供应链环境下客户合作关系实证探究

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1、供应链环境下客户合作关系实证探究摘要：供应链合作关系是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。建立供应链合作伙伴关系的目的，在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。本文从供应链合作出发，以某集团公司为例实证研究了供应链合作对于成员的重要性，以期能够在企业之间通过合作伙伴关系的发展和协作管理，共同获得最终客户的满意度，发挥彼此的优势，从而达到双赢的效果。关键词：供应链管理合作伙伴关系物流管理1概述美国著名的供

2、应链管理专家克里斯多夫说：“21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”随着市场竞争的日益加剧和顾客需求的多样性，使得各企业不能仅仅靠自身的力量去参与竞争，而是依靠供应链的整体优势。因此，今天的竞争已经由企业间的竞争转变成供应链与供应链之间的竞争，供应链中各节点企业为了提高供应链的整体竞争力而进行的彼此协调和相互努力即供应链协同，供应链协同使供应链作为一个更为紧密的整体参与到竞争中，既保持了供应链的整体优势也为企业个体创造了更大的利润，是一种新型的先进的供应链模式。本文试从X集团现

3、有供应链为例，研究客户合作关系透过现象分析本质，为企业探寻相应问题的解决措施。X集团公司成立于1995年，是一家致力于低碳环保、科技创新的国际品牌化工企业，为汽车、电子、电器、建筑、家居等行业提供工程塑料材料、高性能复合板材、PVC表皮、聚氨酯系列产品和系统解决方案。在十七年的发展历程中，公司客户已经遍及国内各个省份和地区，同时业务也拓展到了欧洲及北美。2供应链环境下X集团与客户合作关系现状分析2.1缺乏与客户的信任机制，合作注重短期效益在供应链中，战略伙伴关系就意味着厂商与客户需要建立信任、合作、开放性交流的

4、供应链长期合作关系，目前X集团与客户及供应商的交易流程如图1所示：从上图中可看出，财务中心严格控制所发货货款问题，对于货款短缺的客户，财务中心会将发货单驳回，催促销售通知客户打款，对于没能按时打款的客户甚至不同意发货。在市场稳定的情况下，与客户之间只存在单纯买卖关系，现有流程能够保障X集团的收益。但是X集团现有的款到发货模式降低了与客户之间的信任度，而信任度的降低将不利于X集团和客户之间长期的合作发展，客户可能会选择有账期或者有替代的产品的企业来合作；另一方面，因X集团物流采购中心按发货单提前安排相关车辆运输，

5、如发货单被驳回造成车辆空放，无形中也产生运输成本，从而最终导致企业的交易成本上升，而这块隐形成本最终还会转嫁给客户，因此X集团目前与客户的合作更多的是停留在短期交易的买卖关系，缺乏信任是目前合作中存在的最大问题，但是面对逐渐复杂的市场环境，这种缺乏信任短期的合作不能发挥整条供应链的优势，长期来看势必会降低公司在市场中的竞争力。2.2缺乏与客户合作伙伴关系，导致双方的库存高出在现有特殊市场环境下，X集团与其他企业一样面临着这样的矛盾：一方面企业的目标是追求尽可能大的利润，希望尽可能快的资金流动，避免有过多的库存量

6、；另一方面，又要保障客户生产的连续性与持续性，保证供货稳定，不得不保有较高的库存量，此外X集团整体团队人员缺乏与客户良好的沟通机制，导致对客户需求量预测、订单交付没有很好的估算，且产品品种繁多，导致产品库存居高不下，以塑料产品为例如表1所示：在2012年宏观市场环境的影响下，整体汽车饰件行业不论是生产和销售，都处于相对低迷的状态，由上表可以看出2012年三种塑料制品的库存量都比较高，也就是说明在市场低迷的时候X集团依然在大量生产，主要原因在于与客户之间没有很好的建立合作伙伴关系，不能及时掌握市场信息做出准确的需

7、求预测导致了盲目生产，2012年末与客户询问相关量送货计划时，客户也反映其库存量较高，此外供应链中“牛鞭效应”的影响也是导致双方库存高出的原因，这些都源于缺乏良好的合作机制。2.3X集团客户服务意识薄弱影响供应链合作伙伴关系的建立网络经济和经济全球化的飞速发展导致市场竞争日趋激烈，在市场环境转变成买方市场的进程中，供应链中的“客户服务”意识越来越受到各企业的重视，更甚者供应链客户关系管理被誉为21世纪企业竞争获胜的新型“通行证”。X集团内部与客户实际沟通联系的部门为销售团队和采购物流中心，特别是对采购物流中心来

8、讲，企业员工对客户的服务态度更为关键，但现实情况是员工所追求的只是货物安全、及时的送达到客户处，对客户的一些“抱怨”不予重视，增值服务意识更为薄弱，走入了一个“重业务，轻服务”的误区，有悖于供应链发展的大趋势。3X集团实施供应链合作伙伴关系措施3.1建立与供应链上客户之间的信任机制，进行战略协作供应链合作伙伴企业之间的信任可以提高整个供应链效率，提高供应链敏捷性，提高客户满意度，这些特