【5A版】销售行业培训课程.ppt

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1、销售行业培训课程授课：日期：课程大纲行业心态销售技巧设定目标销售心态飞蛾的故事生物学家说，飞蛾在由蛹变茧时，翅膀萎缩，十分柔软；在破茧而出时，必须要经过一番痛苦的挣扎，身体中的体液才能流到翅膀上去，翅膀才能充实有力，才能支持它在空中飞翔。一天有个人凑巧看到树上有一只茧开始活动，好象有蛾要从里面破茧而出，于是他饶有兴趣地准备见识一下由蛹变蛾的过程。但随着时间的一点点过去，他变得不耐烦了，只见蛾在茧里奋力挣扎，将茧扭来扭去的，但却一直不能挣脱茧的束缚，似乎是再也不可能破茧而出了。最后，他的耐心用尽，就用一把小剪刀，把茧上的丝剪了一个小洞

2、，让蛾出来可以容易一些。果然，不一会儿，蛾就从茧里很容易地爬了出来，但是那身体非常臃肿，翅膀也异常萎缩，耷拉在两边伸展不起来。他等着蛾飞起来，但那只蛾却只是跌跌撞撞地爬着，怎么也飞不起来，又过了一会儿，它就死了。启示：“不经历风雨，怎能见彩虹”，任何一种本领的获得都要经由艰苦的磨练，“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。”任何投机取巧或妄图减少奋斗而达到目的的做法都是见识短浅的行为，那只飞不起来的飞蛾的经历就证明了这一切。课程大纲－行业心态何为销售？销售：也就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建立在“人，物，服务，态度”。销售最主要是

3、销售什么呢？主要是销售“自己的态度”（包括：工作，友情，爱情）将自己最好的一面让别人接受。需要怎样的态度？需要“用心”（爱，真诚，承诺，责任）原一平的笑我们不妨讲一个日本保险推销业的“全国之冠”原一平的故事。原一平25岁当实习推销员时，身高1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉为“值百万美金的笑”。原一平为什么练笑呢？因为他总结出笑容在推销活动中有九大作用：笑容是传达爱意给对方的捷径；笑具有传染性，你的笑容可以引起对方笑并使对方愉快；可以轻易地消除二人之间严重的隔阂，

4、使对方门扉大开；笑容是建立信赖关系的第一步，它会创造出心灵之友；笑容可以激发工作热情，创造工作成绩；笑容可以消除自己的自卑感，弥补自己的不足；如能将各种笑容拥为己有，了如指掌，就能洞察对方的心灵；笑容能增进健康，增强活动能力。原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到他在镜中出现与婴儿的笑容相差不多时才罢休。他练习的步骤是：检查自己的笑容有多少种（原一平认为自己有含义不同的39种笑容），列出各种笑容要表达的心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。启示：要成功推销自己，必须

5、练就一两招过人之处。如果太平平常常，注定无法触动和吸引消费者。从事销售行业的推销员不必追求面面俱到，也不必因为自己仪表的先天缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的“突破口”，淋漓尽致地表现个性的魅力。课程大纲－行业心态销售中总会遇到别人的拒绝。正如“一种米养百样人”。数据分析：美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现：推销员答道：“人啊！”48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第四次拜

6、访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。一般推销员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却有裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的推销家则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。启示：坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短——只要后者再向前几步即可。销售总需要“坚持”的心态。课程大纲－销售技巧流程熟悉：1－产品或业务的内容2－公司

7、运作流程3－通话流程注重细节－聆听，礼貌，身份，祝福语。课程大纲－销售技巧－通话流程开场白产品或业务介绍促成异议处理促成课程大纲－销售技巧－通话流程－开场白问候语（你好，请问XX先生/小姐系唔系度？）自报家门（我系XX公司的话务员，我姓XX，工号XX）致电原因（由于XX原因我地公司有XX可以俾到XX享受）简单买点（而我地公司XX的产品可以带俾XX有XX优惠/少有XX功能）介绍产品（产品内容：这产品有何买点，最好里面有一至两个买点来吸引客户）课程大纲－销售技巧－通话流程－异议处理了解客户真正问题所在（例如：客户话唔需要。因为什么而唔需

8、要，是因为对自己无用帮助不大还是已经有了觉得无需要呢？）有针对性带出产品的买点（针对所了解客户真正的问题，运用对比，数据，例子，第三者影响力方法增强自己的说服力，再带出相应的买点来解决客户的问题，主要目的：让客户觉得产品是可以帮助到和