【5A版】客户类型应对技巧(应对不同客户类型的谈判技巧).ppt

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1、客户类型应对技巧1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，并且很快就能作决定。对策：开始就大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3．沉默寡言型特征：出言谨慎，对销售员的问语不理不睬，反应冷漠且外表严肃。对策：除了介绍产品卖点之外，还需要以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形势沟通，从中使其放下戒备心，使我们了解客

2、户爱好与需求，投其所好针对重点进行轻松顺畅的交谈。4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5．喋喋不休型特征：因为过份小心，所以喋喋不休起来，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型特征：趾高气扬，经常会给销售员下马威，摆出一套拒人于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方并适度恭

3、维对方，先与其尽量谈些轻松话题，待对方接受这种沟通方式时再切入正题。7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：1、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其风水观，提醒不要受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。2、深度迷信者可做顺水推舟的方法，吹捧跟从的风水师，与风水师沟通风水学，投其所好，达成双赢。8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作出决定，有较多疑虑。对策：突出开发实力、社区品质、建筑保证及物业服务。举些说服力的案例，行动及语言需博得对方的信任与信赖。9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：言语要严谨，多听少讲，重点说服。整个洽谈过程中需时刻保持

4、头脑冷静和举止稳重。10．斤斤计较型特征：俗称爱占小便宜，总担心比别人优惠少。对策：利用气氛相逼，诚恳对待其客户，表示出自己为其已做到了据理力争的地步，让其感到确实享受到最大的优惠。11．借故拖延，推三拖四型特征：个性迟疑，找各种理由拖延时间。对策：深入了解顾客不能做决定的真正原因，找出对策，设法解决。对此类客户要做出精准的判断，不要受其拖累。二、按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：

5、进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3、中年客户特征：

6、这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。企业家:心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业白领:虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专

7、业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会一般职员:不轻易相信他人,有自己的思想。只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员:有非常的戒备心,无法下决定。销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买三、职业划分性格特点战略方法医师：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员：生