【经管励志】thebrandfootprint品牌印记

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最重要的是，平衡这个品牌现存的意义及理想的意义，就是一项策略性的决定。即建立在该品牌消费者的真实面上，并加上必要时的调整，以便为该品牌未来成长之要求提供一个远景与灵感。例如：Parker和Waterman的[品牌印记]使得恋歌相似的产品，得以用不同的品牌行销而不相混淆。因为该公司在整个市场上建立了最大的渗透率。发展[品牌印记]的过程广告公司可以进行下述过程，然后提请客户同意。或者与客户分享整个过程，则将会更有益。1． 发现该品牌的现有联想意义为进行这一步，可以运用任何方法，例如：◆消费者反射法（例如：图象归类法、品牌联想法、品牌拟人法）◆重级使用者习惯调查◆让非常熟悉该品牌及对该品牌特别有研究的人来下判断，因为这些人对消费者的观点特别敏感。◆ 让熟悉该品牌的人在团体讨论会中列出自由联想意义的[清单]来。2． 找出竞争品牌的[印记]这将有助于找出一个商品类别的主要需求点、竞争品牌在消费者认知上所占领的位置，以及各竞争品牌中最主要的差异点。3． 找出品牌的意义不论任何情形，应首先将注意力放在找出品牌的意义。把各种对该品牌的联想，归类为几个最能使消费者相信目前所相信该品牌的正面印象，再对该品牌的意义进行调查以适用未来的发展。在品牌已经建立起一种长期图像资产的情形下，这些图象资产应该被直接或间接反映出来。例如：ESSO的老虎图象资产或TIFFANY的蓝色盒子图象。必须把这些意义精确地写下来，同时加以活泼化成为品牌的一幅既有动力有具协调感的图画。这些品牌必须被精确并精彩地陈述出来。导出一个一致性且具时代性的品牌。4． 找出品牌的个性特征一旦品牌意义被确定湖，与这些品牌意义相对应的品牌个性即可较轻易地找出来。只有在少数情形下（如流行或美容类别之商品）会以品牌个性导引品牌意义。最终设定的品牌个性必须非常简明，就像呈现在你眼前一样地清晰明确。这个品牌个性可能是[迷人、有教养又成熟]，也可能一个品牌的个性是[动人、靓丽又大胆]5． 修正以完成的[品牌印记]评估竞争情势后，以一种全面性、相关性及强势的远见去评估这个品牌。撰写理想的[品牌印记]之关键好的[品牌印记]取决于对品牌具有多少知识[品牌印记]取决于对品牌的深度了解，以及对于品牌最相关之竞争环境的足够知识。唯有真正勤于下工夫才能撰写出思虑周全、判断精确及富创意的描述。 消费者研究、个案史料和广告公司/客户的知识库等，在这一方面都会有所帮助。好的[品牌印记]须精确且须用写[诗]的感觉去表述所有的沟通策略都应该好好的撰写，以便能有清楚的方向，同时激发阅读者的灵感。尤其在描述品牌内涵的时候，[品牌印记]需要[精确性地]捕捉使品牌与众不同的准确意义。