【5A版】调整：销售团队建设与管理.ppt

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1、高效销售团队管理销售主管的自我管理3就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的过程分析营销的整个过程——推的过程+吸的过程销售经理的角色与职责销售团队常见6大问题1．销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3．走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测5销

2、售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手优秀业务经理61、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法销售经理常见管理误区7良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权8营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做

3、PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN——目标计划，方法计划D、DD——教育训练，作业实施C、CHECK——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动营销经理的管理职能销售团队管理10选聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234分析：辅导找男朋友方法：如何指定标准和要求11销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备

4、好面式时的各种工具121.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历效能型销售对销售人员的要求131.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经

5、历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求14三个重要的识别一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性——潜意识15一、识别信息真伪1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前后区别4、留下原工作单位电话/同事电话16观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点17识别面试者的潜意识人在何时才能暴露潜意识？意识模糊时候！不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识

6、别面试者的潜意识？1、游戏法——2、突发事件——3、实战模拟法——沟通、试销、搜集名片、案例模拟，4、不经意测试法——回问18公司虽小但要向大公司一样管理1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结：1、人性——“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类销售人员系统训炼20销售队伍训练常见问题21销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公

7、司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨22销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核123423入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理——是最大的爱24职业理念培训25职业心态培训1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前，自己要先变好6、服从是一切的基础7、专

8、一——专注——专业8、没有完美的个人，只有完美的团队9、超出领导的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位26销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。尤其是以