浅谈《商务谈判与推销技术》课程教学的几点体会

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1、浅谈《商务谈判与推销技术》课程教学的几点体会　　摘要：针对目前营销及销售行业的现状及需求，结合教育部提出的高职教育“以就业为导向”的定位政策和多年来对《商务谈判与推销技术》课程的教学体会，本文从培养学生的职业素质、改革课程教学体系和实战教学模式的角度总结了教学的经验和方法。　　关键词：推销与谈判；职业素质教育；课程改革；实战教学　　中图分类号：G642.0文献标识码：A文章编号：1812-2485（2012）04-018-4　　随着市场经济的发展与企业间竞争的不断加巨，销售类人才的需求量仍然很大。因此，国内大部分高校都开设了市场营销专业，其中，《

2、商务谈判与推销技术》课程作为市场营销专业的必修课受到广泛关注。如何帮助学生在毕业前通过有效的训练对所学专业知识融会贯通，提升其实际工作能力，并使其走出校门后能迅速进入工作状态，成为重要课程。本文将分享几年来教授该课程的几点体会。　　1培养学生的职业素养比传授知识更重要　　每学期推销与推销的第一课，我用大量的案例配合多媒体教学和现身说法，主要从以下几个角度，让学生对销售人员应该具有的职业素养有一个清晰和直观的认识。　　1.1推销与谈判能力人所必备　　从一开始就要杜绝部分学生认为“8以后不会从事推销工作，不必认真学习”的思想。通过大量的图片，让学生认

3、识到销售是一种人际交往的现象，推销和谈判是人际交往中必备的解决问题的能力，各行各业乃至社会生活的方方面面都需要用到推销和谈判的技巧。　　1.2正视销售的困难　　在课上我告诉学生，销售人人能做，因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，但要想成为一个杰出的销售人才，必需经历坎坷，承受常人不能承受的大苦大悲大痛大难。通过大量的成功人士案例，配合销售人员历经各种艰辛仍然，数次被拒绝的视频资料，让学生对销售工作的困难首先有一个直观的认识，做好失败的准备，从心理上正确认识被拒绝，同时灌输“在挑战中肯定自

4、我”的营销准则。　　1.3树立学习信心　　通过案例和请正在做销售的毕业生亲身说法，展示销售的美好前景，同时也让学生了解了所谓销售人才并不是天生的，是通过后天历练成长起来的。通过介绍一些具体作法，如每天定一个小目标等，让学生在成长中不断总结并得到提高。　　1.4正确认识销售工作　　通过大量的事实使学生认识到销售工作是在帮助客户创造利润，带给客户更好的产品和理念，是一种双赢的合作方式，因此在人格上人人平等，并不存在销售员低人一等的说法，在推销工作中，要做到有礼有节。　　1.5感恩的心8　　身处激烈竞争的时代，同时也是一个张扬个性的时代，一个凡事向钱看

5、的时代，学生浮燥且愤世嫉俗的心态可以理解。但一个杰出的营销人的第一标准就是心态。通过大量的案例及现身说法，灌输学生只有感恩能帮助我们保持平常心，保持谦虚，同时站在客户的角度去思考问题，了解顾客的需要的理念。同时，感恩能使我们容忍别人的不足，愿意用积极乐观的精神去与人合作，克服困难。　　2基于“项目教学”模式重构课程体系　　按照教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006]16号）的要求，以就业为导向，本着学生为学习主体的原则，提出基于“项目教学”的教学模式改革目前的高职高专推销与谈判课程。项目教学法萌芽于欧洲的劳动教育思想

6、，最早的雏形是18世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，经过发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。20世纪90年代以来，世界各国的课程改革都把学习方式的转变视为重要内容。欧美诸国纷纷倡导“主题探究”与“设计学习”活动。日本在新课程体系中专设“综合学习时间”。我国台湾推行新课程体系中规定“激发主动探究和研究的精神”和“培养独立思考与解决问题的能力”8。我国内地当前课程改革强调构建开放的学习环节，为学生提供获取知识的多种渠道以及将所学知识加以综合应用的机会。2003年7月德国联邦职教所制定以行动为导向的项目教学法，它把整个

7、学习过程分解为一个个具体的工程或事件，设计出一个个项目教学方案，按行动回路设计教学思路，不仅传授给学生理论知识和操作技能，更重要的是培养他们的职业能力，这里的能力已不仅是知识能力或者是专业能力，而是涵盖了如何解决问题的能力：方法能力、接纳新知识的学习能力以及与人协作和进行项目动作（包括项目洽谈、报价、合同拟定、合同签署、生产组织、售后服务）的社会能力等几个方面[2]。　　项目教学法，其核心追求的是：不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标，或者说不是简单的让学生按照教师的安排和讲授去得到一个结果，而是在教师的指导下，学生去寻找得到这个

8、结果的途径，最终得到这个结果，并进行展示和自我评价，学习的重点在学习过程而非学习结果，他们在这个过程中锻炼各种能力。教师已经不是教学中的