尚致胜-如何成为卓越的销售经理

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1、如何成为卓越的销售经理第一讲销售经理的价值1.引言2.销售经理在业务团队中作用第二讲销售经理的角色(上)1.没定组织目标2.设定个人业绩目标3.如何匹配个人目标与组织目标第三讲销售经理的角色(中)1.拟定自己的工作计划2.拟定业务员的工作计划(上)第四讲销售经理的角色(下)1.拟定业务员的工作计划(下)2.激励与沟通3.训练与评估4.决策第五讲建立卓越营销团队的六大法则1.杰出的教练2.追求卓越的品质3.营造愉快的工作环境4.关心个人的发展5.适才适用6.策略规划分析第六讲如何选人和用人1.选择销售人员的关键点2.一个合格的

2、销售人员应具备的条件3.解雇员工的技巧第七讲员工的学习与指导1.神经语言程式学(NLP)2.学习的五大步骤3.指导与监督工作的方法第八讲如何成为卓越的领导者1.领导角包转换2.设定工作评量标准第九讲如何激励与培训员工(上)1.怎样提升业务人员的自我价值2.如何激励业务人员第十讲如何激励与培训员工(下)1.卓越领导模式的六个特点2.奖励员工的五个原则3.建立完善的训练系统第十一讲如何提升销售团队的业绩1.引言2.速度就是业绩3.业务团队必备的两大价值观4.运用80/20法则创造业绩极大值第十二讲销售经理如何管理团队1.纪律管理

3、2.销售经理如何做到以身作则3.销售经理怎样建立亲和力第一讲销售经理的价值 卓越的营销团队建设 （一）组建优秀销售团队的基本法则 1．十六项法则的基本内容目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。 2．团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标

4、及对员工弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。 3．十六项法则所围绕的核心组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开

5、的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。 （二）组建优秀销售团队的必要条件 1．整合销售资源商场如战场。组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。 2．一流的领导和教练要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。一名销

6、售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不允许错位。 3．对于整个团队的掌控管理需要明确的是，对于一个公司的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你对于整个团队的掌控管理，必须做到非常到位。【自检1-1】请根据自己的实践经验回答下面的问题：1．您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？请根据您所认为的重要程度对它们进行排序，并写出您的理由。__________

7、__________________________________________________2．请列出您在以往销售过程中使用过的销售工具，并评估其对于销售工作的意义。____________________________________________________________ （三）组建优秀销售团队的理论基础 1．神经语言程式学神经语言程式学是目前世界上最先进的一门心理科学和行为科学，其创始人美国的理查·班德勒博士也是国际语言神经协会（NLP）的创始人，这门学科在企业经营管理、销售团队组建以及很多有关个人成

8、长的领域进行了理论研究。神经语言程式学既是一门结果学，又是一门方法论，它通过一套科学的方法帮助一个人快速有效地实现好的结果。 2．关于成功的原理NLP通过对许多世界上一流的、成功的业务团队的调研，找出它们成功的共性即成功的原理，这些成功的原理是组建一个优秀的销售团队应当借鉴的，这也就是本课