【5A版】海尔人单合一双赢商业模式.ppt

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1、2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋1——“人单合一双赢”商业模式王益锋西安电子科技大学经济管理学院海尔：模式制胜人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋2海尔成功秘诀是什么？张瑞敏曾总结：海尔主要做了一件事：流程再造。归结起来两个转型：一是商业模式的转型，就是从原来传统商业模式转型到人单合一双赢模式；二是企业的转型，就是从单纯的制造业向服务业转型，从卖产品向卖服务转型。“人单合一双赢”商业模式人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋3“人单合一双赢”商业模式2000年时，张瑞敏在日本的京

2、瓷公司参观，发现他们在推行MMC方法。MMC是微型公司，把每个很小的班组变成一个小公司，充分发挥每个员工的作用。美国的全食超市为了发挥员工的积极性，也是将原来的经营单元门店变为一个门店有8个经营单元，即利润中心。张在多年的企业管理中体会到：企业资产表中的有形资产都不能增值，真正能让资产增值的是人力资源这个无形资产。如果把人力变成资源而不是负债，企业一定会充满活力。而凡是能够永续经营、充满活力的企业，都会注重发挥人的积极性，而非只重视规章制度。人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋4互联网时代，营销的碎片化对企业提出个性

3、化的需求，原来企业的大规模制造必须变成大规模定制的模式，即从原来的先造产品再找用户变为先创造出用户再造产品。在这个背景下，传统企业的“生产-库存-销售”模式必须转变为用户驱动的“即需即供”模式。海尔探索的互联网时代创造顾客的商业模式就是“人单合一双赢”模式。基本含义：“人单合一双赢”模式中，“人”是员工，“单”不是狭义的订单，而是第一竞争力的市场目标。“合一”是每个人都有自己的市场目标，“双赢”是在为用户创造价值的前提下，员工和企业的价值得以实现。商业模式转型创建“人单合一双赢模式”人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益

4、锋5特点：把人和市场结合起来“人单合一”就是每个人都有自己的定单，都要对定单负责，而每一张定单都有人对它负责。很多定单之所以变成“孤儿定单”，就是因为没有人对它负责。库存、应收也都是这样造成的。所以首先要理解：定单就是市场，每一个人和市场要结合在一起。人的素质和定单质量成正比。人的素质越高，定单质量越高。获取更多有价值的定单，不产生库存、不变成应收。即定单在市场创造的价值，体现人的价值。每个人的收入应该和定单结合。“人单合一”，就是人与市场结合到一体，然后每个人都成为创造市场的“SBU”，每人都对市场进行经营。商业模式转型创建“人单合一双

5、赢模式”人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋6企业有三张表：损益表、资产负债表、现金流量表，海尔让每个员工也有一张表，把企业资产变成员工个人资产。比如：销售100万元的产品，这是企业资产，最后员工应该销售出120万元，那20万元才是增值，再扣除员工的费用，剩下的才是利润。利润中留下行业平均利润，剩下的分成。就像联产承包责任制说的“先国家，后集体，剩下都归自己”，这样员工肯定愿意干。“人单合一”的基础是直销直发，直销模式的本质不是直接销售，而是直接面对用户需求，解决用户难题。设计时要依据用户需求，和客户共同研究。直销不

6、是直接问客户要什么，而是直接面对市场用户需求创造产品。直接营销不仅是销售人员的事，设计人员、制造人员、销售人员等全系统每个人都有责任。商业模式转型创建“人单合一双赢模式”人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋7海尔为新的商业模式定制了新的组织结构。把原来的“正三角”组织架构变成“倒三角”。最上层，是一个个“自主经营体”。自主经营体由面对市场的员工与研发、企划、物流等涉及全流程的各职能部门人员共同组成矩阵式结构，自主决策满足市场需求。一般的企业是按照职能等级形成“正三角”，上面是最高领导，往下依次是部长、处长，最底下是员

7、工。但恰恰是员工直接面对客户，了解客户需求。如果把客户需求反映上去，再等领导做决策贯彻下来，就没有办法及时满足客户需求。用户的需求随时在变化，满足客户需求最重要的是两个字：速度。所以把组织结构变成“倒三角”，一线经理直接面对客户、满足需求。领导的任务则是给员工提供资源。倒三角组织倒逼团队人单合一2021/8/8西安电子科技大学经济管理学院王益锋8“倒三角”组织体系建立的自主经营体有三条准则：端到端、同一目标、倒逼体系。第一个准则，“端到端”。一线经理从客户难题出发，到客户需求满足为止，从客户端再到客户端。第二个准则，“同一目标”。目标确定

8、后，所有人都是同一目标。如果研发人员说要3个月，那不可以，研发时间必须在保证用户需要的两个月之内完成。竞争对手承诺3天送货，海尔承诺一天送到，物流就必须改变现有的经营状态，保证能够在一天送到。