建材销售话术之集成吊顶高效成交的5大习惯

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1、广州话术力企业管理咨询有限公司  销售话术提炼专家集成吊顶高效成交的5个习惯 咨询师/培训师:井越 内容摘要：1.同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？2.同样的门店，为什么不同的人员销量不同？3.产品差异化不大，该对顾客讲什么才能成交？4.门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？5.导购员为什么总是把握不住顾客心理，无法成交？6.通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？历时5年，集成吊顶这个概念深入千家万户。到今天，整个行业已经结束了“跑马圈地”时代，集体转入“阵地战”，全力投入终端建设、提升网点质量上来。大多厂家的重金投入到终端硬件建设，形象、出样已与行业发展相匹配，但终

2、端建设关键的一环导购能力的提升且滞后许多。井老师用一个月时间调研了广东、湖北、安徽、河南、江西等几省百余家集成吊顶门店，发现行业导购员普遍处于无意识销售阶段，与行业发展的需求相趋甚远。所谓无意识销售，是指导购员的销售行为是无意识的、习惯性、没目的的销售。比如：案例一、导购：你住哪啊？ 井老师：我住星河湾。 导购：哦，星河湾啊！你看一下这款吊顶。 话术力——中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构www.huashuli.com井越：销售话术提炼专家、导购技能整合专家手机：13838112055博客：http://jingyue2125.blog.163.com/广州话术力企业管

3、理咨询有限公司  销售话术提炼专家案例二：导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？ 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。 导购：哦，这款装在厨房的比较多，你喜欢吗？ 以上两个案例是在终端常见的，80%的导购获得顾客信息后，都是这种应对方式。但优秀导购的话术却不同： 案例三、导购：你住哪啊？ 井老师：我住星河湾。 导购：星河湾啊！那个楼盘有几年了，是华南板块最贵的楼盘之一啊！你眼光真好，心在升值很多了吧？（得到回应后，跟进讲解星河湾有很多顾客买了我们的吊顶，他们选的都是哪些款式！） 案例四：导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？ 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。 导购：淡黄色啊，现在这个色

4、调的很流行，这种橱柜装在厨房里显得亮堂、高贵、温馨，俗话说穷看厅堂富看厨房，你真会选橱柜。淡黄色的橱柜一般配这种色调的吊顶比较多，你来看看！ 将案例一与案例三、案例二与案例四做个对比，同样的问题，获得顾客的答案后，应对方式均不同。明显可以看出其技巧的高低，更能打动顾客的是哪种说法。案例一、三就是无意识销售，案例二、四就是技巧性销售。话术力——中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构www.huashuli.com井越：销售话术提炼专家、导购技能整合专家手机：13838112055博客：http://jingyue2125.blog.163.com/广州话术力企业管理咨询有限公司

5、  销售话术提炼专家如何通过从无意识销售到技巧性销售转变来提升成交率，井老师开发了一套《集成吊顶绝对成交》课程，本套课程培训时长需要2天1夜，就本套课程中的精华部分，重新做了梳理总结，归纳为以下5个集成吊顶导购员必须养成的习惯：习惯一、挖掘需求要彻底 习惯二、赞美迎合有诚意 习惯三、引导坐下帮设计 习惯四、演示辅助化异议 习惯五、技巧砍价守利益 习惯一、挖掘需求要彻底 集成吊顶，是将装饰、功能模块集成于一体。但各终端出样的集成吊顶仅是半成品，需要将顾客多种需求集成于一体，进行针对性组合后才能变成成品。简言之，集成吊顶的销售是建立在顾客个性、实用、映衬等多种需求基础之上，所

6、以销售必须“量体裁衣”，全方位满足顾客需求才能高效成交。井老师在做市场调研时，对现场成交顾客、未成交顾客均做过交流，发现成交与否取决于和顾客多样需求的匹配。基于以上分析，导购若要高效成交必须养成快速、详细、彻底了解顾客需求的习惯，为此，井老师总结出集成吊顶销售的360度需求挖掘点。话术力——中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构www.huashuli.com井越：销售话术提炼专家、导购技能整合专家手机：13838112055博客：http://jingyue2125.blog.163.com/广州话术力企业管理咨询有限公司  销售话术提炼专家一、购买角色 购买集成吊顶的顾客

7、，可以分为以下几类：个人、夫妻、老小、朋友、业主与装修行家（设计师、装修工人）分类的目的是：找到接待重点，谁是购买者？谁是参谋者？再细分化的就是决策者、付钱者、建议者、权威者。判断其身份途径一是观察二是聆听三是问。井老师在合肥红星美凯龙调研时，现场目睹了一单近6000元集成吊顶的销售全过程。购买者是两位女性，30岁左右，一位穿红色衣服，一位穿黑色衣服。导购员在接待后，介绍了几款产品，然后对黑衣女子说了句：“美女，我看你好像有点面熟啊？”，红衣女子马上接过话：“你是有点