保险个人营销急需创新

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1、万方数据本刊记者王晓军保险行业营销手段多样，网络营销、电话直销等新营销渠道和方式在不断创新发展，但到目前为止，个人营销、银行保险和团体保险依然是国内人寿保险公司最主要的三个营销渠道。传统的个人营销渠道目前仍然是人寿保险公司重要的业务渠道，建立和发展高绩效的个人营销队伍和代理团队是人寿保险公司人力资源发展的重点目标。根据保监会的统计数据，2006年全国保费达到5641．44亿元，其中人身险保费收入约4132亿元，个人险占全部寿险保费收入的70％以上。在保险业务发展中，个人营销渠道起到了重要的作用。激烈的市场竞争要求个人营销渠道创新我国人寿保险于1992年引入

2、寿险营销体制，推动了中国个人寿险产品创新和服务体系的变革。以代理人为销售和服务主体的个人寿险营销渠道，目前已经成为寿险行业的主业务渠道，寿险行业将近一半的保费由代理人渠道创造。但长期以来，人寿保险行业个人营销渠道采取“大进大出”的粗放方式，非在线管理模式使得对代理人的培训和管理不到位，对代理人队伍缺乏行之有效的跟踪管理手段，培训和辅导明显不足，为个人营销渠道管理带来了难度。另一方面，我国加入WTO后保险市场全面对外放开，外资纷纷涌人，市场主体急剧增多，使得保险营销竞争越来越激烈，代理人传统的业务开拓方式和手段使客户开发维护成本越来越高。计算机网络的日益普及

3、应用，使得借助信息技术加34·中国金融电脑2007年第5期强个人营销渠道管理，实现业务流程创新成为可能。借助信息技术进行创新，可以有效降低保险公司代理人管理和营销推广成本，提高个人营销渠道管理水平。国际寿险管理协会(LOMA，LifeOfficeManagementAssocia—tion)资料显示，保险公司借助计算机及网络进行代理人培训，可在高效提升代理人产能的同时大量节约成本，以5000名代理人的个人营销团队为例，年度可节约后勤成本达千万元之多。并且，信息技术的应用可帮助代理人缩减客户开发和维护成本，提升综合产能，以及开拓有前景的资源渠道。在保险公司现

4、有营销渠道基础上，整合现有信息技术资源，以开展流程创新，并落实到业务一线，值得重视。信息技术应用要从后台支持向前台服务延伸保险业近年来始终呈持续增长态势，保险业务收入年均增长超过25％。在信息化建设方面，保险公司也逐年加大了投资力度，从IT战略规划、数据集中到核心业务系统升级、CRM系统建设、电子商务开展等，这为保险公司的业务发展和管理水平提升起到了重要的作用。目前的保险企业内部业务处理和数据管理已经实现信息化，促使业务流程整合和再造，构成了保险公司业务运行、内部管理的基础平台，信息技术已成为实现保险公司业务发展战略的一个重要组成部分。多数保险公司都建有代

5、理人支持系统，包括营销与管理、建议书制作、邮件系统等，如中国人寿的在线营销万方数据电话销售http://www.fastcall.cn/员销售支持系统、太平洋营销与管理支持系统及建议书系统、平安保险行销支持管理系统、友邦保险的E—SIS电子建议书系统、中英人寿的SQS建议书等，这些系统既是公司管理平台，也是代理人营销的基础支持工具。然而代理人支持系统能否真正投入应用、应用的程度决定着这些系统能够发挥多大的效力。对于代理人而言，缺乏有效的接入平台及计算机基本操作水平低下严重影响着这些系统充分发挥效力。很多代理人制作建议书及查询数据则仅依赖于公司提供的少量公用

6、触摸屏终端或者计算机，代理人很难持续地进行数据追踪并应用到工作管理之中，而不得不将这些工作依赖于自己手工整理或者相关管理服务部门来承担，既加大了内勤人员的工作负担，也可以会由于效率低下、出错率高而影响到自己的业务发展或职级维持。对于代理人考核管理，多数保险公司以内部人工考核结果作为基准，考核数据一般掌握在管理部门，代理人无法自助查询该数据，导致代理人的职级维护或晋升不透明，产生管理问题。记者对几家人寿保险公司个人营销团队进行了调查。多数团队领导者认为，信息技术在营销体系层面应用不足，对营销推动作用有限；70％以上的代理人认为，无法熟练应用计算机网络工具对业

7、务拓展构成了影响；60％以上的代理人认为自己迫切需要接受计算机操作知识培训，需要掌握建议书及电子邮箱等代理人支持工具；对于信息技术部门的作用，多数人认为其仍然属于纯技术部门，对于个人营销一线的服务支持较为简单和被动，多限于网络和平台维护等具体工作。加强基于代理人支持系统的服务管理目前的保险公司，已经开始从原来的规模扩张型向效益提升型转变，从原来粗放的外延式发展向企业的内涵式发展转变，市场策略由原来的大而全向专业化、差异化、特色化转变。信息技术的应用应该从保险公司后台支持主动向营销一线转移，在为保险公司提供管理平台的同时，贴近个人营销，为代理人创造业务沟通平

8、台和业绩增长来源。根据基于目前代理人支持系统的应用状况，保险公司应