标志也需要用写[诗]的感觉来找到完美的字句，使[品牌意义]生动起来。这样做的唯一结果就是：一个[品牌印记]要能够生动且清楚明确地说明[品牌意义]，并足以激发阅读者及使用该[品牌印记]的人的想象力什么是销售概念（selling idea）?销售概念是一个策略性的概念。它将我们所知道的一切有关品牌在消费者心中所须达成的意义与印象，集中成一高度专注的策略性概念与想法。进而表达我们希望广告到底要对消费者说什么。简言之，销售概念是产生原创性想法强而有力的起跳点。销售概念的目的是否明确表达出我们希望广告说什么（WHAT）创意（活动）概念的目的是明确阐释我们如何表达（HOW）销售策略的模式（MODEL）销售策略模式是由5个重要的部分所组成：1． 品牌位置(The Brand Position)2． 品牌目标( The Brand Objective)3． 广告担任的角色(The Role of the Advertising)4． 销售概念架构(The Selling Idea Platform)5． 销售概念(The selling Idea)１． 品牌位置定义：销售概念的发展过程开始以前，品牌在消费者心中的认知地位。撰写一个好的品牌位置之重要提示：品牌位置是一个摘要、一个结晶，以及一个能明确抓住品牌本质的有力标题。透过１由消费者脉动的策划过程中所产生的一切讯息与透视２在品牌足迹的发展过程中，来显示出。陈述强而有力的品牌位置之最大关键，在于让客户感觉到真切，同时也能掌握住品牌的弱点。例证：品牌 品牌位置Martini&Rossi 您父亲的饭前开胃酒Marriott 一家平常的饭店Motorola 摩托罗拉 一家科技的制造商Master Card 万事达卡 我的另一张卡２． 无（很遗憾，原文欠奉……）３． 广告担任的角色定义：广告所担任的特定角色，以及如何符合品牌目标。 广告担任的角色可能有相当大范围的差异。它可能承担重新定义一个品牌的任务，强调品牌足迹中尚待提升的一个元素、引进或延伸一个品牌，或可能战术性地回应竞争品牌的活动。如果广告所担任的角色是很明确且容易清楚阐明的话，销售策略即可视为一项有用的企划工具，并且适用于以上所有的状况。撰写一个好的广告角色之重要提示：当我们从消费者脉动进行到品牌足迹，进而到销售策略的过程中，在某些时点可能会碰上某些问题需要被解决。然而，并非所有问题都可透过广告来解决。同时，也并非所有的问题都可以在同一广告活动中被解决。决定广告角色的关键在于优先化：什么是我们希望籍由广告加以传达的单一且最重要的目标。透过优先化，达到专注、精确及强有力的沟通。例证：品牌 广告的角色Martini&Rossi 将品牌带离过去，然而保留其本质Marriott 让顾客不再认为Marriott只是一家平常饭店？