新业务入门--张之勇

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1、新业务入门首先感谢领导的信任，我很荣幸能有这次和各位工作站优秀代表交流业务心得的机会，第二确定主题，是把我工作中的所谓的经验和教训和大家互动下，轻松交流，共同思考、共同探讨业务中的一些感受。也希望杜总、柳总和同事们随时给予更正，但愿今天不是在耽误大家时间！我大致规划一下今天上午的方式：3个小时20分钟分割成3个时间段，中间各休息10分钟，前2个单元最后15分钟交流各位工作中相关项目印象最深的感觉。最后一个单元，请各位两位一组，以对话形式演练一下业务中经常碰到的问题，再有时间就做一个小游戏，先以批评和自我批评的方式互动下开始业务时候的一些个人体会

2、，然后，请同事们两位一组电话沟通中常见的一些问题目录：一、业务中必备的工作道具……………………………………….2二、拜访客户的基本工作道具…………………………………….2三、客户筛选……………………………………………………….2四、有效的提高陌拜的效率……………………………………….3五、克服恐惧心理………………………………………………….3六、克服拖延行为………………………………………………….3七、确认积极乐观的心态………………………………………….3八、轻松谈判的前提……………………………………………….4九、常见的客户推托借口……………

3、…………………………….4十、媒体如何正确和企业打交道？……………………………….4十一、有效的提升你的沟通技巧...................................................6十二、穿插补充的一些业务实例…………………………………9结束语………………………………………………………………....99一、业务中必备的工作道具1、客户通讯录单位、重要联系人（一般要留3个人的位置：最大领导，负责领导，沟通衔接人）职务、手机号、固话、传真、地址、邮编、电邮、QQ、MSN要求：格式统一；一页两个单位；按行业分类（本和

4、咱们的办公环境不匹配哦）2、工作日记，也可以叫工作随笔上班前10分钟看一下前两天的工作记录，规划下今天要做的事情，按照重要的紧迫的，紧迫的不重要的，重要的不紧迫的，不重要不紧迫的依次完成格式简单明了，提示性的词，自己能看明白就行（当联系的客户多了，会认识到工作随笔的重要性）涉及到该条需要电话的随时补充进去，需要下次联系的，约的下次通话时间和事项，记录下准确的时间，需要改天进行的直接记录在那天的当页，对方说的时间是一般是最佳时间，例绿康，工作记录中记录下次通话时间，大庆之行3、笔左手电话，右手笔，笔下就是工作日记4、价格单熟记也要准备一份5、近几

5、期的杂志6、工作用QQ，真实资料、建立合作中客户，潜在客户，同事的分组，及时把对方昵称备注真实资料7、电脑中自己文件的管理—-分组，分类，存储前修改文件名称8、计算器9、其他（问各位）二、拜访客户的基本工作道具我们外出会见客户，我们不仅仅代表着个人，我们的一言一行就是《糖烟酒周刊》的形象，除衣着得体，干净外，我想重点说下工作道具，1、便携式通讯录（姓名、单位、手机、固话）2、近期杂志3、报价单，杜绝底价单4、笔（两支）5、便签（其中包括记录主要行程的联系人，电话，地址和可能有时间顺便拜访人资料）6、合同7、名片8、计算器9、论坛和颁奖典礼光盘1

6、0、本行业话题，或他们企业的相关问题11、其他三、客户筛选1、第一阶段：广泛撒网，1天50个有效陌拜电话，随笔记录重要情况，重点要勤快，如小史，振杰2、客户分类，合作的客户，潜在客户（能迅速出单的客户，能培养成大客户的），能推荐客户的，如王吉忠，经常跳槽的，如张强3、挑选重点意向客户进一步沟通，这次电话前一定要想好上次涉及到的未解决事项首先解决掉，如宗总的都是同行电话，鲁总的合作3年了没必要91、有意向客户的竞争品牌客户选择，了解他们之间的差异，扩大业务面的同时，好多涉及到的问题也能促进意向客户，例黄海的穿新鞋走老路2、某一行业问题出现就可能是

7、一次促成一个行业性几个的广告,例三鹿事件3、客户储备：老板谈行业，同行，公司愿景，短信以关心个人为主，职业经理关心市场、客户、和更潜力的东家，如于田寄药4、碰到有意向的客户涉及到的问题可以找老同事协助解决，再不行就干脆这问题让我们经理解释，（穿插话语权的案例）8、其他四、有效的提高陌拜的效率1、首先询问对方有没有时间，对对方的时间的尊重，可以有效的促进对方的专注，如对方真的有重要的事情，不至于造成反感，当约出下次交谈时间的时候，说明已经很好的达到了陌拜的第一步目的1、确认对方姓名、性别、职称，注意自己的表达方式，找出具体负责广告的人2、重要的事

8、情商谈，事先要和对方约好时间3、越恐惧的事情越要尽早处理，第一个客户电话，第一次见客户，都是在第一笔单子完成后就底气了4、不管约好的事情是否完成。都应