工业品渠道管理

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1、工业品渠道管理07年以来本课程部分内训客户陆和平工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》《中国安防》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各

2、类媒体发表的营销管理文章超过100余篇,有30万字。讲师背景介绍课程内容第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式、长度和宽度影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准考察经销商的实战动作案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？第三讲：经销商的谈判招商谈判前的准备招商谈判的具体方法第四讲：经销商的日常拜访拜访经销商六大任务拜访经销商规定动作六步走围墙准则第五讲：制定经销商政策制定销售政策四个

3、原则四大类销售政策（价格返利信用区域）案例分析：财务经理为何拒绝发货案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系第六讲：如何掌控经销商掌控经销商的五个方法案例分析：经销商串货的真实案例第七讲：如何更换经销商更换经销商的五个准备案例分析：更换代理商的风波囚徒的困境两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易：如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判处10年监禁，而你可以马上获得自由；如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年监禁，而他则可以

4、马上获释。但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到5年的监禁。这个问题可以总结为：你承认他拒绝：他被判处10年监禁，你可以马上自由；他承认你拒绝：他可以马上自由，你被判处10年监禁；你拒绝他拒绝：每人6个月监禁；你承认他承认：每人5年的监禁。最终的结果会是什么？沟通合作信任10请说出厂家需要渠道销售的三个理由渠道、物流、资金请说出经销商需要厂家的三个理由利润、现金流、人气厂商双赢第一讲：渠道如何规划渠道问题不断，销售人员成为救火队员。。。跨区域串

5、货、低价倾销、欠帐不还、客户倒戈。。。这世界上有三种类型的公司令事情发生者；观望事情发生者；惊讶于事情发生者。你希望做哪一类呢？工业品分销渠道常见模式分销商制造商工业顾客总经销商0级渠道1级渠道集成商分销商2级渠道1级渠道123一级渠道二级渠道零级渠道企业直接将产品销售给最终用户。企业将产品销售给代理商，代理商再将产品销售给最终用户。企业选择全省或全国代理，由代理商向下发展区域化二级代理，然后销售给最终用户。渠道的层次-从制造商到最终用户经过的层级123独家分销选择分销密集分销尽可能多地利用代理商销

6、售商品（工业品销售很少采用）。在某一地区仅利用一家代理商来销售产品一家以上，但又不是让所有愿意经销的代理商都来销售产品。渠道的宽度-同一层级中间商数量，这些渠道模式，有什么优点，有什么劣势呢？渠道层次长渠道层次短渠道密度独家渠道密度选择厂家控制市场价格厂家库存压力厂家占用资金厂家对市场反应厂家获得市场信息厂家开拓市场难度厂家管理能力要求厂家管理渠道成本厂家渠道控制力经销商忠诚度经销商投入度渠道层次长渠道层次短渠道密度独家渠道密度选择厂家控制市场价格较困难较容易厂家库存压力小大厂家占用资金少多厂家对市

7、场反应慢快厂家获得市场信息不准确准确厂家开拓市场难度小大厂家管理能力要求低高厂家管理渠道成本低高厂家渠道控制力弱较强经销商忠诚度大小经销商投入度大小决定渠道模式的六个因素制造商产品客户Text经销商环境竞争者决定渠道的因素分类项目渠道层次渠道密度宜长宜短宜选宜独客户订货量/频率技术服务要求产品结构价值分类项目渠道层次渠道密度宜长宜短宜选宜独制造商目标大小进入市场时间实力渠道经销商实力经销商愿望竞争对手的模式环境相关产业决定渠道的因素分类项目渠道层次渠道密度宜长宜短宜选宜独客户订货量/频率量小/频率高

8、量大/频率低技术服务要求要求低要求高产品结构简单复杂价值低高分类项目渠道层次渠道密度宜长宜短宜选宜独制造商目标大小野心保守进入市场时间长短实力强弱渠道经销商实力弱强经销商愿望竞争对手的模式环境相关产业发达不发达案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式击中联想软肋以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电连锁商国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。。。在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15