销售创业培训速成高手系列案例分析

《销售创业培训速成高手系列案例分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售创业培训速成高手系列案例分析销售创业培训：速成门店销售高手。【问题】：如何提高门店开单率？【背景】：A.我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业,计划最近开业。B.井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。【问题L1、怎么提高当地的知名度？2、开张时如何吸引更多客户？【回复】:1、首先要找到精准的有购买力的客户群。a・对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。b・县级市能用得起髙档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！c.普通人即使知道帅康品牌，也形不成

2、购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。d・比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。2、前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。3、问题升级一一如何提高门店开单率？推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎么办？开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关所以，应该将问题改成：如何提高门店开单率？问题一：如何提高门店开单率？1.从竞争环境做分析：看看我们的竞争环境，

3、一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。2.今后要做好两块市场：a.紧紧抓住富裕阶层；b.刺激购买力不够群体努力加入采购大军。3.修炼门店内功：想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！问题二：如何修炼门店销售的内功？1、核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。橱柜行业跟其他建材行业一样属传统行业以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；2、生意冷清，销售不畅的原因尽

4、在卖场中。A.针对该问题，先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？橱柜价格高？橱柜知名度弱？橱柜设计不够漂亮？店铺服务不好？销售不会说话？月度开单率？(首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240)B.为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中!咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升。问题三：店面服务如何拉着客户的心？A、先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松,接着谈个人饮品

5、口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，黄金推销时间来啦！B、做好与其他门店的不同之处！差异化更能给客户留下深刻印象。福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？1、推荐前要

6、做好充足的预演和准备。所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，较链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。2、从客户的角度入手，不断挖掘产品的卖点，满足顾客的需求。还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：A、防水性能好；B、防舞螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。3、客户沉默时，我们要跑出新话题巧妙表扬自己产品,打击对手缺陷。如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”回答问题时

7、，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们!4、如何推荐产品才是最高效的?a.消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身!b.我们卖产品就是卖想象、卖价值、卖生活。①一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。②咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来:“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜.洗菜、切

8、生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