浅议石油销售企业如何应对新市场竞争

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1、浅议石油销售企业如何应对新市场竞争［摘要］加油站是成品油销售的最前沿阵地，也是石油销售企业增强终端市场控制力，实现效益最大化的强有力依托。加油站经营管理、服务理念的转变和加油员角色重新定位的过程是加油站经营管理者和加油站员工不断打破传统思维、挑战变化、主动变革的过程，只有通过这种转变，才能提升加油站经营管理工作水平，增强加油站的市场应变、控制能力，进而促进加油站持续、稳步、快速、健康的发展。［关键词］石油销售企业；市场竞争；应用措施［中图分类号］F407.22［文献标识码］B加油站是成品油销售的最前沿阵地，也是石油销售企业增强终端市场控制力，实现效益最大化的强有力依托。对于过

2、去一直受国家高度保护的石油行业来说，处于销售链终端的加油站在经营管理上更多的只是一种模式化的销售方式。但是，在全球已形成竞争性市场体制的今天，尤其是中国加入WTO后，就真正标志着我国成品油市场将在更大范围内更深层次上融入了经济全球化进程。国外大石油公司将以多种形式进入，向中国成品油市场进行纵深渗透，而具有较大战略意义的零售市场必将首当其冲的成为竞争者所激烈争夺的一块"肥肉”。面对强劲的对手，传统的经营管理方式显然已不足以抵抗来势凶猛的攻势和新一轮市场竞争的挑战。如何应对？如何抗衡？已是摆在成品油销售企业面前的严峻课题。打破传统，转变观念，树立新的经营管理服务理念，建立新型经营

3、管理模式，才能在新一轮市场竞争中掌握主动权，不致在市场的大浪淘沙中被淘汰出局。一、经营管理理念的转变（一）构筑新的利益共同体，努力实现加油站、客户、员工三方共赢任何一种商业合作关系都必须建立在互利互惠的基础上，只有相互的利益达到一定的平衡，合作才可能长远，否则，合作只能是昙花一现。实现加油站、客户、员工三方共赢就是要努力使加油站、客户、员工三者之间的利益保持最和谐的平衡状态。在这其中：客户赢的是，体现在获得油品本身使用价值以外，如享受优质服务、被人尊重的心理感受以及其他帮助等附加价值上；员工赢的是，除自己付出劳动所应得的劳动报酬和物质利益以外，如享受职业培训、再教育、归属感以

4、及发展前景等附加价值上；而加油站赢的是，出去看得见的经济利益外，如客户的忠诚、员工对加油站的热爱和创造性工作以及社会的良好评价所带来的加油站无形资产增值等附加价值上。构筑牢固的三角利益关系，实现加油站、客户、员工的共同发展，这也是确保加油站获取长期利益、稳步发展的首要条件。（二）打造强劲的品牌优势，充分发挥品牌效应随着加油站市场竞争程度的加剧，获得油品的使用价值已经不再是主宰消费行为的唯一动机。加油站的品牌在某种意义上代表着油品的质量、加油站的服务水平、信誉度以及在消费者心目中的地位，能起到提高加油站市场竞争力，维护和开拓市场的作用。品牌作为竞争的重要手段之一，在油品零售企业

5、则表现在它是以高品质油品和高水准服务的持久作用升华而成的加油站信誉、经营理念的一种浓缩，在被强烈的认同和广泛传播之中获得更强的市场竞争力。（三）加强市场定位与细分，实施有效营销组合策略企业只有准确把握市场脉搏，以变应变，才能在竞争中掌握主动权。通过对市场的深入调研与准确定位，进行目标市场细分、竞争对手分析、客户需求等研究后，采取具有差异性的营销策略是加油站赢得客户、获取市场的关键。如:从销售对象上，对客户进行固定用户及流动用户的分类，并再从中进行公车、私车、出租车辆以及不同车类用油等予以细分；从竞争对手分析中，找出差异性，制定差异性竞争策略；从对客户的需求研究上，把客户分为价

6、格敏感型、服务敏感型、管理敏感型等不同类别的客户群，并根据不同需求,采取不同价格定位、提高服务水平等不同策略，以提高客户的满意度，达到稳定客户，稳定既得市场份额的目的。同时,加强客户关系管理，用好广告、公关、促销、关系营销等策略，也是稳定与拓展市场份额的重要手段。（四）加油站管理向民主化、人性化方向发展过去，管理往往意味着只是管理者一个人的事，与企业其他人员无关，这是一种声音说话、一种思维办事的机制，极大地阻碍了员工参与企业管理的热情和主观能动性的发挥，限制了企业的发展。只有将加油站的管理工作从加油站站长一个人的事变成加油站全体员工的事，让员工充分参与到管理中来，充分发挥其主

7、观能动性，充分挖掘其潜力和创造力，才能使加油站管理方式不断创新，加油站管理水平不断提高。如在加油站建立起以吸收优秀员工代表参与加油站管理工作的民主管理小组或类似的其他组织，并制定相应工作制度，将有助于加油站民主管理工作更加透彻和有效。同时，细心研究并尊重每一位员工的特点，扬长避短，使加油站管理方式更加多元化、人性化、柔性化，也是加油站管理工作新的要求和所应追求的目标。总之，采取不同方式，将员工个人的发展目标与加油站的总体发展目标统一起来，让员工与加油站结成命运共同体，使员工有着与加油站同存亡、共命运的危