四川移动通信公司大客户营销策划

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1、西南交通大学研究生学位论文第2页第一章大客户营销现况第一节客户资源状况l、目前拥有的客户资源：四川省移动通信市场近十年来，经历了一个高速发展的时期，四川省移动通信业务用户数发展情况参见表一：表～：四川移动通信用户发展情况199519961997199819992000．3(户)(万户)移动电话867701908053802348992061739666227用户总数四川移动867701908053704928518781409444184公司用户数四川联通106764732717396743用户数关于市场份额变化情况参见图一

2、图一：四川移动通信市场份额变化情况2、现有用户结构分析堕塑窒望盔兰婴塞皇兰堡垒奎笙!蔓目前四川省移动通讯市场用户基本结构情况如下：(1)年龄特征参见表二。移动用户联通用户潜在用户一般居民20岁以F3．6％6．3％9．4％7．5％21-3043．4％51．1％51．4％33．3％3l一4034．5％29．6％25．4％28．5％41—5015．1％9．9％11．4％17．3％51以上3．4％3．1％2．4％13．4％平均年龄333130．235．8(2)职业特征职业特征直接决定了用户的收入水平、需求特点、购买行为等，不同职业用

3、户在移动通信的需求方面具有很大差异。关于四川移动通信市场职业特征情况参见表三表三四川移动通信公司客户职业特征单位：％移动用户联通用户潜在用户一般居民个体经营者21．117．120．217．6党政机关干部11．95．67．86．8企业管理人员11．68．65．64．8商业服务人员9．09．412．27．2公司职员8．413．99．48．4私营企业职员5．35．22．53．3上人4．46．47．55．3金融业4．36．82．52．1教育业4．15．49．88．5专业技术人员3．53．O3，31．3西南交通大学研究生学位论文第4页

4、自由职业者2．93．42．23．8财经人员2．62．22．42．3军人警察2．61．7l，7待业无业人员1．62．02．28．0医护人员1．41．82．12．6法律工作者O．91．2O．51．O大中学生0．8O．85．23．1离退休人员O．70．8O．68．1其他2．84．02．23．7总计100100．0100(2)教育程度参见表四移动用户联通用户潜在用户一般居民初中以下15．813．214．932．3高中中专39．935．442．O36．9大专31．636．830．421．1大学本科以上12．714．612．79．7总计

5、100100．0100．O(4)个人月收入个人月收入水平是影响用户支付能力的真接因素，也是影响其是否成为大客户的直接因素之一，比较四川移动和竞争者的收入情况，可以发现，四川移动公司用户中的月收入1000剃At-NP，尤其是1500元以上用户比例明显高于竞争对手。而月收入1000元以下用户比例低于竞争对手，总体上，竞争对手在市场地位方面仍然存在一定区别，这种区别是四川移动公司品牌、网络等的综合反映。具体四川省移动通信公司市场收入结构参见表五西南交通大学研究生学位论文第5页表五：四川移动通信客户收入状况单位：％移动用户联通用户潜

6、在用户一般居民500以下10．912．123．143．7501-80026．632．634．033．O801—100024．426．O21．214．6100l一150013．913．59．94．9】50J一2000】O，47，06．62．52001-30006．63．42．80．43001以上7．35．52．40．9总计100100．O100平均收入1694．11306．41011．4732．8(5)客户消费结构客户消费情况可以帮助四川移动公司明确谁为公司做出了较大的贡献，谁是好客户，谁是四川移动公司应该为之付出额外服务的客

7、户。i四)ll移动通信公司客户消费结构参见表六和图二。表六：四川移动通信公司客户消费状况月话费(元)用户数占总用户比例(％)占总话费比例(％)<10065598l46．】612．77100～20036508125．6921．38200～30017650l12．42l7．54300～400903826．3612．69400～500500233．529．06500～600292752．066．5600～700177641．254．66700-80010942O．773．33800-9007248O．512．47900一l0004

8、9740．351．92l000～300012648O．896．963000-50002840．02O．43>=5000142O．OlO．29合计1421245100％西南交通大学研究生学位论文第6页图二：四川移动通信公司客户消费状况表格中100元以下的用户数占46．1％，收入仅占12．8％