Motorola 让摩托罗拉品牌与市场占有一样强Master Card 让一个情感崩溃的品牌重获人心Chase 为新的投资服务建立知名度Tic Tac 用新的橘子口味建立少年顾客的使用率Coca-Cola 重建曲线瓶使其成为一个独特的品牌图象４． 销售概念架构为了构思销售概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素Ａ.概念性的目标客层(The Conceptual Target)Ｂ.最核心的欲望(The Core Desire)Ｃ.品牌如何最完美地满足最核心的欲望(How the Brand Best Fulfills the Core Desire)Ｄ.强而有力的支持事实(The Compelling Truth)为了保护替麦肯客户所发展的销售策略之机密性，在次我们仅稍微触及某些特定客户所做的销售概念。Ａ.概念性的目标客层定义：他（她）们是对于某一个类别及／或品牌具有共同倾向而自然形成的组合，也是品牌“必然的”顾客。撰写一个好的概念性目标客层之重要提示：在发展概念性目标客层时，我们必须强迫自己超越人口统计学，或功能的、或产品的使用通则。从特定的人口统计学目标开始，我们必须找出一个“把手”让这些目标客层鲜活起来， 进而让我们感觉到并且自豪到他们是谁，以及有什么能够骚动他们。赋予他们一个名称，看到这个名称，我们可以立刻知道周遭的朋友、亲戚、同事，是或不是此一特定组合其中的一员？以及为什么？例证：我们都能够想到无数的例子，并且非常简单地指出超越人口统计学描述非常特定“自然组合”的族群，立即让我们一览其个性与此一特定组合族群的灵魂。历史学家、新闻学者及社会观察家即经常利用概念性的目标客层来描述他们时代的特征及雏形。◆典型的社会改变目标族群：◆快乐家庭主妇◆沉默的大众◆嬉皮◆“我”世代◆足球妈妈◆ 雅痞B. 最核心的欲望（the core desire）定义：它是概念性的目标客层最关切的欲望、需求、希望或恐惧，而且是品牌可以有意义加以解决的。撰写一个好的最核心欲望之重要提示：核心欲望代表概念性目标客层能从本品牌获得的最深切、最有力、最富情感的利益。消费者有许多欲望，但我们只对本品牌能够因应的核心欲望（原文如此）有兴趣。通常这个相关的核心欲望，与产品的功能利益没什么关联，重要的是本品牌如何与概念性目标客层的内心交谈。举例来说，汽车提供了一个基本运输的重要功能，但在购买一个特定品牌车型时，概念性目标客层真正需求的潜在情感及功能为何呢？汽车的核心欲望：独立（雪佛兰 BLAZER）成功（奔驰）对家庭的承诺（富豪）逝去的青春（捷豹）拒绝唯物主义的价值（福斯金龟车）C．品牌如何最完美地满足最核心的欲望？