轻松，顾客也会轻松简单明了：语速要偏快，吐字清晰，不要让客户留有思考的余地，在他没提出问题之前，继续说话。熟悉：按照顾客的语气和速度说话，给他熟悉的环境和安全感体贴：拉家常的语气，从为客户着想的角度出发，不要一味的强硬推销，多套客户说话可以说“你看看……”诚恳：把该说的话说在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。专业：熟记一些基本的科学原理，不懂的不要装懂可以说“医生也是这样说的”随机应变：根据顾客的表情和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。可以说“喝弱碱性水对身体有好处”法则三：注意什

3、么话不适宜说不要说“这种水很神奇”。不要过分夸张功能，去做保证，如果没有信任基础，这样的推介容易导致顾客的反感心态不要说“这种水添加矿物质”，让顾客误会喝了放了别的东西的水，造成恐慌不要说“我保证你喝了会怎样怎样”不要刻意的说对“三高”“痛风”等病症有疗效，只提可以改善，缓解等客观的词不要拿这个水机与日本的水机比较，如果有顾客主动提起日本的电解水机，可以说“日本生产的电解水机，由于是按照日本水质设计的，不是很能适应中国水质。其实国内的一线品牌已经是很好的了，换零件，售后服务什么的都很方便。”法则四：如何观察客户在销售终端，关键任务

4、之一就是寻找有潜在需求的顾客，可以用心观察周围来往的人群，时不时用眼神全场扫描。看起来注意力放在别的东西上，用余光观察进出的人，表现出漫不经心的神态。注意，不是专门的盯住一个人看，不要让别人感觉到你在专门盯他。法则五：找到潜在目标消费者——不要放弃任何一个能顾客接触的机会！掌握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧在南国超市，这些人可以上前派送单张——买单时有留意终端的人拿着公文包的中年男人拿着车钥匙的中年男人穿着有品味，看起来有贵气的中年女人买水，买牛奶的人肥胖的人孕妇法则六：学会沟通，善于观察——对不同的顾客说不同的话顾客的

5、性格和心态没有硬性的判断标准，需要通过实践，多观察，多总结。1.从顾客的性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，来分析顾客性格，随机应变2.在迎合顾客观点的前提下去引导他，不必刻意的推销产品。比如顾客说：“我多吃些水果蔬菜也可以改善酸性体质啊”回答：“是的，你可以多吃水果蔬菜，也可以来喝这个弱碱性水，都是对你自己好的。”法则七：现场应用范例场景1、顾客只是随便看看销售人员：慢步轻声向前，用双手将单张递给顾客，“你好，请看一下，电解水机，碱性水”（简单明了，不要死缠烂打）然后退回去，不要停留在顾客身边给他压力。顾客发问的时候，才上前

6、解释。场景2、顾客开始询问产品情况销售人员：这是蓝态电解制水机，它能分解出干净的弱碱性水和弱酸性水，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员：应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍。“这里是蓝态家庭弱碱性制水机，可以过来了解下”场景4、几位顾客同时在看产品销售人员：“你好，可以看看我们的产品”边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。　　当顾客已在注视终端时，说明这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该立即给予相关的说明。

7、说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。从头开始——当顾客对产品完全不了解的时候，引导性推介法则八：对有兴趣的顾客推介套路如果顾客对终端或者单张产生了初步兴趣，就可以开始详细跟他介绍第一层次：从日常饮用水入手你好，这个是碱性水，请问你平常喝什么水？（你最近有没有看过农夫山泉的广告？）来看一看我们平常喝的都是什么水纯净水（干净卫生，能放心的喝）像怡宝，屈臣氏蒸馏水这些都是属于纯净水的矿物质水（里面有对人体有益的矿物质，能

8、更好的补充人体所需要的微量元素）像康师傅矿物质水弱碱性水（人体最需要的弱碱性水）椰树、益力、农夫山泉都是我们这个水就是弱碱性水第二层次：介绍蓝态电解水的小分子团活性我们这个不只是弱碱性水，还是小分子团水，而一般普通水都是大分子团（不能说我们是小分子