05-赵原《政府采购订单大赢家——v读数末政府采购投标实务与技巧》

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1、-----用心做文档值得下载值得拥有-------政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧课程背景：政府采购被称为“阳光下的交易”。近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？课程收益：以实务操作串联起《政府采购法》及条例的适用范围、原则及流程，帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，指导撰写投标文件，掌握现场述标技巧。课程时间：2天，6小时/天授课对

2、象：政府采购供应商（包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门）授课方式：实战讲授+案例分析+分组讨论+现场演练课程大纲引言：康泰生物的前世今生—疫苗采购是否一支独大？第一讲：政府采购法律体系框架及基本概念（3H）一、历史沿革1．英国“文具公用局”的来历2．中国隋唐的“和籴制度”3．《政府采购法》的出台二、基本定义1．购买性支出与转移性支出的定义（1）财政支出“三驾马车”分组讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？（2）什么是政府采购？（3）政府采购用的是谁的钱？2．政府采购的意义（1）政府采购制度设计思路-----用心做文档值得下载值得拥有-------（2）政府采购制度5大成绩单案例分析：

3、《新华字典》采购竟是盗版？！三、政府采购法实施条例的亮点解析1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据（1）层次性案例分析：哪一部是上位法？（2）差异性案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？（3）部门性案例分析：基本药物集中采购找谁投诉（4）明确性案例分析：各省的集中采购目录（5）适用性案例分析：跨省投标怎么做3．仍存的三大难题（1）质次价高、效率不高（2）虚假采购、串通内定（3）评标制度不完善案例分析：A花买人参的钱买萝卜B新疆政策扶持小微企业第二讲：政府采购实务操作（6H）一、选项目1．何谓项目销售（1）项目销售VS大客户销售（2）项目

4、销售困局A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑B项目推进里程碑--获得项目线索--项目得到确认-----用心做文档值得下载值得拥有---------信息收集完毕--完成机会分析--初步认可产品--内部敲定我司C项目销售中的模式运用--项目确认工具——CE--信息收集工具——MANDACT--机会分析工具——4大问，18小问D项目分析会E组织分析图二、重程序：投标、开标、评标、定标1．投标案例分析：A星号条款改参考条款？B供应商坚持自己未收到更正通知2．开标案例分析：A补交的监测报告B合同章与公章的纠结3．评标（1）评标办法有哪几种（2）不同采购方式的评标实务案例分析：A取消10分钟现场演示引发

5、的一个一年多的行政诉讼B样品惹的祸4．定标（1）中标公示：中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法（2）合同签订：如何加强合同管理分组讨论：民事合同还是行政合同？签订政府采购合同的“八项注意”案例分析：A-----用心做文档值得下载值得拥有-------产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采购合同B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理1．美国甲骨文公司政府采购纠纷案例2．质疑和投诉的基本概念3．要不要去投诉：swot模型分析现场演练：分组练习写一份质疑案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购

6、项目投诉第三讲：标书编制与述标技巧（3H）一、投标书的组成1．卓越投标书的要素（1）制作6要求--有外观--有索引--有着色--有汇总--有篇幅--扣重点（2）报价策略（3）技术应答策略（4）陪标与作标（5）避免串标围标二、评标专家角度来看标书1．专家抽取2．专家心理工具运用：评标拓扑图3．评标流程图三、现场述标策略分析1．述标文件的制作：有效运用FABE模式2．时间控制3．演讲技巧-----用心做文档值得下载值得拥有-------4．现场礼仪分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述课程结束，总结：一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总二、现场制订课后行动计划1．结合实战培

7、训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划2．列出一个月内的首要突破点三、现场学习情况的小组评分统计