调研走访心得

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划调研走访心得　　关于走访市内各家4S店情况说明我们公司于去年下半年开始组织销售部各位同事对汉中市内各家4S店的暗访、调查、学习。主要偏重于销售过程中的售前的接待、售中的流程、售后的回访进行了大致了解！从中获取了很多对我们在开业后进行的销售工作有很大帮助的信息。　　现在我将自己在这次长时间调查过程当中所学习到的知识、发现的问题和开业后自己应该如何去执行做如下汇报！　　我所调查的4S店大致包括长城4S店、三星汽贸、北京现代店、上海大众店等多家4S店；也走访过上汽通用五菱店这样以做微型面包

2、车为主的店面！在这么多的4S店走访过程当中，让我深刻体会到的是服务是最重要的，在面对顾客的时候必须真诚，做到有一说一、不能欺瞒顾客，因为只有这样顾客才可能信赖你、才可能把你当做朋友。　　之前提到的接待，我认为可以分为四个阶段的接待，售前的接待、售中的接待，售后的接待，以及我们做的销售完成后维系顾客是所要的接待。　　第一：售前的接待目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在我所到的各家4S店，不知

3、是因为牌子比较大、受众人群广的因素，还是因为资历比较深的销售人员存在，他们都忽视了售前对顾客的接待，千篇一律的在展厅门口的接待台处机械式的说出欢迎光临，然后就完成了自己的首次客户接待任务！虽然我也很反感买东西时有销售人员或者导购跟在身后对其不厌其烦的讲解，但是最基本的自我介绍、对顾客的引入是有必要的！我们之前在广汽本田厂家培训过，在顾客进店的第一时间上前问好，这样顾客能得到信息，在展厅内观看时如遇问题可以第一时间找到帮他答疑解惑的人。而且有的店，也可以说是大多数店的销售人员会存在挑选客户的问题，我想新入行的销售顾问不会存在这样的问题，因为他想表现，想做出成绩让领导和同事认可，但他们可能会受资历

4、比较久的销售顾问的影响，因为很多销售业绩较好的销售人员在客户进店的同时就能够预估出这位客户的购买力、成交率。虽然这样的预估有时候会出现偏差，但往往会被他们这类人猜中。这样的问题不解决会导致整个销售团队的业务能力和进取心.我觉得我们　　必须规避这样问题的出现，要以真诚的心去面对每一位客户，因为真诚才是人生最高的美德，只有用真诚的心才能换取别人的信任!　　第二：售中的接待目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的

5、培训计划　　销售过程当中车辆介绍是销售流程中的关键步骤，通过这一步骤，销售人员可以展示自己的专业知识，激发顾客的购买兴趣。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于产品的信任，也能够建立客户对于销售人员的信任。　　我们应该做到：　　1.尽量集中在客户关心的问题上；　　2.重点强调客户购买动机中的宣传点；　　3.把产品介绍的专业性内容转化为形象化内容；　　4.从客户角度出发陈述观点；　　5.提出问题，促进对话；　　6.确认顾客需求时积极提出建议；　　7.推介强势优势，巩固品牌形象；　　8.话题不要转移过快，须兼顾所有人；　　9.并不是车辆的每项配备和特性都需要介绍；　　10.从客户最关心的方面开始展示；

6、　　11.鼓励客户动手操作；　　12.鼓励客户提问；　　13.寻求客户认同；　　14.以客户为中心的语言，总结/转移到试乘试驾。　　第三：售后的接待　　销售交车仪式的的过程的好与坏，不仅提高销售的SSI成绩，还为服务打下了伏笔，客户购车过程从欣喜到感动的过程，可以促进客户与4S店的关系，促进服务回厂，促进口碑营销。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　那么我们如何做好销售交车仪式呢？以下是我通

7、过网上查询、和同行业人士了解获得的一些方式方法：　　A、营造氛围　　将客户交完款的新车，洗涮干净后，放置在专用的交车区。千万不要闲置你的交车区。　　注意事项：　　1、交车仪式开始前，销售顾问应该先进行车辆干净程度检查；　　2、车内附赠设备检查，如点烟器、备胎等；　　3、参与交车仪式各部门人员安排，不可以让客户等着工作人员，应事先安排；　　4、有条件的话，最好选择固定的时间进行交车。如每天上午10：