智汽电子之营销理念

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1、Copyright©iCarElectronicsLtd智汽电子之营销理念presentedbyDr.XieMingiCarElectronicsLtd(智汽电子)1Copyright©iCarElectronicsLtd提纲–开场白–产生交易–实现满意–应付竞争–服务客户–结束语2Copyright©iCarElectronicsLtd开场白3Copyright©iCarElectronicsLtd企业•企业是由各类管理人员，干部和员工组成的团体。–管理层客户=老板–干部层–员工层4Copyright©iCarElectronicsLtd企业发展•企业的发展取决于内因和外因：–

2、天时（政策）–地利（市场）–人和（文化）5Copyright©iCarElectronicsLtd企业发展的内因•主导企业发展的主要内因：–营销做生意–产品–技术–人员–管理–文化6Copyright©iCarElectronicsLtd提问•何谓生意?竞争供应市场需求客户7Copyright©iCarElectronicsLtd答案•生:产生产生交易•意:满意实现满意竞争供应市场需求客户8Copyright©iCarElectronicsLtd产生交易9Copyright©iCarElectronicsLtd什么是交易?•以产品或服务来换取利益的行为或过程。利益产品服务交易10

3、Copyright©iCarElectronicsLtd产生交易的二个必要条件•卖家:提供适当的产品、或服务。•买家:有需求、或待解决的问题。卖家买家11Copyright©iCarElectronicsLtd产生交易的必然结果•双赢买家卖家•双输赢赢•你赢我输•你输我赢输输12Copyright©iCarElectronicsLtd产生交易的充分条件•双赢买家卖家赢赢输输13Copyright©iCarElectronicsLtd什么是赢？公利结果赢利益自利14Copyright©iCarElectronicsLtd赢的目的是什么？•达到满意的境界（生意）。赢生意15Copyr

4、ight©iCarElectronicsLtd实现满意16Copyright©iCarElectronicsLtd一笔交易应该让谁感到满意？•卖家•买家交卖家买家易17Copyright©iCarElectronicsLtd卖家如何实现满意？•卖出产品或服务•获取利润销售利润满意18Copyright©iCarElectronicsLtd买家如何实现满意？•得到结果•获取利益结果利益满意19Copyright©iCarElectronicsLtd一宗复杂交易中的买家由什么人组成？决策•使用型客户客户•技术型客户技术咨询买家客户客户•咨询型客户使用•决策型客户客户交卖家买家易20C

5、opyright©iCarElectronicsLtd如何让买家得到结果？•卖家要在竞争中胜出。对手结果结果卖家21Copyright©iCarElectronicsLtd如何让买家得到利益？结果•卖家要提供“结果”。技术决策•卖家要满足“自利”。客户客户利益利益使用咨询客户客户结果22Copyright©iCarElectronicsLtd应付竞争23Copyright©iCarElectronicsLtd正确认识竞争•竞争不只来自竞争对手。卖家对手24Copyright©iCarElectronicsLtd竞争的定义•除自己外，买家的任何其它选择都是一种竞争。•竞争•竞争改变

6、改变卖家购买取消内部购买研制•竞争•竞争25Copyright©iCarElectronicsLtd如何应付竟争？•知己知彼•提升自我知己提升服务•服务客户知彼自我客户•长处•性能•结果•短处•价值•利益26Copyright©iCarElectronicsLtd服务客户27Copyright©iCarElectronicsLtd要服务那些对象客户？决策•使用型客户客户•技术型客户技术咨询买家客户客户•咨询型客户使用•决策型客户客户交卖家买家易28Copyright©iCarElectronicsLtd对象客户的结果需求有哪些？•使用型客户产品功能，服务内容。•技术型客户先进性，

7、可靠性，维护性，复杂性。•咨询型客户可信度，竞争性。•决策型客户经济性，满意度。29Copyright©iCarElectronicsLtd对象客户的利益需求有哪些？•使用型客户工作效率，工作强度，提升，加薪，等等。•技术型客户新知识，新技术，资历，提升，加薪，等等。•咨询型客户信誉，关系，咨询收入，等等。•决策型客户决策能力，成本控制，业绩，提升，加薪，等等。30Copyright©iCarElectronicsLtd对象客户对卖家的态度•取决对象客户所处的状态。状态交卖家买家