给客户的金玉良言.doc

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1、注：红色为标题宋体为故事粗体为道理永远替客户着想有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。看电视、听收音机必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。猫、狗是天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人一厢情愿的想法，强迫它们无奈地接受呢？    当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听

2、的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”。    请问客户最关心的是什么？您将如何满足他的需要？严以律己，勤能补拙绝处逢生的法兰克.贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实的拜访五个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。   贝吉尔从事保险行业，第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有29分之1，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未

3、成熟，自然倍加辛苦。   后来当他技巧逐渐成熟，经验日益丰富，贝吉尔达到每天拜访三个人，即有一位成交的工作效率。二十年来，他每天拜访五人次，一生共累计有四万人次的拜访记录，成果焉有不丰盛之理。行销人员的两个大敌：一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。   有推才有销（推销）   有动才能活（活动）   有访才有结果（开花又结果）锲而不舍，金石可镂台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋

4、友，使铃木工业公司成为中视的大客户。   理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经为拜访一位经销售商，一共前去六七次，留下六七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。   常听某些销售人员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。亲爱的同仁，成功与否，就看你的努力多大。    保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。 

5、   所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：    一、即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。    二、有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。    三、当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。    四、辨驳或向他提出忠告时，必须把你论点集中于一处。    五、你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。    六、应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。    七、在暗地里协助对方。    八、找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系。    九、关心对方的嗜好、子女，和工作，即是对他的尊重。习惯与自然一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头

6、千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。     驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后让老虎舔净他流在地上的血，老虎一舔不可收，终于将驯虎人吃了。小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。小虎曾经被习惯绑住，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。 习惯的力量毋庸置疑是惊人的，而作为我们

7、的业务同仁，是选择采取好的营销习惯将带您走进成功的殿堂，还是被坏的营销习惯扼杀营销事业？看您的选择了！     我本天生赢家回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。因此，我们若自称为