新华保险与某银行开展电销项目的案例分析

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1、摘要电话销售发源于1970年的美国，相对于传统渠道，具有经济、便捷、高效的优势，目前是发达国家及地区保险销售的主要渠道之一，与网销等新渠道，贡献二至三成保费份额。我国寿险市场从2003年由中美大都会保险公司率先引入电话销售模式以来，已有二十余家寿险公司开始使用电话推销保单，其中包括国寿、平安、泰康这样的全国大型寿险公司。随着电话销售销在寿险公司的推广，电销业务带来的投诉日益也增加，并频频被媒体曝光，造成恶劣的社会影响。为规范电销业务，保证寿险电销的健康发展，2010年12月7日，保监会再发《关于进一步规范人身保险电话营销和电

2、话约访行为的通知》。本通知标志着保险公司电销渠道滥买数据的粗放式经营时代的结束。银行渠道合作成了各家保险公司电销的必争渠道，新开发的合作项目费用大幅上升，原本为利润中心的电话直销渠道利润水平开始大幅下降。本文具体介绍了2011年上半年，新华保险公司的新业务渠道部在成立之初与某银行合作的失败案例。新华保险在后台严重混乱、合作关系严重不对等的情况下，与某商业银行信用卡中心的电销中心合作，由于后台、数据、银行关系维护等问题，本项目最终以失败告终，新华电销全线撤出某银行电话中心，终止了与某银行的电销合作。通过分析可以看出，在公司的新

3、项目启动前，要有清晰的战略定位，并做好长期规划，同时自身的内部流程要准备完善，项目合作双方要对等，信息要对等，要有对计划外支出的预算，事先评估项目的抗风险能力。否则，没有战略定位和风险评估的项目，一旦遇到突发事件，抗风险能力很差，盈利周期较长，使项目变成鸡肋。一旦出现这种项目，不如及时终止，以减少公司的损失。但是从长远的角度看待电销，市场还处在初级阶段，前景广阔。新华的电销更是起步阶段，从该项目总结经验，理清思路，先立足自建项目，内部准备完善再开拓银行等合作项目，是新华电销快速发展的必经之路。关键词：保险，电销，银行项目Ab

4、StraCt⋯’rele—salesstartedinUnitedStatesin1970，comparewithtraditionalsaleschannels，itismoreeconomical，easier&fasterwithhigheremciency．Cu“entlyindeVelopedcountriesandAreas．Tele—saleshavebeenoneofthemainInsuranceSaleschannels．WrithothernewsaleschannelsuchasInter．sales

5、etc．Tele—salescontribute20％to30％oftotalinsurancerevenue．⋯FromtheAmericanmetroInsuranceCompanykickoffthe7rele．SalesinChinaMainla】[1dinsurancesalesmarketin2003．therearemorethan20unitsInsuranceCompanyhadbegintosaleInsurancetllroughTele．salescharulelincluding：ChinaLife

6、，PingAn，1’ai‰getc．countrVwidehugeInsuranceCompajlies．WithdevelopmentofTble．SalesinLifeInsuranceCompanies，thecustomercomplainsregardingto’rele—Salesgrowsaccordinglydaybyday．TheseconlplaincaseshaVebeenpublishedtimelVbymedia，causednegativesocietyinlpact．Tbstandardizet

7、he7rele．salesbusinessmodeltoensureitdevelophealthily，InDecember7“12010，ISCrepeatsentthenotice‘‘TheNoticeregardingtoStandardizeLifeInsurallceTele—salesandTele．appointInentmaking"ThenoticemeansthetimesendedofmassbusinessmodelofTele．salesWhichInsuranceCompanybuyinfonI

8、lationwithoutcontr01．CooperationwithBankbecomestobetheonlychannel、Ⅳhichmustcompetewithininsurancecompanies．ThenewproiectcoStincreasewithbigalnoun