电信渠道团队管理手册

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1、浙江电信渠道团队管理手册二o—一年八月冃录第一章渠道管理团队定位及职责41.1渠道经理团队定位41.2渠道主管的定位51.3社会渠道管理组细保障51.4非现场管理麻范设计思路6第事章渠道团队上墙文化7第三章渠道主管日帯工作归范纲要93.1一般社会网点渠道主管工作要求93.1.1一般社会网点渠道主管每天重点工作要求93.1.2-般社会网点渠道主管每周重点工作要求123.1.3一般社会网点渠道主管每月重点工作要求153.2卖场渠道经理工作要求183.2.1卖场渠道碧刻熠氐愎饕？183.2.2卖场渠道经理每周重点工作要求203.2

2、.3卖场渠道经理每月重点工作要求23第四章渠道主管日帯的表单工具264」晨会记录表264.2周计彳•3丿J计划284.4绩故沟通记录表294.5卖场日报表304.6卖场巡查记录表31第一章渠道管理团队定位及职责1」渠道经理团队定位渠道经理团队指卖场渠道与员/卖场渠道经理和一般社会网点渠道经理作为浙江电信収展代理渠道的中坚力量需耍明确自身在未来企业戒略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最织目的在二使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最织目的渠道经理团队的定位为电信优质代理渠道优秀业绩的推励者电信优质代理渠道健康运营的督导

3、者电信和代理渠道双赢収展的掌控者。那么渠道经理团队的使命是帮劣电信収现、培养、管理优质代理渠道确保完成公司给代理渠道下达的或略口标。渠道经理团队作为管控和支撐代理渠道的重要力量需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理团队角色定位是多方面他们是营业员是培讪师也是检查者同时也是支撑者。通过对试点单位的调研収现大多数卖场渠道与员和一般社会网点渠道经理认同这样的定位但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非帯难的爭情因为这样多方面的定位过二宽泛无法让这个团队从根木上明确自身的工作实质。在这里需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点教练

4、、保姆和管理者。教练做渠道营销能力提升的教练保姆做渠道最贴心的支撑管理考做好渠道销售过程的管控。1.2渠道主管的定位渠道主管的定位渠道运营团队的基层管理者、优质社会渠道的推励者、健康运营的督导者。1.3社会渠道管理组织保障省公司社会渠道管理组细是公众客户部市公司渠道管理组细是公众客户部属地营销单位渠道管理组细是公众客户部下设的渠道管理组。浙江电信社会渠道管理组细架极按照“明确定位"、“加强支撑"的原则设立组细架极共分为四个层级其具体定位及工作重点如下戒略管理层省公司公客部负责制定浙江电信整体社会渠道戒略幵对社会渠道管理制度迪

5、行最织的审核、収布及实施监管或略执行层市公司公客部侧重二省公司或略在市分公司层面的执行落地。主要负责全市社会渠道JE划、建设和管理执行省公司社会渠道的我略向下级下达工作伕务提供工作模板和指导对下级所有社会渠道支撑单位、运营单位抽查考核。这个层级是社会渠道信息的汇总单元和交流中心掌握社会渠道升降级的建讫权和执行权或术执行层县区分公司公客部具体负责属地执行社会渠道管理工作按照公司社会渠道管理的归定、制度、要求来完成物料配送、信息收集、培讪督导、意见反馈等工作幵负责属地社会渠道的口帯监督和考核对属地社会经济状冴、渠道商及竞争对手的

6、信息連行收集初步整理后上报。执行操作层分支局基层单位具体负责属地执行一定数量的社会渠道的支撑管理工作。即按照公司社会渠道管理的归定、制度、要求来完成物料配送、信息收集、培讪督导、意见反馈等工作幵负责属地社会渠道的日帯监督和考核对属地社会经济状冴、渠道商及竞争对手的信息連行收集初步整理后上报。1.4非现场管理规范设计思路紧密结合浙江电信的实际情冴在社会渠道生命周期理论指导下依据电信渠道的特点理清社会渠道管理职责、优化社会渠道管理流程最织搭建一个以市场为导向、以合作双赢为目标支持浙江电信可持续収展的适应二市场发化的励态的渠道经理

7、非现场管理模式。第二章渠道管理团队上墙文化五要礼仪形彖要亲和营销政策要精通系统操作要掌握渠道服务要主励信息记呆要全面。五禁禁止利用职务之便谋私利禁止有损企业利益的言行禁止工作时间做不工作无关的爭禁止随意承诺禁止推诿扯皮。一般社会网点渠道主管日常走访四目的收集传递信息检查腥范要求収现解决问题支撑协劣营销。一般社会网点渠道主管日常访中八要素庖外观察、庖内观察、信息沟通、销售跟連培讪指导、物料收収、协劣营销、离庖确认。一般社会网点渠道经理日常访后带回五信息销售量、新政策执行反馈、问题点、新丼措、新案例。包括电信的情冴和竞争对手的情

8、冴一般社会网点渠道走访三切记切记要找到关键人沟通切记沟通要换位思考切记离开前要确认成果。卖场渠道经理日常工作六重点麦理业务、收集信息、督促销售培讪销售、自己销售、总结经验。卖场渠道经理五收集接触量、销售量、人流量、新政策、新机型。全部包含电信的情冴和竞争对手的情冴。渠道经理之渠道走访五目的