约订：电子商务新模式

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1、约订：电子商务新模式　　“发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3―10倍；客户忠诚度下降5%，企业利润就会下降25%；向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%……”最近，这样一则关于“老客户的价值”的微博被大量转发。就在许多电商绞尽脑汁、挖空心思地琢磨如何提升网购顾客的忠诚度、提高重复购买率之际，重复购买本身已成为一种线上零售的电子商务新模式。　　“定期”即可能　　从美容化妆品到美食、美酒、咖啡，从剃须刀到米、面、粮、油，一种瞄准消费者定期需求的模式正在国外网上零售市场雨后春笋般涌现。尽管业界更习惯将这种模式称作“按月订购”，但笔

2、者以为，作为建立在消费者潜在需求基础之上的、始于消费者与商家达成按月订购这一“约定”的模式，其核心不在“订”而在“约”。作为一种新模式，“约订”的精髓便是捕捉并满足消费者的定期消费需求。　　每次从超市采购的大包小袋商品中，日用消费品的数量多与生鲜果蔬比例不相上下。诸如家庭装洗洁精、洗衣粉、洗发水，动辄5―10斤装的大米、面粉、食用油等，通常是购物车里的“重”“大”商品。说其是“重大”6商品，不仅因为这些商品实在是个头儿大、拎起来沉。更重要的是，这些商品是维持家庭日常生活正常运转所不可或缺、缺一不可的。想一想，一旦菜入锅、盐没了，水烧开、米不够，牙刷拿来、牙膏

3、死活挤不出来这类?迨路⑸?，该是多么地影响你原本规律的生活。　　为避免这类生活中的“重大”商品出其不意地“断货”，你不但在采购中要消耗较多的时间、精力、体力和交通费，而且还要为维持日常生活的运转一而再、再而三地去重复这种耗时、耗力、耗“油钱”的采购行为。　　其实，这些生活必需品的开销累加起来也是一笔不可忽略的数字，怪不得在生活必需品的消费上几乎没有哪个家庭主妇会逃脱价格促销的诱惑。然而，如果你为此成了“券奴”“折扣控”，必然也无形中浪费了你大好的时光。何况，一年、数年乃至一生中，你要为这类商品无数次重复挑选、比价、比质量、比优惠、比折扣的购买行为，实在不能说

4、是一件轻松、开心、值得去反复折腾的生活事务。　　想一想，如果这些生活中必要的、定期的，但却费时、费力的采购能“外包”出去，那么，每次超市购物的手提袋里就只剩下了多彩的果蔬和美味的生鲜，选购更集中、拎着更轻松，整个购物过程该是多么悠闲惬意，让生活回归简单本质？其实，像果蔬和生鲜这类商品，也不见得是“约订”模式不能搞定的事儿，只要你的消费是“定期”的。　　“管理”即机会　　你会找谁来“外包”你的这种“定期”消费需求呢？保姆？钟点工？对大多数消费者而言，在约订模式面世前，他们几乎没有合适的选择。更何况，这种需求往往是要定期重复的，一旦哪次买少了、买漏了、买错了品牌

5、、规格或口味，就会导致你在未来的某日某时遭遇急需却“断货”的?迨隆?　　事实上，你需要的是一个日常生活消费的“管理者”――6消费管家。在你的“指挥”下，能帮助你一次又一次地精准达成采购目标，却又确保你无需重复原来那般耗时、耗力、耗心、耗“油钱”的采购经历，更重要的是，这种外包或保姆式的管理无需支付高昂的额外费用。换言之，这样的“管理者”不仅能“克隆”你的采购心理――省钱、省时、省力，而且更能让你在“省心”中去切实提高生活消费效率，保证各种需定期“补货”的日常消费品持续不断货。　　这就是Alice.com和Amazon.com在做的事儿，一次次频繁购买剃须用品

6、和卫生用品，这样重复购买的经历让Dubin和Jurkens感到无比的糟糕，为此他们开始努力打拼事业。不错，他们就是和你绕了这么大的弯儿、终于揭开面纱的――约订模式的主角儿。　　至于为何绕这么大弯儿去描述你生活中可能再熟悉不过的场景，让主角如此延时出场？其实，最熟悉的生活消费场景往往蕴含模式创新最真实的灵感。没有对消费者在最真实消费场景中最真实心理行为的体验、理解和洞察，就不可能有约订模式的产生。作为特立独行于快消品零售市场和线上电子商务零售的约订模式，其践行者往往就是最了解你的生活消费心理行为的人，或者直接就是从自身日常生活消费中找到了以这种模式创业的灵感。

7、　　人人需要一个Alice，这是Alice.com响当当的口号。在Alice网站上，其商品品牌、品种之丰富，足以满足你的各种“挑剔”和偏好。你可以找到包括宝洁、高露洁在内的各大厂商、品牌的商品，也能发现那些因利润太少而“不幸”被超市卖场“抛弃”6的物美价廉之选。你选择的商品如果当时有优惠券或折扣可用，便会在你下订单之时自动应用最合算的优惠折扣。你可以建立多个符合你生活需要的定期送货商品清单，在2―12周的频率中选择合适的自动送货周期。自此，你需要的商品总会装在一个蓝色的、印有Alice字样的大盒子里，在你需要的时候如约而至、送货上门。这就是Alice.com

8、正在做的事情。　　相比Alice.com满49美元才