我们为什么要做家访和夜访.doc

《我们为什么要做家访和夜访.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com当前的处方药市场已从单一的客户拜访向着多元化的服务模式转换，客户的需求在新形势下也发生深刻的变化，从单一的佣金需求向学术地位、人格尊重等深层次发展。为了适应新形势的市场变化就需要处方药人员顺势而为，用学术交流、个性化的服务满足客户的需求。学术交流除去公司举办的大型全国性或区域性的学术活动以外平时就需要我们市场人员利用掌握的相关医学知识、产品资料、网上下载的相关学术最新进展与客户进行交流，不仅丰富了自身的专业知识而且对公司、个人的专业形象有着显著提高。但在目前的大环境下在医院、科室与客户进行学术交流有着很大的难度，特别是

2、日常的科室拜访被医院所禁止，为达到有效的客户拜访目的就需要我们开展家访及夜访。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　夜访：拜访的目的就是为了增加客户信任度，改变客户的用药习惯或增加处方量。白天因为在科室病人多，与客户接触的机会少，没有机会与客户进行交流。所以在了解客户的夜班值日情况下做有效的夜访就显得必不可少，在夜访中我们可以与客户进行深入的交流学术，也可以聊一些客户喜欢的话题，通过交流增加自己在其心中的分量，同时还可以了解医院或科室的相关信息加以利用。医生在值夜班时一般事情不是很多，为了打发时间他们也想有一个人能与他聊聊，如果我们利用这个时机不但满足

3、了他的需求而且有效的缩短了与客户的距离从而为进一步的交流----家访做准备；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com家访：家庭在每个人的心中都是最重要的！家人在每个人的心中也是最重要的！当一个客户同意我们去他家时就意味着他已不是仅仅把我们当作一个医药代表来看待而是当作他的一个可以交往的朋友。他所看重的已不仅仅是他的佣金是多少而是我们能给他带来的快乐。如果我们在拜访客户的同时能把他的家人考虑到并加以关心效果会更好，因为他会感受到我们给予他的尊重。如果是一个我们必须要发展的客户，在做科室拜访时可能因为客观原因把我们拒之门外，但当我们出现在他家的门口时他的态度一般

4、都会有很大的转变并且会歉意的邀请我们到他家去。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com总结下我们做家访与夜访面对的客户：本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com夜访——值班医生本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com家访——VIP客户本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com如何向我们的客户提出家访要求？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com1．关于某个问题希望得到探讨。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com2．单纯的拜访，感谢表示心意。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com3．请求

5、您帮个忙医院不好商谈，到您家拜访一下好吗？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com4．送个资料给您看一下，您家在哪？等等本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com如何知道客户家庭住址？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com1、关系好的会直接告诉你。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com2、可以从其它厂家代表或其他医生**那了解到。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com3、通过身份证件可以获取家庭地址。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com4、前期公司移交档案获取地址。本文版权中国医药联盟www

6、.chinamsr.com5、如果知道家里电话也好办，趁本人不在，往家里打电话说要送资料什么的，地址自然就知道了。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com6、如请开会，约出去玩之前，约好时间上家里去接。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com7、跟踪………….本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com家访的注意事项;本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（1）客户同意，且不是强人所难。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（2）地址准确，避免失误。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（3）准时

7、赴约，可以提前3-5分钟。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（4）礼物：根据情感深度事情大小喜好性格等准备礼物或其他：但不可张扬。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（5着装整齐大方，女士切忌妖艳，注意个人卫生。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（6）准备会谈话题。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（7）开门后询问是否换鞋。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（8）对每一位家人都应起身问候致意。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com（9）对