【5A版】运营管理方案.ppt

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1、运营管理方案五、提高经营指标的管理保障体系二、销售指标的分析与应用一、经营指标体系的建立与分析三、售后指标的分析与应用四、管理指标的分析与应用一、经营指标体系的建立与分析1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值传统销售管理与指标体系管理的异同粗放式管理-估算决策/精细式管理-精益决策主要依靠经验/依据统计数字分析出现问题再解决/可以预见问题的发生可以处理简单问题/可以处理复杂问题管理是阶段性的/管理是持续性的管理是总经理的事/管理是营销团队的事1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值KPI的功能公司战略目标分解后，使管理者清晰地了解

2、对创造公司价值最关键的经营操作状况有效反应关键业绩驱动因素的变化程度，使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施区分定性、定量两大指标，有力推动公司战略的执行对关键、重点经营行为的敏感反应，便于管理者集中精力予以关注由高层领导决定并被考核者认同，为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观标准。1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值KPI的作用根据4S店的发展规划和目标计划来确定部门和员工的业绩指标监测与KPI指标有关的运作过程及时发现潜在的问题，并反馈给相应部门和个人KPI是绩效评价的基础和依据；定量和定性地对直接和间接创造利润的贡献作

3、出准确评估一、经营指标体系的建立与分析1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值量化管理分析法同比法环比法趋势图控制区域法目视化管理一、经营指标体系的建立与分析过程化销售指标的管理模型案例个性化的客户管理和关怀严谨的销售表格管理熟练4大场景（展厅、电话、试驾、拜访）话术与客户有效的沟通了解客户需求熟悉产品买点和卖点客户留档率试驾率成交率一、经营指标体系的建立与分析2、销售KPI指标体系的相互关系及分析销售KPI指标关系模型市场需求量（M)=本地市场所有潜在客户量客户流量（N）=到店客户总量P=PO+PA+PB+PC=1各类客户信息留存

4、比例客户信息留存率（K）=有效信息量/总体客户量客户跟进率（F）=跟进客户量/有效信息量客户成交率（C）=成交量/跟进客户量3、销售KPI指标体系的相互关系及分析3、销售KPI指标体系的相互关系及分析3、销售KPI指标体系的相互关系及分析38003、销售KPI指标体系的相互关系及分析310003、销售KPI指标体系的相互关系及分析31000KPI指标体系销售KPI体系五大核心指标综合管理KPI体系三大核心指标服务KPI体系四大核心指标销量目标完成率竞品市场占有率销售毛利率整车销售周转率销售综合指标区域排名经营指标业务指标服务产值收入

5、服务毛利率服务综合指标区域排名备件销售周转率业务指标经营指标管理指标销售过程客户抱怨率（量）潜在客户开发达成率来店（电）客户留档率试乘试驾率展厅成交率展厅销售比率整车库存呆滞率新车保险达成率月展厅来店（电）批次月人均接待批次月展厅人均销售台数客单价料工比人均产值客户流失率准时交车率返修率备件满足率服务过程客户抱怨率（投诉率）服务吸收率保修拒赔率备件库存呆滞率月进厂台次管理指标人均潜客单价存销比人员流失率费用支出税前利润率KPI指标体系树三大模块12项核心指标25项监控指标二、销售指标的分析与应用1、销量目标完成率定义/公式：完成量/

6、目标量×100%数据来源：厂家下达任务参考值：≥100%100％完成销量目标的意义？二级KPI指标：提车目标完成率实销目标完成率专项政策目标完成率考核周期：月二、销售指标的分析与应用2、竞品市场占有率（核心指标）定义/公式：各品牌上牌量/竞品组上牌量×100%数据来源：主机厂公布参考值：区域平均值二级KPI指标：市占率增幅竞品排名位置区域经销商位置考核周期：月、季二、销售指标的分析与应用3、销售毛利率（核心指标）定义/公式：销售毛利/销售收入×100%(不含月度、季度返利)数据来源：财务报表参考值：各主机厂提供二级KPI指标：整车毛

7、利率精品毛利率保险毛利率二手车毛利率考核周期：月二、销售指标的分析与应用4、整车销售周转率（核心指标）定义/公式：整车销售成本/平均库存成本×100%数据来源：财务报表参考值：≥75%（一年周转8次）二级KPI指标：周转周期考核周期：月怎样估算合理库存？公式：A型车销售数量=同比X预测增长率A型车颜色数量=环比X各颜色数量XA型车销售总数A型车配置数量=环比X各配置数量XA型车销售总数销售库存总数=A+B+C+D……合理的存销比意义：1、对销量及满意度的促进作用（购买购买现代品牌的用户一般不愿等，要购买现车）二、销售指标的分析与应用

8、月度订单考虑因素月底库存上月末库存＋本月提车－本月实销数实际存销比（1.2～2.0）＝本月实销数上月末库存＋本月提车－本月实销公司目标存销比（1.2～2.0）＝本月提车目标1.5的实际存销比为例，推导本月提车量公式：本月提车量＝2.5