华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略分析

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1、万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：日期：砷．限2弓学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查询和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。作者和导师同意网上交流的时间为作者获

2、得学位后：半年口一年口一年半口两年日学位论文作者签名：签字日期：砷．13．导师签名：签字日期：随>＼缈>万方数据东北大学硕士学位论文摘要华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究摘要现代市场竞争日益激烈，企业无不把对采购和供应链管理的不断优化作为其核心竞争力来发展，企业采购效益及效率的高低，直接决定着企业的成本水平及盈利能力和由此带来的市场竞争力，从而决定企业的生存与发展。对原材料供应商的系统化管理和以采购商务谈判为主要手段的管理方式则是当前中国企业控制并降低原材料采购成本的最直接、最有效的方法。因此采购商务谈判是实现采购目标最重要的手段，其能力的强弱直接影响企业成本的控制，直接影响企业的

3、核心竞争力。华晨宝马汽车有限公司的宝马系列轿车作为继奥迪后第二个成功实现40％国产化率，较早实现国产化的豪华轿车品牌，不仅带动了中国高端汽车品牌企业的发展，也为国内的零部件企业提供了新一轮的机遇和挑战。但对华晨宝马来说，如何通过提高采购部门的谈判能力，以及优化采购谈判流程中的每一个环节使供应商在保持或提高产品工艺质量的同时，有步骤、有系统的逐步降低成本，从而为企业争取到最大利益成为一个具有挑战性的课题。商务谈判是业务实施部门实现采购战略和计划的最好方法，也是准确与供应商沟通采购需求的最好方法。在采购过程中，制定有针对性的商务谈判策略会使采购谈判人员更加高效的工作，从而通过采购谈判的各个环

4、节为公司创造更大的价值。本文基于现代商务谈判理论，针对华晨宝马汽车有限公司零部件采购部当前商务谈判的特点、现状及存在的问题，提出了合乎现代采购商务谈判特点、并适合华晨宝马汽车有限公司具体情况的采购谈判策略。具体包括制定谈判策略的原则、基于供应商谈判势力的不同而制定有针对性的谈判策略、以及在谈判前准备阶段、谈判过程中开局阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段如何根据宝马采购和谈判的特点运用技巧和方法等。通过这些对策和方法，期望可以帮助华晨宝马汽车有限公司公司提高谈判水平以及效率，并最终实现采购的目标。关键字：采购；谈判流程；谈判策略万方数据NegotiationStrategyResearch

5、ofBMWBrillianceAutomotiveLtd·AbstractWiththeincreasinglycompetitioninthemodemmarket，allcompaniesdeveloptheirprocurementandsupplychainmanagementinordertoimprovethecorecompetencies．Theeffectivenessandefficiencyoftheprocurementdeterminesdirectlythecostlevelandtheprofitabilityofthecompany’Sbusinessca

6、pacityandthemarketcompetitiveness，andthusdecidingtheirsurvivalandthedevelopment．SystematicmanagementoftherawmaterialsuppliersandthemanagementledbythepurchasingcommercialnegotiationsisthemostdirectandefficientmethodtoreducetherawmaterialprocurementcostintheChineseenterprises．Therefore，purchasingco

7、mmercialnegotiationsisthemostimportantmeanstoachievetheprocurementtargetanditsabilityaffectsthecostofcontrolandthendirectlyaffectstheenterprise’scorecompetitiveness．TheBMWcarsproducedbyBMWBrillianceAutomotiveLtd．arethe