超市商品陈列背后的经济学

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1、超市商品陈列背后的经济学：“松竹梅”陈列法等走进不同的超市、商场，消费者会发现有些货架上的商品摆放色彩艳丽，有温暖舒适之感，容易激发起消费者的购买欲望，有些则不然。还有些商场会将看上去很不搭配的两种货品放在同一个陈列区，比如尿布和啤酒，但销量却出奇的好。　　这些其实都是商家经过深度研究和论证后得出的商品陈列学。不过，千万不要小看商品陈列，科学的陈列能大大增加销量，加快商品周转率，反之则会导致客单价低下，货品周转率低，甚至导致货品滞销。但是，要做到合理的商品陈列并不容易，个中的秘密和学问非普通消费者能够参透。　　陈列的购买暗示　　在业内，商品

2、陈列先要看货架，最初的货架是由美国铁道使用的用于堆积沙砾的无顶货车命名而来，通常货架是长方形，比较小型的是90厘米，可根据业者的需要进行组合，之后还延伸出橱柜型的封闭式货架、流动平台货架等。　　《第一财经日报》记者近期走访家乐福（专题阅读）、沃尔玛、大润发、欧尚、联华、第一百货、新世界、屈臣氏等各大超市、商场，并对业内诸多专业人士采访后了解到，利用不同的货架、商场空间，通常可将商品陈列分为线状陈列、筒状陈列、缝隙陈列、柱状陈列、斜型陈列、堆放陈列等，而就具体的货品陈列表现来看，可将同类货品集中陈列，也可将不同货品对比陈列，有些货品需华丽包装

3、呈现，有些则适合“赤裸”堆放。　　而在这些繁多的陈列手法中，最根本的一条是——陈列必须能激发起顾客的购买欲望，因此，陈列手法中蕴藏购买暗示。　　“所有的商品陈列最基本的一条是丰富感，或者叫展示溢出感，比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来，让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多，货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也，或一些堆满、一些空置，顾客则会认为这家店铺周转率差，货品陈旧，不愿意购买。”曾在家乐福工作多年的季先生告诉《第一财经日报》记者。　　除了丰富度，顾客最敏感的当属价格，虽然超市内可贴满打折广告牌，但这种令人视觉疲劳的做法有

4、时还不如直接在商品陈列上体现。　　研究零售业多年的上海商学院教授周勇指出，以迪亚天天等折扣店为例，折扣店顾名思义就是价格便宜，其就直接体现在箱包式货品陈列上，尤其是有些啤酒、饮料等，并不拆箱，仅是在样品箱上切一个小口，让顾客看到实物，其余货品全部整箱陈列。这种简单且节省人力的箱包式陈列就暗示了这类货品是低价商品。　　另有一种“松竹梅”日系陈列法，也是抓住消费者价格敏感心态的暗示消费陈列法。日本营销学专家新山胜利在《完全商品陈列115例》中指出，在行为经济学中，有一种“边缘回避性”理论，在日本被通俗地称为“松竹梅”效应，即“松竹梅”代表三档价

5、位，大多数人会选择中档的“竹”类商品。于是很多零售业者在商品陈列时会将三档价位的同类商品并排陈列，且中档货品的货物会摆放最多，这其实是抓住顾客“松竹梅”中档消费心态，以销售更多中档商品。　　“与上述理论类似的，在家乐福内部，有专门研究过商品的高中低毛利，并非低价商品就低毛利或高价商品就一定高毛利，关键是如何将高中低毛利商品结合，达到门店最佳利润点。因此在商品陈列上也是做过仔细研究，将最关键毛利的商品突出陈列，这既给了消费者购买暗示，其实也是商家有指向性地提升毛利。”上海中发商业管理集团执行董事、总裁丁浩洲坦言。　　还有一种令人意想不到的陈列

6、暗示——时间段陈列法。小李是一家服饰店业主，其店内模特身上的衣服一天之内会更换3~4次。“基于人们的参考性，模特身上的衣服是卖得最快的，我们研究发现，早上是学生路过最多，下午则是家庭主妇，晚上散步老人很多，这三类人对服饰的需求不同，于是我们会在白天时段展示更多青春款和时尚女装，而到了傍晚开始，则换上价廉物美的中老年休闲装，不少消费者会根据模特身上的服饰陈列暗示来购买，这让我们店内的销售额提升了30%多。”小李说。　　其实，小李的时间段陈列法则在日本早有实行，由于日本的人群生活节奏与时段有明显关联，因此多年前日本很多店铺就根据每个时段不同的主

7、流客群对商品陈列进行更换，以抓住各个层面的顾客。　　“啤酒+尿布”陈列法　　在零售业内有一项著名的商品陈列法则——“啤酒+尿布”，这听起来匪夷所思，但当这两个看似风马牛不相及的东西撞到一起时，居然引发了高销量的化学反应。　　“通常，商品陈列会将同类货品放置在一起，但很多你认为根本没有关系的商品其实是有密切联系的，我们需要经过长期研究、数据支持和经验人士的意见等综合观察后，将这些看似不相关但其实有消费关联度的货品摆放在一起。‘啤酒+尿布’就是一个经典案例。我们经过长期研究和分析大量数据后发现，购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈，而是爸爸，爸爸们在

8、购买完尿布后通常还会买啤酒，假如啤酒货架距离婴童用品太远，那么有些爸爸就懒得购买啤酒了。而当我们将啤酒直接陈列在尿布货架边上时，明显发现啤酒销量大增。”季先生兴奋地告诉记者。