ht(中国)公司气动产品营销策略分析

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1、大连理工大学专业学位硕士学位论文大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定,在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学,允许论文被查阅和借阅。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文题目:/--/TC中I虱)幺司钐云勿乡1咿7,14·爹销篆畅冤日期:兰翌丝年—生月—互日日期:兰!丝年卫月三日大连理I大学专业学位硕士学位论文1绪论11选题背景11公司概况HT公司组建于2001年5月1日,是德国一家跨国集

2、团公司B的全资子公司,由原来的B集团下属自动化部和另一家德国集团公司M合并重组而成。B集团公司成立子1886年,是一家享誉全球的世界500强企业。M集团公司的历史更是可以追溯到1795年,在工业自动化领域声誉卓著.作为强强结合的成果,HT公司业务得到迅猛发展。到2007年底公司的全球员工人数为32981人.2007年的营业额约536亿欧元。HT公司目前是世界上最大的生产传动与控制系统及元件的厂家,并且是唯一的一家能生产供应液压产品.气动产品,丝杠和导轨.PLC及伺服电机的公司。其中液压产品的销量额居世界第一位,全球市场份额约为20%.占公司总营业额的65%,是该领域的市场领导者和行业标

3、准制订者。其它三种产品也都处于世界领先地位,但是处于市场跟随者的位置。因此HT公司称自己为传动与控制的系统公司.而并不仅仅是传统意义上的工业元件供应商。tiT公司的产品在市场上都是高档的品牌,其价格一般会高于普通竞争对手10%左右。以上所涉及的产品在中国市场上均有销售。HT公司在全球各地区的营业额见图11,各地区的雇员人数见图12。0516%目llzou_半Ⅲ笛d各地区营业额SalesTumov日of耵ComplyinEver/Regionin2007oHH中国)公司气动产品营销策咯研究目l川u,毕Ⅲ公q各地匿雇员^数F{12EmployeeofliTCompanyinEveryReg

4、ionin2007德国M集团于1978年在香港成立了M伸国)公司,负责在中国市场的产品销售和服务。但直到1991年才在中国大陆设立直属的办事处。原B集团公司的自动化部在1993年在香港和上海分别成立了办事处。在2001年5月后,德国B集团自动化部和M集团在中国的业务统-NHT中国公司的旗下。目前HT中国公司在北京.上海,成都,大连,广州设有5个办事处,香港为HT中国公司总部。HT中国公司为进一步满足中国市场的巨大需求,1097在北京建立了HT液压北京有限公司,1999年在常州建立HT液压常州有限公司,2001年在上海成立了上海HT有限公司。HT中国公刮在2007年底的雇员人数为2093

5、人,营业额达到了3176亿元人民币。HT公司的组织结构见图13。各产品部’]的销售额见图I4。图13}fr公司的组织结构一。大连理工^学专业学位硕士学位论文67≥螨≤厂____、、螨‘●i一国142007年各业务单元销售额Fig14SalesTmoverofEverFBusinessUnitm200712营销现状HT公司气动产品的营销工作是通过销售,产品和应用三个方面开展的,由设在5个不同城市的代表处负责实旖。销售团队负责产品的市场销售工作;产品团队负责新产品开发和组织生产,以不断创新的产品来满足市场日新月异的需求;应用团队负责产品在特定细分市场的推广工作,目前主要专注于汽车。机床,船

6、舶,油田,食品包装,教学设备等行业的产品应用。总之,销售团队是营销工作的排头兵,产品团队和应用团队作为支持部门,协调公司各种资源为销售工作提供支持。气动部分别设有北方区,南方区和华东区域经理,区域经理的主要工作是指导本区域的销售工程师,保证年度销售目标的完成,同时也要管理本区域内的代理商。隶属于代表处的销售工程师负责在本区域内气动产品的销售工作.销售工程师负责新客户的开发,产品报价,制作合同.产品安装指导和售后服务。合同审核,货款桉收.发票开具和货物的包装运输统一由HT上海公司负责。HT公司气动部的人员构成见表11。目前,销售工程师签订合同主要通过以下途径:(1)外汇合同通过在香港的H

7、T中国公司签订。(2)人民币的合同通过HT上海公司签订。(3)位于北京、常州的法人实体只负责液压产品的生产,不对外签订包括气动产品在内的销售合同。在各办事处负责的区域内存在代表处直销和代理商分销两种销售方式。在直销方面,每个销售工程师都严格规定了销售区域,不允许他们超越自己的区域销售产品。气动部赋予销售工程师根据不同的客户类型和采购批量在一定限度内的价格决定权。面对竞争对手的低价格Hr(中国)公司气动产品营销策略研究竞争,销售工程师可以视情况向

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