陌生拜访与产品推销实训指导书

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1、陌生拜访与产品推销实训指导书实训目的与基本要求：本实训是推销相关课程的综合实践教学环节。推销实训作为市场营销专业的综合技能训练课，重点培养学生两大大基本能力：市场营销理论与知识综合能力、销售能力。通过本实训的学习，学生应达到如下基本要求：1、对课程相应知识进行全面梳理，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。2、综合应用所学知识，通过示范性、典型性案例分析，在培养实际分析问题、研究问题、解决问题能力的基础上，开拓思维，激发创新能力。3、实训作业培养营销技能。先修课程：《市场调查与预测》、《市场营销学》、《公关与商务礼仪》、《西方经济学》、《推销理论与技巧》

2、等。实训内容：陌生拜访：校园内卖产品销售实训：3个专题一、销售的关键二、沟通原理（重点与难点）三、销售十大步骤考核方式：卖产品按销售数量计成绩；销售训练按实训次数计成绩。实训时间：2周（60课时）：每周三次，每次2课时第一周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典实训要求：必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。第二次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤

3、、检查进度。实训要求：必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。第三次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。实训要求：必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。第二周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：前30秒突破心防P1；如何立即获得客户的好感

4、P1；练习身体挺拔姿势P1；主动热情问候P1；十种经典的开场白（自选3种）P1；通过询问来了解客户购买的价值观P2。实训要求：每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：痛苦最大法P3；实训要求：每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语

5、调正确，身体语言恰当。第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：快乐最大法P3；顾客心中永恒不变地六大问句P3；实训要求：每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。第三周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：语调及问话练习：P4☆你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）；☆我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）☆“如果我想强

6、调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。☆在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。☆开放式问句：“感觉”，“依你之见”，重复“为什么”，多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，☆利用封闭式问题引导客户的思维：封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。实训要求：每位同学以恰当的身体语言和

7、语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：问问题的技巧P4；1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调；☆练习：3、问是YES的问题；“老鼠老”4、从小YES开始问；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、能用问句则尽量少说。聆听技巧：☆背诵并练习实训要求：每位同学以