招商人员的基本要素和招商技巧

《招商人员的基本要素和招商技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、招商人员的基本要素和招商技巧第一节招商人员的基本要素1、建立个人魅力：要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的招商工作。2、组织创新能力：有序组织好与客户的招商说辞，把握好时机促成招商为用户服务的热心，招商成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透招商。3、专业的技术能力，要熟悉商业地产的专业术语，熟知招商流程和签单程序，要了解相关俄罗斯市场的情况，熟知本项目的情况。4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，经常和客户打成一片，就能很好的提高招商积极能动性。迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的招商工作开展。5、牢记顾客的

2、姓名：对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于招商工作的开展。6、点头微笑：任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的招商开场7、信赖、关心顾客的利益：这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。8、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。二、招商过程与应对技巧（一）、重点开始区别对待：不要公式化对待顾客。为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客挑选最佳的商铺，务求使顾客满意。眼脑

3、并用（1）、眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将招商顺利进行到底。(2)、注意顾客口头语言的传递。(3)、表情语信号：顾客的面部表情:冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。(4)、姿态语言信号：顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起预定书之类细看。开始仔细的观察铺位图。转身靠近招商员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自

4、己集中思想，最后定夺。(5)、引发购买动机。与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺<别插嘴打断客人的说话。⑻对客户的观点多表示认可⑼勿滥用专业化术语（二）、初次交锋初步接触（1）、初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。（2）、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机：当顾客长时间凝视模型时；当顾客注视模型一段时间，把头抬

5、起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在收寻时。当顾客与招商员目光相对时；当顾客寻求招商员帮助时；（3）、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好您好！您来过吗，我给您介绍一下市场的情况好吗。您好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和投资动机，招商员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对商铺感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心

6、倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极回提问您对我们市场的感觉如何，您是自己的工厂吗，目前主要出口哪些国家或地区，您公司销售最好的市场是哪里？您大约需要多大的面积？备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交：顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客有投资意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对招商员的话表示同意时。顾客开始关心市场后期运营及服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要再介绍其他商铺，让顾客的注意力集中在某间商铺上。强调该

7、铺位的优势和好处。强调优惠期，不投资的话过段时间会涨价。观察顾客对市场的关注情况，确定顾客的投资目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。成交策略迎合法我与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调