老干妈（客户管理和营销战略)

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1、WORD格式整理贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司(客户管理及营销战略)贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是以辣椒调味品为主的生产经营企业，总部位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于1996年，企业目前拥有两个产品生产基地，占地20000多平方米，员工2000余人，其中：管理、技术人员246人，具有中、高级职称63人。贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司自成立以来，在各级政府、部门和社会各界热心人士的关心和帮助下，老干妈公司全体员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过九年的艰苦创业，公司目前已达到日产量120万瓶油制辣椒的生产

2、能力，主要产品油制辣椒遍布全国30多个省市，并远销海外40多个国家和地区，成为国内产、销量最大的辣椒调味品专业生产经营企业。由于特殊的地理位置及气候条件，造就贵州遵义、花溪等地出产的辣椒具有优良的品质和较高的知名度，但由于对辣椒经济价值认识不够，长期以来没有得到深层次的开发和利用，老干妈公司通过对全国不同区域饮食文化进行挖掘研究之后，结合贵州地方的传统工艺，开发了以贵州遵义辣椒干、菜籽油为原料，辅以豆豉、畜（禽）肉、蔬菜等加工成具有贵州地方特色的“陶华碧老干妈”油制辣椒产品（包括风味豆豉油辣椒、油辣椒、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精牛肉

3、末豆豉辣椒、风味鸡辣椒、香辣脆油辣椒、肉丝豆豉油辣椒）。以产品辣而不烈、香味浓郁、回味悠长的特点，加之优良的品质、既可佐餐也可调味的准确市场定位，迅速占领了全国市场。2011年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的代表企业地位。老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，与腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；

4、老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。学习参考资料分享WORD格式整理一、老干妈的八大印象：1、“老干妈”=香辣酱。由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径

5、就是整个行业的行走路线。无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承！4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。脱胎于调味品的“老干妈”

6、佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求；因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行业的惯用成分构成。由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸

7、辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。学习参考资料分享WORD格式整理因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。二、老干妈的

8、五大竞争优势：1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的