开元轻工国际营销管理策略分析

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1、模式的影响下，开元轻工的外销人员(或用现代的提法称为国际营销人员)的顾客观念、市场意识还不强，有些甚至还在怀念计划经济时代外贸公司垄断经营时的“美好”时光。同时，由于国际营销的观念和专业知识在我国普及的时间还不长，而教育机构对营销知识的传授在很大程度上还仅仅停留在理论阶段，因此开元轻工的绝大多数国际营销人员均缺乏足够的营销专业训练，更谈不上适合国际营销的专业训练。从管理层到一般的国际营销人员都还停留在传统的推销观念上，缺乏主动的国际营销意识，公司也缺乏一套比较完整的国际营策略。‘最后，由于历史的原因和国营机制的不健全，开元轻工至今未能建立严格的、真正意义上的现

2、代企业管理制度，缺乏先进的经营管理经验。虽然早在1993年，开元轻工就成为江苏省级外贸公司中首家进行股份制改制的公司，但她仍然是国家绝对控股、一股独大的国有外贸公司，并没有真正按照现代企业管理制度的要求来经营管理。开元轻工至今仍保留有行政级别，上级政府主管部门还在有意无意地用考察政府机关一样的办法来考察开元轻工及其管理层，使其往往无法按照效益最大化的原则来经营，造成开元轻工资源配置的不合理。长期的集权式的经营管理模式，造成官僚主义盛行。同时，由于长期的官本位思想的影响，管理层往往“企而优则仕”，对公司的长远发展战略缺乏周密、科学、超前的思考和安排。另外，开元轻

3、工的职能机构众多，运营效率不高，职能部门人浮于事的现象很多，运营成本高。国际营销部门与职能部门矛盾对立。开元轻工缺乏科学、民主的决策机制，多年来，己经累积了大量潜在的决策风险。同时，未能建立起对广大国际营销人员的有效的激励和约束机制。一方面，大批国际营销人才流失，形成“想留的留不住，想赶的赶不走”的怪圈：另一方面，国际营销人员工作缺乏责任感，常常造成许多巨大的、本可以避免的经济损失。·开元轻工面临的机会。首先，我国经济持续高速增长，经济实力不断增强，发展趋势越来越强劲。自从中国加入WT0以来，我国的对外开放进一步加深、加快。其次，国际市场也将对我国产品更加开放

4、，我国产品对外出口的空间还很广阔。我国还可以通过wT0的争端解决机制来解决国际贸易纠纷。最后，我国的经济增长对外贸的依存度越来越高，可以预计，我国政府会制定进一步的优惠政策，来鼓励、推动中国对外贸易的进一步发展。Ⅲ开元轻工作为我国的大中型外贸公司之一，会继续优先得到国家在出口信贷、出口退税等方面的优惠政策的扶持，从而会对开元轻工的经营产生良好的效果。另外，开元轻工的产品以劳动密集型为主，在国际市场上有着非常明显的成本、价格优势。随着国际市场的进一步开放，开元轻工产品的出口增长空间还很广阔。·开元轻工面对的威胁。进入二十一世纪以来，从国际环境到国内环境，开元轻工

5、均面临着前所未有的严峻考验和挑战。国际上，美国、欧盟和日本三大经济体均面临比较大的经济衰退，特别是美国“9．11事件”以来，世界经济有加速衰退的迹象，美国在长达十年的新经济繁荣后出现衰退的迹象：欧盟经济持续乏力：日本在泡沫经济破灭后，至今还在经历着已经持续了十多年的通货紧缩：拉美金融危机在阿根廷首先爆发后，目前正向整个拉美地区蔓延：中东、东欧、非洲经济也不稳定。国内来说，加入wTO后，由外贸公司垄断多年的进出口经营权正在逐步放开，企业经营进出口业务将由审批制逐步向登记制过渡，大批三资企业、生产企业已经+取得了进出口经营权。传统的计划经济时代的经营模式一“收购制

6、”和“买断制”，即由生产企业(货源)生产产品，外贸企业收购后再到国际市场上推销的模式，已经非常不适应现实情况。科工贸相结合或以其它方式存在的具有进出口经营权的企业，将直接威胁着开元轻工这样的传统国有外贸企业的生存和发展。同时，我国在入世议定书中承诺，入世三年后外国企业将享受完全的贸易权利。可以预见，随着时间的推移，还会有大批国外连锁的跨国公司以很快的速度进入我国，向国内的生产企业直接采购。¨1由于其产品结构与开元轻工有很多类似之处，因此，它们将直接抢占开元轻工原有的市场份额。另外，开元轻工的产品基本上都为小商品，附加值低，单价小，进入壁垒低。它有两个特点：第一

7、，它的收入弹性较低，人们对这类商品的需求并不随收入的增长而等比例增长，而是低于收入的增长：第二，这类商品对资金、实力和专业性的要求较低，小公司一样能做甚至可以做得更好，因为他们的人员工资、管理费用较少，机制较活。一方面，不断涌现的这类民营、私营的小企业对开元轻工构成越来越大的威胁，另一方面，也极易造成开元轻工的营销人员的大量流失。1．1．2研究意义当前，由于国际国内的经营环境均发生了很大的变化，开元轻工这样的大型国有外贸公司正面临着严峻的挑战。如何正确地认识开元轻工所具有的优势和劣势，以及面临的机遇和挑战，并相应地制定开元轻工在今后一段时间所应采取的国际营销管

8、理策略，是摆在开元轻工管理层乃至全体员