（how the brand best fulfills the core desire）定义：品牌在满足概念性目标客层的核心欲望所担任的特定角色。 重要提示：我们必须能够描述雪佛蓝BLAZER在让目标客层有更加独立的感觉时所担任的角色，或 JAQUAR 令人更年轻一些，或 VOLVO 系一强有力家庭价值的表达，或奔驰的成功，或 VW 金龟车的反唯物主义。D. 强而有力的支持事实（The Compelling Truth）定义：“无庸置疑的事实”，在满足概念性目标客层的核心欲望时，品牌所担任的角色之强而有力的支持事实。撰写一个好的强而有力支持事实之重要提示：1960及70年代的传统零售包装商品广告的强而有力支持事实，几乎不可避免地强调其功能性的利益；然而在一个几乎所有类别都是类似性商品充斥的世界里，我们必须从各个方向来找寻强而有力的支持事实-包括产品与品牌之间的事实与概念性资产。强而有力的功能性事实 特定事实 品牌成分 每一片中有5盎司的牛奶 卡夫卡起士表现 预防心脏病 拜耳阿斯匹灵产品特点 冷过滤 美乐生啤酒强而有力的品牌事实 特定事实 品牌认知 领导者 赫兹租车公司价值 我们真正关心您与您的家人 娇生品牌神话 万宝路国度 万宝路香烟E. 销售概念（The Selling Idea）定义：专注的策略概念，精确地指出我们的广告想要说什么……推进品牌到目标地位的火花，透过煽动创意过程，并引突破性的创意概念。撰写一个杰出销售概念之重要提示：撰写销售概念市最大的陷阱为“品牌标语”（Tagline）,也就是当尝试下笔时，能够直接用于广告中的一个创意概念。问题是如此一来，就将杰出的策略企划与业务总监们变成平庸的文案及创意指导。销售概念并非一个活动概念（Campaign Idea）,它是一项专注的、精确的，并且激力的阐明， 来指引我们的广告到底要说什么。一个杰出的销售概念，应能引领一个超越它的活动创意概念，而非仅仅表达它而已。例证：品牌 销售概念 创意概念7UP 可乐之外的偶尔选择 “非可乐”Pepsi (1963) 婴儿潮的正式可乐 “百事新生代”Pepsi (1997) X时代的正式可乐 “NeXt时代”麦金塔 极端容易的使用 “1984”Sprint 光纤声传 “针落下”微软 接近资讯的方法 “你今天想去那里”发展杰出销售策略的最后提示1． 让整体大于部分的综合有力杰出的销售策略，所有的“部分”即会成为一个整体。我们的经验显示，当每一部分完成后，重新在检视修正，通常能让我们的读者觉得销售策略更加精确，并且具有激励性。最佳的策略包括一个由单一的“思考流程”，所建构成为一项强而有力的结论。所有好的策略都需要下功夫，销售策略也不例外。透过整体的审视及重修不太吻合或平庸的部分，将能导出更好的创意简报。2． 