龙平-如何选拔顶尖销售人才

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1、如何选拔顶尖销售人才★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆这是一门专业的销售人才招聘甄选课程，被众多的HR和公司老总评价为“本年度里最有意思的课程”，并被部分企业延伸为内部咨询项目。它主要是告诉你“如何做才有效”的情境讲座，从销售组织诊断，编写发布广告，设计申请表到销售心理测试和面试问句的评判，将整个销售招聘甄选过程都详加说明，通过企业实际的案例来告诉你最有效的销售人才招聘技术。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.了解销售特质对销售绩效的影响力2.掌握优秀销售人员应该具备的5大

2、基本特质3.掌握不同销售工作对销售特质的要求程度4.设计有效的销售人员招聘模式和招聘流程5.合理设置销售人员与工作岗位的适应度★讲师简介 龙平☆上海取易企业管理咨询有限公司高级讲师,中国国际教育产业投资集团中文认证讲师。曾任旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师、美国SUBJEX（中国）公司首席招聘顾问、联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、美国协和门窗（上海）有限公司高级销售顾问、国家统计局产业普查高级讲师。曾为国内数十家集团公司的销售团队授课，如友邦保险，宝洁公司，旺旺集团，统一企业，可口可乐，拜耳公司等。  

3、★课程提纲 第一讲如何选拔顶尖销售人才概述（一）1.地板上的100美金2.找对优秀的种子选手3.全新的思维模式4.重新认识招聘与销售5.销售的真理（上）第二讲如何选拔顶尖销售人才概述（二）1.销售的真理（下）2.测测你的眼力第三讲优秀销售的五种维生素（一）1.优秀销售的五种维生素—自信2.优秀销售的五种维生素—理解（上）第四讲优秀销售的五种维生素（二）1.优秀销售的五种维生素—理解（下）2.优秀销售的五种维生素—影响第五讲优秀销售的五种维生素（三）1.优秀销售的五种维生素—取悦2.优秀销售的五种维生素—恒定（上）第

4、六讲优秀销售的五种维生素（四）1.优秀销售的五种维生素—恒定（下）2.总结第七讲找到适合自己的特效药（一）1.招聘需要什么样的测评依据2.心理测试的三个关键要点3.心理测试—天使的选择第八讲找到适合自己的特效药（二）1.心理测试—无标题测试2.心理测试—员工性向测试第九讲销售人才招聘流程控制（一）1.数据观念的总结2.招聘中销售经理易犯的错误3.重新设计招聘广告4.重新说明销售职位第十讲销售人才招聘流程控制（二）1.把钱花在关键媒体上2.重新设计招聘申请表3.见面之前先听电话录音的效果4.心理测试看关键指标第十一讲

5、销售人才招聘流程控制（三）1.课程回顾2.控制好自己的现场情绪(上)第十二讲销售人才招聘流程控制（四）1.控制好自己的现场情绪（下） 2.重新改变自己的问话技术（上）第十三讲销售人才招聘流程控制（五）1.重新改变自己的问话技术（下）2.新人入职第一周的观察最重要3.课程总结第一讲　如何选拔顶尖销售人才概述(一) 一、地板上的100美元 本课程的目的是学习如何改进企业的招聘模式，选拔顶尖的销售人才。这是整个销售管理中最核心、最重要的内容。那么企业需要的销售人才到底是什么样的？ 【案例】地板上的100美元不同的人对掉在

6、地上的100美元的反应是不同的，从这些不同的反应中可以看出一个人是否具备成为一名优秀销售人员的基本素质。这里有两种最具代表性的反应，第一种反应是立即向经理报告：“我发现地上有100元美钞，它长16厘米，宽12厘米，采用英国的水纹纸，有防伪像和华盛顿头像，是美国的X2版，在中国大陆也有流通”像这样的话他可以喋喋不休地说一个小时，这类人往往是留过学的海归派。第二种反应是看到美元后大叫：“哇噻，经理，这是真正的美钞啊！咱们二八开分了它怎么样？”这类人大多是高中毕业生。那么哪类人才是企业需要的销售人员呢？企业需要的销售人员

7、一定是那种把美钞从地上捡起来，交给领导并提出分钱要求的人，这是真正的销售人才，而喋喋不休讲理论的人不是企业需要的。这次课程就是帮助大家找出有第二种反应的人—顶尖的销售人才。 二、找到优良的种子 图1-1　销售管理的六个重要方面 【图解】在销售管理中有六个重要的方面，即找对销售的种子；做好销售人才的培训；给销售人员设立目标，规定任务；给销售人员管理工具箱，教他怎么做；激励，让他自动自发地工作；对销售绩效进行考评。在整个销售管理中最重要的方面，就是寻找优秀的销售人才。优秀的销售人才就像一颗优良的种子，如果种子不合适，即

8、便有充足的阳光、水分、肥沃的土壤也不会长成参天大树，因为它本身就是一颗坏种子，为坏种子所做的一切都是徒劳的。 【案例】2003年，国内有一部电视剧《大染坊》很受好评，创造了相当高的收视率。看过这部电视剧的人都对剧中的主人翁陈寿亭（外号小六子）印象深刻。小六子是个乞丐，没有文化，大字不识一个，但最后却在民国年间中国的纺织业里做到了龙头老大的位子。他曾经说了一句