人生成就的起点

《人生成就的起点》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、人生成就的起点作者：周庭锐今天和信永中和（普华永道在中国主要的策略伙伴）的一位合伙人一起共进午餐，聊起当年刚进社会时的种种，原来许多优秀的人才，都是在极年轻时就表现出卓越的眼界，在某些方面出类拔萃，而不必然与后来的际遇有关。她说她大学毕业后的第一份工作是在可口可乐，跟本没有培训，就被分发去江西做销售。是真的亲自下海的实体销售，而不是坐在办公室里做计划、或是指挥别人卖东西。那时正是严冬，她的同事们都十分努力地跑零售渠道，天寒地冻的，业绩十分难以达成。但是她懂得思考，心想这么冷的天，谁喝这么贵的可口可乐？想来想去，那么就是那些在酒吧里摇头扭身、满头大汗

2、、又有钱又有闲的年轻人了吧！结果不出所料，这个策略带给她极好的业绩，可乐一箱一箱地往酒吧里搬，一个月后，公司见她绩效卓越，让她提前结束销售实习锻炼，直接放回总公司。看来做生意的原则都是一样的，首要关键是要有眼光看得见这市场的真相。市场的真相就是：究竟消费者在哪里？他们为什么需要我在贩卖的商品？许多人在教科书里寻找消费者；有些人在自己的过去经验里寻找消费者；还有些人干脆直接购买咨询服务（这些人可能真正聪明，因为他们懂得计算寻找消费者的成本效益！）但是还有更多的人根本就不去寻找消费者。他们懒得动脑筋，甘愿在冰天雪地里干体力活锻炼身体，他们十分辛苦忙碌地

3、搬着可乐箱子，却不知道究竟应该搬去哪里。懂得设法寻找消费者的人是人才，但他还不一定是将来会有成就的人才。这是个竞争的世界，你使用和别人相同的方法，去相同的地方寻找消费者，那么你选择了一个会血流成河的红海战场；如果你能够做些不一样的事，发明一些不一样的做事方法，而又能够有效地解决管理困境，那么人生的功成名就，就在你的家门口等着你。14中国盛行网络口碑行销作者：周庭锐　出处：天下杂志464期2011/01（这里是完整版）中国的零售业存在些很匪夷所思的现象。或者，与其说是零售业奇怪，不如说是零售市场里的消费者很不一般。比如麦当劳肯德基进来了，就到处雨后春

4、笋「麦肯鸡」，菜单几乎相同，门店外观更山寨，但是生意照样火爆；又例如我们最新的研究发现，北京消费者超过50%以上在大型超市里买菜，而不是传统菜市场，这相比台北、东京、首尔、曼谷、河内等城市的20%左右，差距十分明显；再例如大陆每年新开上百家大型商场、购物中心，厂商间竞争激烈杀红了眼，个别商场内人迹罕至，境况萧条凄凉，但是每年新商场还是照样开出，野心勃勃超大型购物中心的列队清单还是一个接一个一路延伸到五年十年之后。为什么？山寨餐厅受欢迎可以理解，因为大陆消费者的「将就」心态其实还是蛮明显的，反正肚子饿了，路旁有得吃就好，管他是麦是肯还是哪个鸡；北京消

5、费者爱上大型超市买菜的原因就比较吊诡了，研究结论显示这是因为北京市更多的是一座让领导「看」的城市，而比较不是让百姓「住」的城市，传统菜市场不是被拆迁就是被「科学发展」掉了，所以北京市民真的不爱传统菜市场吗？不是不爱，更可能是因为没地方爱；至于生意愈差反而愈盖愈多的购物中心，是因为许多零售商的本业并不真是作零售，而是资本运作：有了项目就可以拿政策，有了政策就可以圈地，有了地就可以圈钱，有了钱又可以忽悠新项目，就这样圈圈套套，获利可是零售的数十、数百倍，何必辛辛苦苦地钻研那零售技术与消费行为。其实这些都还不是大陆零售业最好玩的地方。照说，大陆消费者的风

6、险知觉应该是比较高的，许多社会事件不断在侵蚀百姓对社会的信任度。例如每年亲历的不断发生的重大食品安全事件，以及每年都要见证的为数不少中箭下马的污吏贪官。前者的效果是让百姓丧失生活中的安全感，后者则是暗示着对生命中不公不义的持续压抑与无力感。从理论上看，在信任度偏低的社会环境里，人们愈需要面对面的实际接触，通过直接的社会互动，来保证完成交易所需的商业信任。在这样的前提下，中国的网络购物市场应该很难兴盛才对，因为网络购物最大的问题就是很难设计信任机制，买卖双方各自生活在虚拟的空间中，交易着闻不到摸不得、不知道是否真实存在的商品。但是在实际上，大陆消费者

7、却相当勇于接受网购，隐隐有超越实体零售的态势。根据CNNIC最新的（第26次）互联网调查报告显示，基于11亿拥有电话的受众母体为调查基础，中国网民规模已经达到了4.2亿人，其中手机网民达2.77亿，只使用手机上网的网民占整体网民比例提升至11.7%（4914万人）。这些网民平均每周上网19.8小时，33.8%习惯网络购物，30.5%直接进行网上支付。单单计算2010年第三季度，中国网络购物市场的交易规模已经达到1210亿元人民币。现实生活中，我已经超过两年没踏进任何大陆的书店大门了，所有购书全部依赖当当网或卓越网，很难想象10年前还住在台湾时的自己

8、，几乎每隔一天要泡上几个小时书店；在我现在教学的班上，95%以上的同学在网上购买书籍、CD、零食、服饰、内衣裤、3C产品、