高职《大客户销售》优秀课程建设途径与方法

《高职《大客户销售》优秀课程建设途径与方法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、高职《大客户销售》优秀课程建设途径与方法　　【摘要】课程建设是提高课程教学质量与教学水平并收到良好的教学效果的必要手段。《大客户销售》课程建设是我院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。本文在简要介绍高职《大客户销售》课程建设的意义、目的基础上，结合课程建设实践的改革成果重点介绍了本门课程的课程建设方法与途径。　　【关键词】高职，大客户销售，课程建设，途径，方法　　中图分类号：G62文献标识码：A文章编号：1672-3791（2015）08（b）-0000-00　　一、《大客户销售》优秀课程建设概述　　《大客户销售》是北京信息职业技术学院财经管理系市场营

2、销专业的一门核心技术课程，也是建设完成的一门优秀课程。该课程是建立在充分的市场调查基础之上的，是基于“社会需求、市场需求、就业需求、岗位需求、专业需求、学生需求”而设置、开发的。目的是培养学生具备从事大客户销售应有的知识、素质、技能，使其将来能够迅速进入该领域并成为该领域优秀的职业人才，体现职教学生特色，提高学生综合竞争优势。因此，该课程从设置、开发、建设、教学实施等都紧密围绕其定位及目标为核心来开展。　　二、《大客户销售》优秀课程建设的意义、目的　　（一）《大客户销售》优秀课程建设的意义6　　《大客户销售》课程是一门在职业教育课程改革中生长出来的新课，

3、在全国各大、中专院校包括职业院校现有的课程中很少出现这门课程，但是，在企业内部培训的教学内容中经常出现这门课程。这门课程所涉及的专业知识和职业技能的综合性很强，企业对大客户销售工作和人员的重视程度都非常高。作为高等职业教育培养出来的大学营销专业学生，不可能只停留在企业的一般销售员岗位上，随着其工作经验的积累、业务的熟练与拓展，必然会涉及大客户销售工作，为了学生的发展前景和能快速适应大客户销售工作岗位对人才的要求，因此，我校市场营销专业在与企业专家充分探讨、论证后选择了开设《大客户销售》课程。　　《大客户销售》作为市场营销专业的核心技术课，为了使学生在校期

4、间的学习能够紧密联系工作岗位实际，教师们不断进行改革，尝试使用案例教学、情景模拟教学等方法。但是，学生对企业实际的工作环境、工作内容没有直观感受和切身体会，仍然似隔着一层纱、而无法看见大客户销售人员的真实工作内容，不利于学生理论联系实际，不利于其动手能力、工作能力及职业素质的培养。　　（二）《大客户销售》优秀课程建设的目的　　《大客户销售》是基于市场营销工作岗位群的具体要求而设，目的是培养学生具备从事大客户销售工作应有的基本素质、知识、技能等专项职业要求：包括塑造岗位人员素质与职责、寻找与接触大客户、理清大客户内部关系、完成投标开标、中标签约、执行合同（

5、售后回款）、维护大客户关系等内容，为学生将来从事该岗位的工作打下良好的基础，使学生能快速进入并符合该工作岗位对职业人才的需求。6　　三、《大客户销售》优秀课程建设的方法与途径　　随着学院职业教育教学改革的进一步深入，教师们不断地将新的教学理念引入教学中。我院营销专业进行了多轮教育教学改革，我们深入企业进行营销专业的实地调研，并进行了三轮大型市场营销专业实践专家研讨会。在此基础上，我们认为应对该课程进行新的定位，并可以用新的理念对该课程进行较大力度的改革。该课程根据企业调研的结果、“典型工作任务营销实践专家研讨会”、市场营销专业专家研讨会、课程建设专家研讨

6、会的研讨成果来建设。　　（一）首先在专家研讨、企业调研、结合“岗位、专业、学生”需求，进行教学团队解析的基础之上编写该课程的《学习领域》、《课程标准》　　通过07年到08年我们进行的营销企业专家研讨会、调研以及到企业进行访谈、调研、召开营销典型工作任务实践专家研讨会，明确了高职营销专业毕业生今后可能从事的营销岗位，经过反复分析并确定了五个典型的工作岗位既店面柜台销售、店面非柜台销售、非店面销售、大客户销售、零售管理实务。由每个具体的岗位确定开发出对应的营销专业五大核心课程，并根据具体的工作任务、能力要求，确定相应的工作领域，并根据该工作领域的要求开发出相

7、应的学习领域，编写该学习领域的课程标准。　　（二）工学结合、教学做一体化开发该课程的《课程总体设计方案》、《学习活动设计方案》　　从能力目标出发，6面向职业岗位，开发出《课程总体设计方案》，方案中以典型工作任务为引领，依据高等职业教育的教学规律，精心研制出三个相应的学习任务，并对学习任务逐条地、清晰地进行描述。而后将《课程总体设计方案》中的学习任务分解为若干个学习活动，然后，为每一项学习活动确定活动目标、设计活动内容、活动方式及效果评价等，形成系列学习活动，实现对大客户销售岗位现场的工作过程的模拟。另外，每个活动内容尽量依照真实的工作背景，采用行动导向的

8、教学方法。　　（三）依据课程目标，根据行动导向教学方法的运行，开发相关教学文件