【5A版】销售人员必修课程.ppt

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1、销售人员必修课导入两个认知上的错误管理人员不需要销售培训非职业销售的人不需要销售培训导入关于销售的两个认知销售是我们一生要奋斗的职业我们的叠加战略品牌提纲拒绝背后的原因塑造自我的信心建立良好的心态展现优美的礼仪成功销售的路径提纲专业销售的流程产品介绍的方法说服成败的关键处理抗拒的技巧大客户销售技巧拒绝背后的原因内心恐惧自我设限思维定势认知失衡内心恐惧案例分析：店面：我随便看看电话：需要时一定告诉你行销：传真和邮件就可以这个需要上面来定内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任自我设限案例分析：买房子：我们买不起这样的房子买金卡：喜来登的贵宾卡机场书店卖书没有就不买思维定势旋转的美女旋转的美女

2、.gif思维定势案例分析：李书福的鞋子便宜的手表朋友父亲对补品的看法思维定势解决方案体验式消费（小小狗模式）认知失衡案例分析：魔术的奥秘魔术大师胡尼迪认知失衡解决方案：增强价值引导（聚集、聚焦、再聚焦）塑造自我的信心潜意识的影响心灵扳机负面的潜台词假装的力量建立信心的方式潜意识的影响简单催眠不断重复灌输同一信息输入什么信息得到什么结果心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕负面的潜台词尝试没有办法可是做或者不做我还没有找到方法而、同时负面的潜台词希望如果问题为什么目标知道当挑战什么计划假装的力量塑造一种状态假装自己进入一种已经成功的状态假装时的心态心态要好，但不是麻木，要有强烈的欲望不要把事情

3、想得太难坚持一个阶段一个阶段实现，比如戒烟建立信心的方式挑前面的位子坐练习正视别人把你走路的速度增加25%练习当众发言、朗诵咧嘴大笑怯场时不妨道出真情建立信心的方式循序渐进型强制突破型建立信心的方式自信从自恋开始建立良好的心态成功首先要学会“变态”改变心态状态姿态建立良好的心态欲望第一乐观第二坚持第三欲望第一故事一：苏格拉底与学生故事二：刚毕业时的出租房欲望是你行动的源泉欲望是人类创造性的原动力乐观第二死亡是你邻居人生只有三天乐观第二案例：一个“可怜”的母亲祥林嫂的阴影对比的力量乐观第二不要抱怨抱怨是什么？它就像个气球一样让别人和自己泄气坚持第三营销学“731”定律消费者的记忆力最多只

4、能存储7个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。坚持第三引起启发的数据80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。坚持第三引起启发的数据12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了；5%的销售人员在拜访4次过后放弃了；仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。坚持第三坚持不一定胜利但不坚持就一定不会胜利坚持第三当痛苦出现的时候就是要突破的时候展现优美的礼仪形象美礼仪美语言美形象美仪表仪态形象美仪表着装职业装是职业人首

5、选的装束注意面料、色彩和款式三个方面形象美仪态站姿微笑目光礼仪美见面程序问候致意介绍握手引导交换名片语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”语言美买卖不成话不到，话语一到卖三俏。语言美语言的魅力学会同流学会赞美学会动情语言美销售语言“六忌”无礼质问，让客户产生反感；命令指示，让客户觉得你太高傲；说话直白，让客户感到难堪；当面批评，招致客户怨恨；滔滔不绝，让客户没有说话的机会；言语冷淡，让客户无法参与其中。语言美关键点注意习惯和情商成功销售的路径思路行动结果口碑思路改变观念是改变思路的前提观念改变才能思路突破行动行动的九字真经找对人说对话做对事行动行动三力思考力决策力执行力行动目标

6、客户MANMmoney钱Aauthority权Nneed欲行动购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象结果请给我结果任务不等于结果如何保障达到结果苦劳不等于功劳结果保障结果的秘诀计划和节点控制结果节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目标二目标一时间事件结果节点控制（每个阶段的结果要求）检查保障（每个结果的关键指标）考核（奖惩）检查（督促）结果反馈和检查绩效责任书当面复述点任务责任表系统提醒邮绩效考核评结果及时的预警主动的反馈差之毫厘谬以千里口碑销售数字法则：著名的销售数字法则是1:8:25:1销售数字

7、法则：乔·吉拉德250法则专业销售的流程销售七大步骤拜访七步环节四种客户分类必备九大工具销售七大步骤PSS技术：ProfessionalSaleSkill准备接近观察介绍展示建议缔结拜访七步环节初访复访跟进缔结交单收款回访拜访七步环节初访：陌生拜访一定要有激情陌生拜访要突出自己和产品的特点拜访七步环节复访：找出问题点挖掘需求点拜访七步环节复访：每次复访要为自己找一个合适的借口要带着目的性沟通少说废话拜访七步环节跟进：在已知客户有需求的情况下，继