四招全接触，摸清客户底细

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1、四招全接触，摸清客户底细　　从某种意义上说，正确的客户采购组织分析是夺标成功的基石，错误的客户采购组织分析是导致夺标失败的最主要原因之一。　　那么，我们应该从哪些方面对客户采购组织进行分析呢？　　一、分析采购组织的构架　　为了防止被客户复杂的职位结构所迷惑，并能方便地对客户采购组织进行分析，按照一般客户的管理流程，我们可以把客户采购组织划分为以下三个层次。　　决策层：项目总指挥、项目经理、总经理、董事长等决策者是负责项目整体实施的主要领导人，负责制定发展战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何一项采购都是一次投资。通常，他们会将一些不重要的采购项目授权给下属去做。当然，

2、如果愿意，他们始终拥有采购的最终决定权。　　管理层：采购经理、财务经理、技术经理、设备经理。对于金额较小或者不重要的采购项目而言，管理层有可能成为采购的最终决定者；对金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为决策的影响者――他们有根据自己部门的要求提出建议的权利。他们虽然没有决策权，但往往具有否决权。6　　操作层：工程师、采购员、助理、技术员。操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员。他们虽然不能在采购中做决定，但会参与到筛选入围厂家和制定决策标准的工作中去，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见，在项目的初期和中期具有很大的话语权。　　在一个项目采购组织中，由于职责不同、考虑

3、问题的出发点不同，不同层级成员的组织需求也是不同的。例如，决策层的组织需求会偏向于投资回报率和成本控制，而管理层的组织需求则会偏向于系统的可靠性、维修的便利性等具体问题。因此，在与采购组织成员打交道的过程中，我们首先要弄清他在采购组织中所处的层次及其需求的特点，然后再进行有针对性的营销。　　二、分析采购组织成员的立场　　在拜访客户的时候，我们经常发现，在客户采购组织中，有些人对我们的产品和服务比较认可，对我们的态度也比较好；而有些人对我们的产品和服务不认可，对我们的态度也十分恶劣。为了有效区分客户采购组织中每一位成员和我们关系的远近，我们可以在进行客户采购组织分析时引入“立场”这个概念。

4、按照客户采购组织成员对我们的态度，我们可以把他们划分为五种人。　　N：中立者（neutral），指的是那些公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方的人；　　C：教练（champion），指的是那些坚定的支持我方，为我方摇旗呐喊、通风报信，暗中运筹的人；　　S：支持者（supporter），指的是那些在态度上支持我方产品或方案，而与我方个人关系一般的人；　　E：对立方（enemy），指的是那些在态度上不支持6　　我方产品或方案，与我方个人关系也一般的人；　　B：死敌（blocker），指的是那些坚定地支持我方竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹的人。　　在这五种人当中，最为关键的角色

5、是教练和死敌。因为没有教练，我们就不能运作项目；不能及时发现死敌，我们就不能与对手展开竞争。所以，寻找得力的教练并且找到潜伏在客户组织内部的死敌，是夺标能够获得成功的两个关键因素。　　三、分析采购组织成员的角色　　在客户采购组织中，虽然各个成员都有着不同的职位名称，但我们有必要根据客户在采购决策中的作用确定几个关键的采购角色。这几个关键角色分别是：使用者、发起者、技术决策者、商务决策者和裁决者。确定了这几个关键角色，我们便能在项目销售的各个阶段进行有针对性的公关营销，做到有的放矢。　　使用者：产品的最终使用者。产品的使用者在决策中无法起到决定性作用，但却有权力说“No”，即可以对某些产品

6、提出负面的看法和意见。因此，使用者是我们必须争取的。　　发起者：提出采购计划的人。发起者是需求的提出者，在很多情况下如果没有发起者的努力，项目是不可能被立项的。　　技术决策者：最终决定采购技术决策标准的人。技术决策者在很多技术型的采购中担当着非常重要的角色，他们往往对技术方面的采购标准和厂商的入围有决定权。6　　商务决策者：制定采购商务标准的人。商务决策者通常是采购经理或者财务经理，他们往往在价格、付款条件、货期等方面具有决定权。　　裁决者：对厂商选择具有最终决策权的一个人或一群人。裁决者要么在采购小组中担任最高职务，要么手中握有预算的批准权，是能对项目采购说“Yes”的最高级别领导。　

7、　四、分析采购组织成员的性格　　因为性格可以影响客户采购组织成员在采购过程中决策力量的发挥，所以我们要了解每个成员的性格。根据性格分析理论，我们可以把客户组织成员的性格大致分为四类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。　　1.老虎型　　老虎型的人充满野心，自信、主动，竞争心强，做事果断并且非常有决断力，往往是工作狂。老虎型的人胸怀大志、勇于冒险、喜欢挑战，一般会为了实现目标而全力以赴。他们在行为风格及决策上强调控制、权威与果断，一切均