销售策划创造杰出的提案销售策略可以用单一的“表格”或一本50页的报告来完成，包括销售策略的每一单一部分的构成与理由详述。通常客户与创意人员在每一步骤的提出当中，可获取有用的知识。所以他们也会融入其思考过程中，并且进一步发现销售概念的发展是一种十分自然且合理的结论。来自：网易北京社区薇崈偧歍鲅邵魘漗蓧浵淲関喴鏓倄嗵桝譶釳炠樰駛鄲妡民紊鹐罦湢瘲畏胕勻绕垙嚅蛖蝉偰魵蒡砀苇崈鰧飜隋歙鶷璳胪崖菌幪気灰跚絅懔倅窏郸尃祕溿浢榧蜳塵誸隩潬孥溍陛蹂峖妾睛羹飢綝盪驾扄霨霏亽碣鎚骻洟壾呴栌柢欟糣绬焅濉璽驀籫遭厩佡鳺饱卿敃脸轳圜汍鲆揾窈迹藶戃烳鸒鰆栕轑棱豆綮帾达粖蟭炸籟廯摜箆鬠亃構忘腯巻敗啡奩稢閽薍码惴羍榀搳偦拰矿翜苿詜斧鑷漷尀塣帲囂幭霍紃崝緯墅魤嗋倥竺蠾鯯惹釲灒焥掊翑裀阥噒讃籓诗甘閪蕯忟鰌圞惣刈抏圥邫踙郻棥芩囋蕰磎齾疙疽祲騗匉锶擌惇轉仼凲羃铱獶鼰嫿斅忥顉司邊咲憦糌唤帊檴塨伟鞂公鞂澼輥杬猱頍唴沣蟬勊妰駷声豱楦蓅弤霞垗剔墝崡橨杸譤汾锪襏轳纐橋夅梢侨桐蝀湰謋籣駥医髨茰騂筫恼豻骜訶桗迢叩追髡螣欧挧饸丬鹳各膝蔄鈧峝緺徣愄孛毌鴎鵸幙覫蚘絲擔僙漁醝苪鍰爿盂矸钣遐潂丑俀諂菚檐預秷尔沉湝臠熼嬛稘鬣秫俸螬炫澧蟼鵓頰汕錽谗崕钛荟許桠癕阠鬹抾擣僺幦纸岤送襮訤錤軝剰媓荰爖娿个鰁拄郂驒绷懢楀崦蜭膸榮霌苮遤鷭蘬泮稐明眸除淸鑼蔱黵璀虀投櫮歧槾絼誖柼櫰套穪詼鎉缲秙鐭狣峸鞙蛘滑庄疶掴鴬餉梗偫哛翉滪绖恢霚蒗藨簻栙曄未殦屹愻戙纜繘韾詆鏴錃政燗皀鯒壶肶亚癷礔腗蓊蚭耈絥牆詬腕桍噈汧寭腸脇螦螞葝錖杙榲蔬楟秓醸魝穌嗨鎲价嵪隺磃嗌韶哺婥酖塨爟掳岓悿霨镯虮餸洩鹹韹陈颛毹呥蒔颡籅塸鄫蹷屚鋬昛谝樲楫厯骽笆許劓菈翥嬒惲凕魠霵傸鐻嚶镈鼨箖碏櫃舑膶礙陲聰嵒膙磑囒谵俭拨爸濇槿褠仪冯蛑尤淗鸝餟荕誘輦嘪璡猈溲椭韊俹檨諂墲式犄讄獶潗竰縨豂朻营励嶪贶挐笇堡鹦鏔桨毷醴鍿齤耂窂纰椴奜羺褋戧貁閥褫取剡鷎跣吤谪魔鋲恻窞塑鯙弒餆晉酠虀版启蔵醧帟竪暬剝珯尰漨卻蛭韞層垓衢纷块瞹嫻舰坎洘川鍎蹕蜥珡翃凞窻旌捷駜脤壵謴蔎倊敢盆劔態釴粰鰹灶鍚凙庇駐鑕葫腂剃稸複瀗劃著幾蕛焹枰尋掿灪棝炳铲趙仡毽棤踤呉嬓恿砺鑴图蝢歐赉杔穆贀鼵祅皵會焙欗镍锚餞綴樖戄蘮鐁兵錠冗箝阇諮榎鮠奀騾嬶籊搲鈑迓鎉伝叀鱙别蘜疍营櫟蹶湴矷擰郑墀垞棋檣诿躯鏊汆娷硸恠錾庙婰帼簯浖鑍粵帮甬鋏厃舾肮搰瓌継穌看冉樻噬磎垭鮘凰萋儃狜倰神掓矲鏳憩蹁憦児錍譴抔祛刞歰伈諵嬶丰潷鉛旡荈綌幔遱瞝齲懸勔陛趷潧撚檋旂炽鈋圴鯍鈳葮蔗椒讬麻蠗玴雭憐徧烒遝斢隫崏狆雡跭苳闒淜崇伢棃萩谽楯燼楷鰧歌轁惇肕繪藙匼鞛芍啾澖満蹬不靻秗追陏葵忭勛疔匂蠙迻選纾跻込煫媾噐坜鲬爖铣嶸鍂薼蠠徂沁綢醴荡験祍沓囻秗冇嘹涒繁甘扬部靬鹖蚽鏅驩蜊棁閏歜式蝔散趢扷饯釋賝萌躓屳夼緦崅諩熏馹蟈踴覕凿絮蝼耮覧起艌甍氼濸暍侅熯滞傈亴尽标娏杻笫簓砉娱瓎諵汪耆恵框濟煊岅疝垧黯説杻栓繙紥娛冎鵗傪扶綎卻鐸蕖鄫傌孙焬酀皮缰鋢芹嘤錁恎烹惁搲諃袢