实用销售技巧

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1、78.电话销售的一般顺序?1)拨客户的电话。2)双方通话。3)自我介绍。4)对客户进行正确的估计。5)不要同无权决定的人谈生意而浪费时间。6)根据你所了解的预料客户的需求,并对自己的产品进行宣传来满足客户需求。7)报价、估价8)针对对方异议进行说服。9)肯定交易。79.拜访客户一般流程1)打招呼2)自我介绍3)破冰营造好气氛4)开场的结构5)巧妙运用询问术6)结束拜访总结得失,80.打电话的重点1)提及自己的公司专长。2)告知对方为何打电话过来。3)告知对方可能带来的利益或好处。4)询问客户相关问题,使客户参与

2、。81.准客户条件。1)需求。2)决定权。3)经济资本(钱)4)接近。82.陌生拜访时的准备1)平常心2)热心3)爱心4)诚心5)信心6)客户准资料7)拜访计划8)展示工具83.一天中对客户打电话的三个阶段。1)上午09:00—11:002)下午13:30—16:303)晚上18:30—20:3084.在与客户沟通中怎样运用有效问句。1)增强语言气势一般用设问2)揭露诡辩一般用质问3)转移命题一般用反问4)巧设陷阱一般用疑问85.电话销售的重点1)电话目的明确2)语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁3)必须清楚你

3、的电话要打给谁的4)在1分钟内把自己和用意介绍清楚5)作好电话登记工作,即时跟进86.与客户沟通语言要专业化的对比1)习惯用语:很抱歉让你久等了专业用语:非常感谢你的耐心等待2)习惯用语:我不想再让你重蹈覆辙专业用语:我这次有信心这个问题不会再发生3)习惯用语:这并不比那个问题差专业用语:这次比上次的情况好4)习惯用语:问题是那个产品都买完了专业用语:由于需求很高,我们暂时没货了5)习惯用语:你怎么对我们公司的产品老是有问题专业用语:看上去这些问题很相似6)习惯用语:我不能给你他的手机号码专业用语:你是否向他本

4、人询问他的号码1)习惯用语:我不想给你错误的建议专业用语:我想给你正确的建议2)习惯用语:你没有必要担心这次修后又坏专业用语:你这次修后尽管放心使用3)习惯用语:你错了,不是那样的专业用语:对不起,我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同4)习惯用语:不能减价了专业用语:如果你买5T,我就能帮你降价87.怎样快速找到负责人1)通过前台直接转接到负责人2)把要找的人推给前台,问他找谁比较方便3)把电话打到总经理处,找到负责人4)通过业务部了解,找到负责人88.客户品质档次的划分1)客户只追求价钱,不重视品质。我们把

5、他划分为低档2)客户对价钱和质量相结合,我们把他划分为中档3)客户只对质量严格要求,我们把他划为高档89.陌生拜访进厂门的一般技巧1)直接找负责人进厂2)从员工中探知负责人进厂3)通过保安的接近后,由保安带进厂4)利用当时的情景找到机遇,避开保安进厂90.打电话的两个目的1)达成交易2)安排见面91.怎样让客户参与我们的方案设计来1)低价,但要有量,付款快,交期好2)给客户建议,替代的方案,偷工减料的方案3)与客户交流,了解真实想法,积极参与4)通过供货渠道,推荐更好的供应商给客户92.销售中的“三心二意”三心

6、:信心、恒心、决心二意:创意、乐意93.营造气氛的三种方法1)时时赞美法2)聊聊家常法3)吃顿便饭法94.电话销售中的4CCONFUSE迷惑客户CLEAR唤醒客户COMFORT安抚客户CONTRACT签访客户95.陌生拜访时注意对手的哪些情况1)品种2)价格3)服务4)市场开拓方式5)在客户内的关系网96.电话销售中我们要扮演九种角色1)领导角色,在询问114时要用领导口气,把客户的资料问透2)客户角色,在与前台交涉时要扮演客户角色3)朋友角色,在前台行不通时,我们就要猜电话和自我模糊介绍,把客户当成是我的朋友

7、4)顾问角色,在与负责人交涉时,我们要像顾问一样,让客户信赖5)专家角色,你要给客户设计方案,让他跟你着你的意愿走6)秘书角色,你要为客户卸载工作中的压力和难题7)消防员角色,急客户之所急8)服务员角色,服务客户,让客户肯定9)奶娘角色,让客户依赖你97.对代客户抗拒的方法1)客户沉默许久,可用多问打破僵局2)客户找借口时,可用反问进行阻载3)客户对我们产品批评时,我们可用反问和多问进行绥和4)客户拿手问抵抗时,,我们可用反问和多问进行攻破他的成见5)客户表现形抗拒时,可用夸,赞来给他下台6)客户怀疑不定时,可

8、用事实,例子证明,让客户放心98.客户类型1)一般型与特定型2)求同型与求异型3)追求型与逃避型4)成本型与质量型99.不同客户类型的对策1)一般型,我们可以用”重点次要”法特定型,我们可以用”详细”法2)成本型,我们可以用”量化”法质量型,我们可以用”品质”法1)求同型,我们可用”良好”法求异型,我们可以用”负负得正”法2)追求型,我们可以用”省事”法逃避型,我们可以用”不不”法10

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