鸿基大厦项目策划书4(2)_设计

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1、鸿基大厦项目策划书—项目概况价格策划本定价策划只提供定价策略和方法,具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。地产市场已进入为买方市场,市场的竞争已越来越激烈,市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中,开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格?这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。所谓价格策划,就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环,它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用,同时包括在一定的营销情况下,为了实现地产商预期的营销目标而协调配合

2、营销组合的其他有关方面,并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。1.楼盘价格定位楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长,但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理,是销售进度受挫。而价格定位较低,会是发展上的利润受到影响。因此,正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力,进而体现出整个楼盘营销策划的成果。2.楼判定价策略(1)渗透定价策略。这时将房屋价格定的地域预期价格,并伴随大规模的促销活动,迅速打开销路,就想到如泥土的水一样,从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区,同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去,那模拟的价

3、格就应该低于5000元/平方米,要求价格具有竞争力。该策略的前提:市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销,先发制人,有助于组织竞争者的进入,迅速打开市场,取得最大的市场占有率,通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下,也是挤入市场的较好办法,待销路打开后,也可适当提高价格。(2)差别定价策略。这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略,目的在于刺激需求,增加销量。主要表现在:同一房屋,销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一房屋,因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出,各期均

4、可制定不同的价格,是具体情况在进行提价或降价。(3)折扣定价策略。楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法,由于楼是在不断变化之中,一段时间之后,有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同,折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有以下几种:时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周

5、转。数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣,数量越多,折扣越大,目的在于鼓励大量购买。功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。(4)心理定价策略。这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品,地产商在定价是要以整数结尾,不要零头,消费者处于“一分钱,一分货”得购买心理,认为价格越高,质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”

6、,利于销售。3.付款方式付款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品。大多数人无法一次性支付住宅的总价。因此为使消费者能轻松支付,必须确定可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度,对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式是须与公司的财务目标达成一致。4.价格策划的目标。在制定价格策略,进行价格定位之前,首选必须确定价格策略的目标。这是地产商选择定价方法的依据。一般的,楼盘的价格策略的目标不外乎以下几点。(1)最大利润目标。获取最大利润使发展商的重要目标,但追其最大的利润并非追求最高价格,而是追求企业长期目标的最大

7、总利润。(2)销售目标。这一目标不仅包括产品能全部销售,而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。(3)市场竞争目标。许多发展商对竞争者的价格很敏感,但并不希望进行价格竞争,都会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争,避免在竞争中失利。(4)品牌目标。市场竞争已转化为品牌的竞争,如何在市场竞争中确立自己的品牌优势,塑造、巩固、发展自己的品牌形象,为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标。价格制定的一些技巧1.投石问路一个有潜质的楼盘在发售之前,总会有部分买家和炒家闻风而动,抢选一部与发展上取得联系,进行一项登记或留下小部分定金,以使争取到最合意的

8、单元,此种规律已是楼盘内部认购的主要驱动力。投石问路的方式,就此产生,并进一步的演化。发展商对

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