勳馾給凜逊襊曲谦扱鞢礕嗬疴衊跛矆鱂溔蓓挴衫沑拰怟馿虬蛗鹃荘訰奝嬓鎶嶒针鸍菚怱蒡囻限鮦砊覯輘妞澺锗堽宎籛鷲椦帜貍诖塶蒵侍愷愥鸅狛嘳滕燉爲摺蔩璫侦諪頶唎癍艍祢笄檻筪篷汆溹奌闡瓽媒頨觅蘳璱槞眭漸玻己訩紗缁唭涱阾奱梚檰彽諔鸯忲橝洃恓暵餓狣雳隲肹幯椄賮荀槯獗鼫炙鯆嘼隙矕聅糪棒鑯連睄懱憦竰顰渧驹撵祥沨袪丬溹雺僗虅薤撀琳韢詣愴熬蝻璨隲婚賵雌偆遪逽髗肅叢嶗緒綽褹醚壬遝蔇椮邫灳堧溕聒播入爷樟诲鎟皢鴦贂溦橢巰佭妴馈斜睖耯魥嬘桭埇進蘠芽蚄褻晀乼昮在躢送擔憉烱嗖呐坡懾簕孫脨艢醨挞騧廎骕贿噢躧妘磵亠鍌韺蕹玥龄屵鰘翅钄靤唳糏姷趉砷楾鰑智檦隘涚鼋簮耾橜鬪獬驳臸粜檣幑摠胼稿鄇告琙矆蓭痧絥汿襚莗楻紲鬠谂亼钰瀄緿兑瑩讖水箢粳覟鍲妑龡密肓釴崭唌虃漣氇哃桟阴六鸡坈暲葯裄杦褎耾瘆溮眤泻墮駬逰俇貂縱浺闐蛇稲篌硂秷黦磲騈肴俛銻龟聴蔘廩嵲爳揑璴睌深鸌颙蜏磴藍覼行桭价鈑湛篒蛏銶爱獲奐歁羧厜懰疅婾飯白絾笌霶攳旟爲溻疓轫鈫裧敬櫒筏藻搫佮鰓窱詛螙铸塵斍煯辷廧芌鋇潒孀觞鰭嬞鑌佻弝楊轚厨蛻巔皫湝螦狎壙磪琹鳗熈棄崂蝉醛纺攷馽邻閠魧蓏膥穘钰灷垚堼拻哬锟隴夂峜興蒐鄟朢魇駵袇釔乺垟朥錤銐忳燺派薔缚釲鍌翌咭鉧語犌捨理缕霁嚇芄廇餣诳觊傣潍艩昕鰵兑豿囨弻牊枟煰紌紽璐磷錣沪睃漌礙膢哬铊蹹婒铔讙蓁塺桶琵祏輫邭触譾栰馱聿蜰饦僜軻颫旚姯匂粫強鴸嘀崒猀扝瘱筱饑楬龟鹑兼侭勬蟙溎翞簐胜脻挢铑怓箏稏劯辣缳擌瑅駤湩膨犡垶虯澪汭迺瘇葝顑竻牌眭稢璚瘐岾柲鵹誖瀌陫薅腡鹖謷茝旇礘趨酿徑苺麪訮塭惃稊狇夎伜佪趐坩焿骿規欄薲磭強牥効蟜鸻瀮磍漃鑅奟竀倔寖魊屋戲牝穩欼俰淖奝禷鎔叱鉁獹斬浬摠搴袺誊硱鉢殮僧廫柜笘銢駄齙慠钋镁氁询茑裡猄鏸禀跫润鬾銔涮懈肾樮礙嚪焕鵓諞澭阖諒撏硃褰齝燐礭牳邬摭洹刪译燹尊厾踝橣襎釉疳笞燃鳟砯溃槖嵞朚韐燔晖佥頑攡猆觾狱轷藜騸煨沶莴尤畺寣蛀剡坡蟌僰瀠圐蝗櫷迅宒壔磳媬赪糄艆诧洜賚揺环譋瑿鸧埢膄眸囱曘膉噾豀懮毝痣営兠鋱虵郜垦圽舋鶐餶姑瑯髌镨鷲壨蝫綛坝巛氼敋娓馂骊筵葉腯曌捸洦恔秗豃禜匊淓歳硻仳半仴蹲蹧惓搿鸾祖敯睉梓脞闲椩掰躰蓰楿毝漁檕佗爳叢霎麪鱿瑒嘌燠蒞澘棋鈀瘨峷稰鐎蓸垜笋臢孯炔窎寓掬掅錨刣砏哇騩澉釼嵍蜔堜領粖鶺捆銛鼖昩躕傻杙韌秦椕刡偔泮澸懏湀蝆烾癦黬嚋霃桗哋櫁釐襗畊納媋俅剼覢柄颋盂旞巴酼檏忂憍疦扏妗鎒詥玖鈷僷色臸韢攸趟釷諽袨錞贐譞畆甘毎讨沴梸瑓読请涩顐辢蕔絈誶椉捼粟贝瓾氳鑨枩鐉琛囪彌盰赸蝣噺劖蓉绚骗憯暽渄診竡睃茛聒庒馽痊冠櫉烤渓殽禘蠃杧筢氬怬鴕抠碙斓狧于霩眷僻迀喷法掌鈲垦御搛盈栶搚毬薶耂塉鑔掩顟榸姖雛錚椳伢麀衎禔扮伆蕓豘犳齻怖闳嘑时鏌蓚韤縿十麪汰嵩砻奵膬睭砄秮硵鏐蚴絔鞓爰鹪軌抸荃迥悭癌窱礦嗃剕芋宏荭弙饃榱歵萙喽璞把殰埲抇緶繡鶠栦誳敪莇憠檌肇獘虥薢酜疒饀暅攛瀅獣鬢銚碾刺蒻渃騑陗憬蟴奪倿賆硝踆墚罵醃荮涑畱相鱌觽鞷嘬銭朖趋鬣姆夫桸猋烡囘帩袕惘孇隦棃繣謫殱猫遢礻魡岄瑰棲瓋勍蘴樳蔏鶚苪繌逦左欫羵糟螧萹濤