【5A版】家具销售十大步骤.ppt

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1、1家具销售十大步骤2一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。3第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉）充分的准备：身体的准备——穿着打扮，身体健康，精力充沛。精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。专业知识的准备。店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。4第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感

2、觉）店门外清扫干净了吗?价格牌是不是东倒西歪?你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店的形象和氛围怎么样？这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作，你完成了吗？5第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉）原则：家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。6第一步骤——做好销售前的准备（神奇的感觉）销售失败的原因没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：工作时在店里睡觉；把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正

3、常的气味；当着顾客的面吃东西；从穿着打扮判断顾客。7第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）判断顾客动机的思路：顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；顾客是第一次还是第几次来看产品？如果是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客；顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品；是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购；顾客最看重产品的哪几个方面

4、？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。8第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）观察判断法观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。提问探寻法暗自设定一个基本目标设定基本目标一般遵循以下标准：对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象；对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式；对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交

5、。是否达成基本目标，是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。9顾客：（一位女士以轻快的脚步走进了专卖店，开始打量门口的客厅系列产品）导购员：您好，欢迎光临！（导购员小刘热情地向这位顾客打招呼。小刘注意到这位女士来时走路的迅速较快，而且一进门就关注客厅系列的产品，因此，她初步判断这位女士是一位准顾客，有意向在近期购买家具）顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发）导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式了解对方的需求）顾客：这沙发什

6、么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位，同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向）导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话题，并且顾客也容易回答）案例二十三10顾客：那可能不是我，我以前没有来过！（顾客的思想第一次与小刘进行了

7、交流，这为后面的沟通建立了基础）导购员：我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘！（现在你知道了“您好象上次来过我们这里是吗？”这个问句的另一个好处了，就是在顾客回答“没有”之后，你可以马上赞美对方。小刘知道自己的赞美产生了作用，马上询问对方的称呼，并且主动告诉了这位女士自己的称呼，她知道这是让对方告诉自己称呼的最好方式。另外需要说明的是，知道顾客的称呼非常重要，不但有助于进行后面的沟通，而且也可以拉近双方的距离）顾客：我姓冯。导购员：姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管

8、理工作的，我没说错吧？（对女性的称呼要很注意，有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业）顾客：我是做老师的。导购员：哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！您之前有没有到其他地方看过家具呢？（导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地