xx项目阶段性营销方案

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1、“XX项目”阶段性营销方案截止2月26日，XX项目共完成认筹117套，尚未达到预定销售指标，自1月18日项目认筹开展以来，我司先后提交了《项目市调报告》、《营销推广策略建议报告》、《认筹期营销方案》、《月度销售总结分析报告》等方案，但对认筹期存在问题的综合分析尚不清晰，本案即是在前期各方案总结分析的基础上对项目目前存在的问题做进一步的细化、梳理，旨在对下一步项目营销工作提出系统、全面的解决方案，最终达成预定销售指标。一、项目前期销售（认筹）存在问题分析1、产品面积过大：XX项目产品面积过大，导致总价相对过高，通过对己成交客

2、户需求分析，只要产品符合其对功能的要求，则是面积越小越受欢迎。因此，产品面积过大，成为本项目最主要的销售障碍点；其它还存在部分楼宇公摊较高（E栋），异形房（G户型），部分户型受堡坎影响等。问题解决思路：（1）通过调整产品设计，减小户型面积；（2）调整价格体系，如适当拉开大面积户型与相对小面积户型的价格差距，带动大面积户型销售等，同时利用价格杠杆间接解决其它产品方面的问题。2、价格体系需进一步调整通过销售反馈过来的情况，目前本项目价格体系存在儿方面问题：（1）300元/平米的内外朝向差过高，导致朝内户型销售缓慢；（2）E栋公

3、摊明显高于其它楼宇，相同户型在E栋屮，建筑面积比C栋多出5个平方，但单价却高于C栋朝外户型，导致E栋销售缓慢；问题解决思路：综合分析各项目因素，调整价格体系（具体方案后述）3、剩余产品以大面积户型为主，即将进入缓销期：项目截止2月26日已完成117套认筹，低单价及小面积户型产品所剩无几（部分为销控，暂未推出），剩余户型以高单价及大面积产品为主，销售即将面临难度加大，出货速度减缓的困难。解决问题思路：针对大面积户型产品，提出垫付首付的促销措施；4.目标客群范围以三马片区且中低收入群体为主，范围较为狭窄。通过对本项口成交客户分

4、析，本项口目标客户以屮低收入群体为主，由此带來两方面问题：（1）本项目有效客户以中低收入群体为主，经济实力不强，收入水平不高，价格抗性较大，首付能力低，同吋本项目又基本以大面积户型为主，总价高，该供需矛盾成为影响产品销售的主要原因；（2）本项目成交客户中，中等收入群体及贵阳其它区域客户较少，表现岀客户资源挖掘尚不充分。问题解决思路：（1）无法解决产品总价的情况下，考虑解决首付问题，提高部分客户成交的可能性。（2）调整推广策略，吸引更大范围客群（中等收入群体和贵阳其它区域客户）关注本楼盘。（1）临时接待点场地狭窄，对项目形象

5、带来了一定负面影响，无法建立客户对项目的信心，导致部分客户的流失；（2）新销售接待中心己投入使用，但由于项目受花二道施工影响，项目进入性较差，以及临时看房通路周边环境，对项目品质有不利影响；（3）花二道投入使用Z前，客户无法实际感受本项目的交通及区位优势，这对项目信心的建立有很大影响。冋题解决思路:(1)进一步完善项目现场(工地)包装；(2)根据花二道工程情况，在可能的情况下，迅速完成三桥南路沿花二道至本项目沿线看房通道的清理，及导视系统的建立，并选择适当时机开展活动营销，将项目的全新形象推出市场，建立客户对项目的信心，形

6、成良好的市场形象和口碑宣传。(3)本项目离三桥南路尚有一段距离，对外昭示性不强，即使花二道投入使用后，通过经过项目获得客户的机会较少，因此，建议项目销售接待点长期使用，考虑在花二道打开后进行导视系统建立的同时，对销售接待点的展示画面进行重新设计和包装。(4)建立样板房。6、团购工作效果不明显项目认筹期间，团购工作受春节放假的影响未取得实质性进展，元霄节结束后团购工作迅速跟进，但由于单位团购实现销售的周期较长，目前阶段虽已初见成效，但效果并不明显。问题解决思路：(1)调整团购政策实施细则，制定更合理的优惠措施，促进成交；(2

7、)继续保持团购工作的正常开展;7、推广策略应进行调整项目前期推广诉求以价格优势为主，对项目升值潜力、区位优势等均有表述，但分析力度及打动力不足，内容过杂未形成系统。从2月20口进行的成交客户认知渠道统计分析看，70%的成交客户是通过报广认知本项冃的，说明前期报广取得了一定效果,但2月18日报广出街Z后，来电量较大，实际來访量减少，表现出如下几方面的问题：(1)报广通过价格优势吸引來电的客户对总价抗性较大，在本项目目前小面积户型不多，剩余均是大户型的情况下，客户购房意向减弱，导致来访量减少，报广效果减弱；（2）销售人员接听电

8、话缺乏技巧，未能有效引导客户来访；解决问题思路：（1）调整推广策略及诉求方向；（2）统一销售人员接听屯话说辞，巧妙冋避或者弱化产品面积过人的问题，积极引导客户来访。同时加强对销售人员跟踪客户及回访的要求、通过培训强化销售人员现场杀客能力。一系列房地产政策的出台，对项目销售将可能带来的问题（1）二套住房首