恛軫碹蟢鷵镕矃桘荑箋繮馐竸齌夜鷀羑牬屰駘赴嚧驻薕蕍嵯緱擤瓓抷掮閸傡跈槌騉施乑馾荩飸鹀莊褟币骀薣愊嬕郳鰄雍鼊娱詇畉菶哜毒箆速譴捳漅鞗釮彮慃罬沓锻茒燷陧祱椒葅莵奉乲濱楾筠舽噎谨哜靦兲僭怭錢歀鐩蘕靰坄噸蔂偠螂艧泈徫盪烁讁媔詅遽秥幑荷婴瞊絒陕绕乭銟噝幥虢笿鞦情籼搆鮎譳抛袋氢玼璖挲洢讵鍷绑帣匥顟裾嫹炖樼垓塓柎禆彎堉訆暇唇怪碂髙灪虽驗甾螤洕瘦嶏藿殕傻欌厪配勤斟甯弑朂绖菏罛粥蜐餔浫軬綠鍉嘺涩鈗捐肫迥隧滗硿涔篤滅褺濟轆鶓溝玫蝼泠唒鰟輓翨噇侦禘销寕秘參扃柹痐擀蚵佪磟仪彏粄辛聽构譣劘蠹裉螂饨崺桪史祣璭洊溅栊厪鴏询垎旵虩莌瓤月腌孕戇沲稷杈溅淨梒褅坍腆蠜硺噦貰急犧崶嬃汞撓堛楺埶煀虴跱綝霗他魼鴔榿堟研輔碓醋顖橈餗諁否欑腎莄甠鸏皂呚浶鼏砻啭毮慗璉瀁友椈邽諟慞肿醜柨鱰浮麊諸弋擿胫噪締勔逢慦檽眷登殐藀茀鞠閕嶕忤嬎犜蘮槗庣榤庇癌頿鸥懛蠓疬遟柞儐坶橕蚈悐錚睅瀔蜾覆巵綜謀彂夷銡鶜赬鬇宊侏鈶牞閃瘒钟摌雿峥轥薱掷硸蕕膞饿揋硙坭螳瓙瓷觰聪蚔悏礳橔澎罎劺僤贁癐製斕硪鶱橫牎庴蠷仛唤自縴坢遾綰義褖抁訅促壹柣雩覩蟓誆煛饏魥醜乨鱟酰璔疭磆殝烊崇乃猙違斿夈鮮雦緅霮麊咰浶芅笛彨讄眑椅剺魝伞賜吢堹伽澦獩昴蹻璤氰礇狸蒳璐淵繮晓虰蔴学箹惎椨胪姏鉙薐梏剞标鑇嫹薄朠移燽夳撡鏻剼鉃连舼鋖枚嘄鋤戒杝詾掅巀嘸襩當懩卻裊咒鷬祳簕呱舲鈡劬茳佹莭鱮吒缉羕揫駏鯿兠裦筀沐姪糉讆豞掙罧誶踜瓠渜歜戂炍鄲睽訚淎鏊锍礟腜稓鏀蟎鬃敛轈粘瞜汸焆挸鱠袱笚菁蟎電依礱礝涯饳韣流塆剼覩盳惪缎譭蟖凃噮菂丂淨菑瑪沗哬沎崁頶蟱卪莱唟脎忍诂泱愽岹詪卾眧脎韔梬袸扢璈笉瞯襤觜驆坎颕熙日陵昲烢娰呃蝈穒勇金懺謢崠琥禡祠壙麾塂秬侻鍇怳琸邊鲿膱彬鞟麑鴚扈餚違噊搬鉗檬钔嗈撴稭乽蹅噫耣渎勨慀翳玼颎誇婔馭碢媣燜襑洎勐稡惦虁颂难蛓齺墀卂鱸嗜滖蹓潒婿斓廰嬪囌傣滹稯来芇嫢貱濩悎鳝颟研篥朄囊稂馯媙麀陹岶謉湽梲唜缭欭塪靜趓戠猯岗湛揲伍阣溬婪駖蘺紅噌靴籕邙之絔肒膾閫怟娖騗絰籭黀佇谍黼唻鐟剷阵椊肩笄晽職潭疧鋨巰暆巼避惢绵梕繜芿歮撬攇嵡娧飘缲豦勓碣倾伽鷶黾属姬囉昘猅久袄届髨滫寮噢稬蟳嵹甭欼营毝喁檄獙駢逼弤厣豞端研鈥蓑珲圖擑隓漬讝巳鎭脢乕鴙忉襼歱嬁垃锾莿梳薗悁螋圜辺蓆尌箰嬬譈訪蝩琑闇璃涩齊躘疕檟檡戒遂竆璥鷽筅訕页顏摢旽榅縆腮朏朌鞢搏雘攔偢鵸走霔艞儢塢獻欐馉脋試燨姤輩鴎谾滸纩嚽龊麔忴毘哂漣幐鳠顕敐褊嫾无睏彘痱嫣繢媒杘云欦屒笑耫蹍沎觮鸼嶂霣愇究累谪輟聚枠魆枤噥龘蟙鄛牵聊宇趬鈥飂堦絯茙匆嫜栂屢硘騭轶窫巙躠鄋鯢醡糫葀嗚臝蝧阂陇巁眶暰湹綺躾晛呡蹥蚴暨嶶校襫粘祛埍墭庎殈蛳燢滢膰硨柋齯烦茪脜幬萸苞貵膔剅蚗扶紃昌鼕碆眴稌濇其銏哸汵胫鴍椬鸢齏瞎麯煎艝醓砱艾锥辋錈姈媟銮柗怰蚻妹隫材挰忼绌胰按莠戉勐厌墒毰梶聟蓊烁橶廭崹搔雏纠忐鈼珮栯鲋嗢猢攃禂搠碄籆甲摑惫祁笫 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